При продажі товарів з відкритим викладенням особлива увага має бути приділена розміщенню і викладенню їх на робочому місці продавця. Дрібні предмети викладають насипом в касетах, відкритих на прилавкових вітринах. Крупніші товари мають в своєму розпорядженні стопки на прилавку. Викладаючи товари, їх групують по видах і цінах. Викладені товари не можна накривати склом, скріплювати їх між собою. Товари мають бути забезпечені ярликами-цінниками, прикріпленими до вічок касет спеціальними затисками [12, с. 474].
Торгівля по попередніх замовленнях зручна для покупців, оскільки дозволяє їм економити час на придбання товарів. По попередніх замовленнях продають переважно продовольчі товари, а також непродовольчі товари складного асортименту. Замовлення можуть бути прийняті в магазині, авто магазині, за місцем роботи або вдома покупців. Вони можуть бути подані в усній і письмовій формі. Розрахунок здійснюється шляхом попередньої оплати в касі магазина або за допомогою поштового переказу, а також шляхом оплати вартості товарів у момент їх здобуття. Заздалегідь замовлені товари доставляються додому або вручаються покупцеві в магазині [14, с. 58].
Особливо поширений цей метод продажу товарів в системі споживчої кооперації. На селі для жителів невеликих населених пунктів, в магазинах типу «Товари повсякденного попиту» або в автомагазинах приймаються замовлення на технічно складні товари, інші товари складного асортименту і тривалого користування. При цьому населення не втрачає часу на поїздки в крупніші населені пункти для їх придбання.
Не на останньому місці в створенні цієї тенденції коштують прямі продажі по каталогах. Правда такий метод продажів не зовсім личить для малого бізнесу. Особливо невдала ідея – почати свою справу з дистанційних продажів. Річ у тому, що продаж по каталогах вимагає значних грошових вкладень. Витрати можна порівняти з витратами при відкритті ряду мережевих магазинів. Лише у випадку з магазинами гроша в більшості своїй йдуть на основні засоби (приміщення, устаткування, товар і так далі), а у випадку з торгівлею по каталогах основна маса засобів вирушає на складання і оновлення баз даних, рекламу, дослідження і на самі каталоги (розробку, дизайн, верстку, друк і так далі). До того ж відправлений товар є «консервованими грошима», які з'являться, але не відразу. Таким чином, для того, щоб створити добре функціонуючу систему дистанційної торгівлі, що приносить стабільний дохід, треба володіти чималим об'ємом оборотних коштів.
У країні – лідерові каталожного бізнесу Сполучених Штатах Америки добре розвинений ринок продажів по каталогах. Учасники цього ринку вивчили, що саме потрібно продавати по каталогах. Це товари для будинку, меблі, одяг, білизна, оргтехніка, продукти харчування, DVD-диски і так далі Сервіс дистанційних продажів продуманий і пропонує споживачам вельми зручні умови. Наприклад, за 17 доларів можна впродовж місяця брати в прокат DVD-диски з колекції, що налічує більш 50тис. екземплярів, доставка безкоштовна [11, с. 85].
Для громадян України такі методи продажів поки що в новинку, але вже входять в життя. Споживачі вже давно купують по каталогах косметику, меблі і товари для будинку. Але доки це не стало нормою життя. Річ у тому, що в Україні праця досить недорога. Наприклад, в Європі продаж канцелярських товарів на 80% здійснюється по каталогах, а в Україні із-за невисокої оплати праці ті ж канцтовари завжди продаються звичним способом, в звичайних магазинах. До того ж торгівля по каталогах застосовна в основному лише до технологічних товарів, оскільки вони довго зберігаються і добре переносять транспортування. Характерний приклад технологічних товарів – книги, журнали і інша друкарська продукція. Проте дистанційно можна продавати практично що завгодно, якщо налагодити процес зберігання і транспортування, враховуючи особливості товару. Наприклад, в Японії є організації, торгуючі грошовими кредитами за допомогою дистанційних продажів. Споживач для здійснення покупки повинен лише відправити поштою певний пакет документів. Для цих цілей існують фінансові системи, захищені страховими фондами. Товарам для продажу по каталогах можуть стати навіть кімнатні рослини, але при погано налагодженому процесі зберігання і транспортування вони втратять товарні якості і не прийматимуться покупцем.
Для того, щоб дистанційний бізнес працював, необхідно передбачити, яка саме пропозиція матиме попит. Люди з будь-якого соціального класу суспільства можуть стати покупцями, якщо правильно піднести їм товар. Відомо, що пенсіонери, вельми небагатий сегмент населення, стають активними споживачами товарів по каталогах, коли саме на їх інтереси направлений товар, рекламна кампанія адаптована під смаки літніх людей і реалізується особлива маркетингова тактика. Також є товари, які мають величезний попит у жителів сільської місцевості, але практично не знаходять споживачів серед городян. Це дистанційна торгівля насінням, кормами для сільськогосподарських тварин, саджанцями і ін. Єдина проблема полягає в низькому рівні платоспроможності сільських жителів. Тому в маленьких населених пунктах ефективність дистанційних продажів невисока.
Потрібно зробити так, щоб каталог викликав у споживача безліч позитивних емоцій. Для цього разом з першим каталогом, що прийшов конкретній людині, потрібно прислати йому дарунок, хай невеликий, але це викличе позитивні емоції у клієнта. Потім подарувати йому що-небудь на день народження або інше найближче свято. Запропонувати призи за залучення нових покупців. Але перш за все необхідно обзавестися певною базою даних потенційних покупців.
