2.3 Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности ОДО «Арлон»
В целом, с целью повышения эффективности управления маркетинговой деятельностью ОДО «Арлон» можно предложить:
1) изучать рынки сбыта товаров, их сегменты, выбор возможных поставщиков в соответствии с торгово-технологическим процессом, поскольку ключевым звеном управления маркетингом является определение стратегии маркетинга и исследование рынка реализуемых товаров. Результаты исследования должны отразить реальный спрос на продовольственные товары, что должно способствовать принятию обоснованных решений о целесообразности закупок конкретных видов продукции и объемах их реализации. При этом внимание следует уделять определению поставщиков требуемого торгово-технологического оборудования, его техническим характеристикам и стоимости, условиям поставки. Обязанности по изучению рынков сбыта возложить на отдел маркетинговых исследований.
2) комплексный анализ всех технико-экономических процессов по продажам товаров должен охватывать период времени от первоначального расчета требуемых инвестиций до определения эффективности их вложения и рационального использования. Поэтому экономические расчеты должны быть связаны с:
- обоснованием инновационной стратегии повышения эффективности сбыта,
- величины капитала, необходимого для развития торговли,
- эффективности вложения капитала в основные и оборотные фонды, трудовые ресурсы;
- основных направлений распределения и использования прибыли.
Осуществлять данные функции управления маркетингом должен отдел управления маркетингом (организации торговли), на основе данных, предоставленных отделами товарной номенклатуры, отделов продаж, сведений бухгалтерии и планово-экономического отдела.
3) на основе изучения рынка сбыта и конкурентов рассчитывать объем оптового товарооборота в годовом разрезе, одновременно определяя величину инвестиций, планируя издержки обращения, формируя финансовую стратегию. Целесообразно применять методы имитационного моделирования задач управления сбытом и получения прибыли. Эту функцию должен выполнять непосредственно отдел управления маркетингом, чтобы яснее определять стратегические направления маркетинговой деятельности фирмы.
Ориентируясь в своей производственно-коммерческой деятельности на долгосрочный успех, ОДО «Арлон» должно через определенные промежутки времени проводить оценку эффективности своей маркетинговой деятельности. Такую оценку призвана обеспечить ревизия маркетинга, осуществляемая в рамках стратегического контроля.
Все розничные предприятия без исключения любят, чтобы в прайс-листах, кроме отпускной цены, присутствовали и рекомендованные розничные цены. Отчасти это ускоряет процесс принятия решения и согласовывается с их представлением о поддержке товара со стороны владельца марки и о правильном позиционировании.
Следующей особенностью является требования сетей по выставочным образцам и их презентации. Здесь все зависит от характера позиционирования самой сети. Если это мультибренд типа гипермаркета — вряд ли вам разрешат использовать POS-материалы, так как обычно мультибренды продают товар, а не какую-то определенную марку.
Что же касается региональных сетей, которые однозначно отличаются по системе организации и форматам магазинов, они, наоборот, с большим удовольствием примут все наглядные пособия, которые помогут максимально полно информировать потребителя о преимуществах товаров.
Товары элитных категорий, как правило, вызывают уважение на всех уровнях, эти товары приятно продавать, также практически всегда эти товары обеспечивают хорошую маржу (от 50 до 100%) и розничные сети с удовольствием идут на организацию небольших промо «островков» и даже на организацию и оформление «магазина в магазине».
Определим бюджет по предлагаемым мероприятиям (таблица 3.7).
По мнению автора, с учетом сложившихся тенденций экономическим эффектом предлагаемых мероприятий по разработке программы совершенствования комплекса маркетинга является увеличение объема продаж. Экономический эффект от прироста объема продаж достигается за счет снижения доли условно-постоянных затрат в затратах предприятия, и, соответственно, за счет увеличения суммы прибыли на рубль производимой продукции. По мнению автора, прирост выручки за счет предлагаемых мероприятий в 2010 году по сравнению с вариантом без проведения мероприятий составит 3 %.