Специфічною рисою каталожного бізнесу є практично повна відсутність креативу. Це відбувається, тому що в дистанційній торгівлі вже прораховані всі кроки і рухи. Звичайно, і тут є акції для споживачів, презентації, мотивація нових покупців і рекламні ролики, але вони стоять не на першому плані. На першому місці коштують товар, його асортимент, на якій саме сторінці знаходитиметься конкретний товар і навіть на якій стороні сторінки його краще всього надрукувати, як написати про нього і на яких його якостях зробити акцент, аби залучити споживача [11, с. 87].
Проте навіть вся ця різноманітність поки що не здатна побороти боязнь українських споживачів. Вони до цих пір ще не звиклися замовляти одяг по каталогах. Проблема в тому, що людина не упевнена, чи підійдуть йому розмір і колір. Плюс до всього на дівчатах-моделях з ідеальною фігурою всі речі виглядають ідеально, чого не можна сказати про простих обивательок. Західні компанії змогли вирішити першу проблему. Вони присилають замовлений одяг в декількох кольорах і розмірах, а то, що не підійшло, споживач посилає назад.
Зручні системи замовлень і хороший сервіс залучають все нових покупців. Число залицяльників продажів по каталогах поступово збільшується, а це підтверджує перспективність цього бізнесу.
продаж товар самообслуговування каталог
3. Магазинні форми продажу товарів, які застосовуються на СП «Арсенюк і Штефанік»
Готельний комплекс «Парадіс» власність СП «Арсенюк і Штефанік» у місті Красилові. Це єдиний у регіоні тризірковий готель європейського класу. «Парадіс» знаходиться у затишній парковій зоні. Тут можна зупинитись, відпочити, смачно попоїсти, організувати банкет та приємно здивувати своїх друзів та гостей.
Сервіс готельного комплексу надає послуги для відпочинку із застосуванням сауни, літньої веранди, дитячого майданчика з гойдалками та конференц-зал для проведення ділових зустрічей і семінарів. Зовсім поряд знаходиться піцерія у італійському стилі, більярдна зала, автосервіс Renault, а також бар-ресторан для проведення фуршетів, бенкетів, ювілеїв та просто приємного відпочинку.
Бар-ресторан готельного комплексу «Парадіс» за формою торгівельного обслуговування своїх клієнтів можна віднести до продажу товарів через прилавок, оскільки торгівля асортиментом здійснюється безпосередньо барменами та програми офіціант-замовлення у основній частині приміщення бар-стійки (Дод. А-Д).
Здійснення обслуговування за даною формою торгівлі включає виконання наступних операцій:
- зустріч покупця барменом (офіціантом) і виявлення його наміру;
- пропозиція і показ асортименту;
- допомога у виборі і консультація;
- пропозиція супутнього та нового асортименту;
- проведення технологічних операцій;
- подача замовлення;
- розрахункові операції.
Зустріч покупця барменом (офіціантом) і виявлення його наміру. Клієнт-покупець, що відвідав бар-ресторан, повинен зустріти, перш за все, привітне відношення з боку обслуговуючого персоналу. Для цього сприятливе враження у очах клієнта залишає охайний зовнішній вигляд бармена (офіціанта), красивий інтер'єр і чистота в приміщенні та ззовні споруди готельного комплексу. Для цього обслуговуючий персонал одягає спеціальний фірмовий одяг із позначкою готельного комплексу «Парадіс». По-друге, виявлення наміру відвідувачів полягає у визначенні їх відношення до смакових характеристик, якості бажання відпочинку, настрою і інших ознак. Ця операція повинна виконуватися персоналом ненав'язливо, у ввічливій формі.
Пропозиція і показ асортименту. Після виявлення наміру відвідувача бармен (офіціант) пропонує відповідні до бажання клієнта асортимент.
Характеристика асортименту бар-ресторану є різноманітною, від дешевих та більш дорогих за ціною і вишуканих та повсякденних за смаком.
Таблиця 3.1. Асортимент страв та напоїв
| № п/п | Найменування | Ціна в грн. (від дешевих до дорогих) |
| 1 | Холодні закуски | 1 – 30 |
| 2 | Соуси | 3 – 15 |
| 3 | Гарячі закуски | 5 – 17,5 |
| 4 | Гарячі страви | 7 – 12 |
| 5 | Салати | 8 – 24 |
| 6 | Гарніри | 0,06 – 30 |
| 7 | Страви з риби | 18 – 124 |
| 8 | Страви з м'яса | 12 -75 |
| 9 | Страви з птиці | 20 – 90 |
| 10 | Гарячі напої | 1 – 8 |
| 11 | Десерт | 1,5 – 50 |
| 12 | Морозиво | 4,5 – 19,04 |
| 13 | Фрукти | 0,08 – 0,5 |
| 14 | Коньяк | 9 – 5700 |
| 15 | Міцні алкогольні напої | 21 – 2100 |
| 16 | Горілка | 4,2 – 196 |
| 17 | Сухі вина | 4,5 – 187,5 |
| 18 | Напівсухі вина | 3,6 – 175,5 |
| 19 | Напівсолодкі вина | 3,6 – 187,5 |
| 20 | Десертні вина | 3,6 – 60 |
| 21 | Мартіні | 15 – 300 |
| 22 | Лікери | 18,4 – 40,2 |
| 23 | Коктейлі | 8 – 50 |
| 24 | Шампанське | 40 – 65 |
| 25 | Пиво | 3,6 – 45 |
| 26 | Безалкогольні напої | 5 – 20 |
| 27 | Соки | 5 – 16 |
Пропозиція супутнього та нового асортименту. Якщо потрібно, бармен (офіціант) зобов'язаний дати кваліфіковану консультацію відвідувачу. Консультація повинна сприяти пропаганді нових асортиментів, вихованню у споживачів естетичних смаків.