Таблица 2.1
Бюджет мероприятий
| Наименование мероприятия | Статьи затрат | Бюджет, тыс. руб. |
| 1 | 2 | 3 |
| 1. Продажа сопутствующих товаров | Затраты на организацию приобретения товаров | 5000 |
| 2. Внедрение гибкой системы скидок на предприятии | Разработка Положения о скидках | 200 |
| 3. Создание сайта предприятия | Разработка сайта студией Интернет-разработок Urbis (Брест) | 1400 |
| 4. Реализация продукции предприятия на региональных рынках Республики Беларусь | Годовой фонд оплаты труда дополнительного сотрудника отдела маркетинга с отчислениями | 13500 |
| 5. Приобретение собственного транспорта для доставки товара к потребителю | Приобретение тягача МАЗ-5432А3-322Приобретение полуприцепа МАЗ-975830-3021Итого по мероприятию | 169900 53200 223100 |
| Итого | - | 243200 |
Проведем расчет прироста валовой прибыли за счет проведения разрабатываемых мероприятий в таблице 2.2.
Таблица 2.2
Расчет валовой прибыли от проведения мероприятий
| Наименование показателя | 2009 год | 2010 год |
| 1 | 2 | 3 |
| Выручка в действующих ценах (без учета налогов и отчислений из выручки), млн. руб. | 25891 | 26668 |
| Полная себестоимость, млн. руб. | 24602 | 24919 |
| в том числе: | ||
| - переменные издержки | 10579 | 10896 |
| - постоянные издержки | 14023 | 14023 |
| Прирост себестоимости продукции | - | |
| Прибыль, млн. руб. | 1289 | 1748 |
| Рентабельность продукции, % | 5,2 | 7,0 |
| Прирост прибыли за счет увеличения объема продаж по сравнению с 2009 годом, млн. руб. | - | +459 |
Расчеты показывают, что годовой объем реализации возрастет по сравнению с вариантом без реализации мероприятий на 777 млн. руб. (или на 3,0 %) в 2010 году. Себестоимость реализации в то же время за счет снижения доли условно-постоянных затрат возрастет на 317 млн. руб. Таким образом годовая валовая прибыль за счет проведения мероприятий возрастет по сравнению с фактическим уровнем 2009 года на 459 млн. руб.
Вывод: предложенная автором программа совершенствования комплекса маркетинга ОДО «Арлон» реальна и экономически эффективна. На каждый вложенный в мероприятия рубль затрат (310,4 млн. руб.) предприятие получит в 2010 и последующих годах 338,6 млн. руб. прироста чистой прибыли или среднем 1,091 рубля чистой прибыли на 1 рубль затрат на проведение данных мероприятий.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Как показывает современный опыт, оптовые компании в большинстве случаев осуществляют сбытовые функции лучше производителя, поскольку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а также хорошую складскую и транспортную базу. Сегодня оптовые компании предоставляют своим покупателям не только товары, но и широкий спектр сопутствующих услуг: реклама в месте продажи, организация мероприятий по стимулированию продаж, доставка товара, предпродажная подготовка, в том числе фасовка и упаковка товара под торговой маркой розничного предприятия или розничной сети. На рынке технически сложных товаров оптовые компании организуют, при поддержке производителей, сервисные центры.
А поскольку деятельность любого посредника увеличивает стоимость товара, то задача оптового звена системы сбыта состоит в формировании минимальной оптовой наценки (за счет рационализации торгово-логистических операций) или в предании товару дополнительных ценностей для покупателя, который воспримет установленную цену как справедливую.
По результатам проведенных расчетов можно сделать вывод, что проведение предлагаемых мероприятий по повышению эффективности маркетинговой деятельности ОДО «Арлон» экономически эффективно.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Академия рынка: Маркетинг / Пер. с фр. М.: Экономика, 2003. — 89 с.
2. Балабанов И.Т. Внешнеэкономические связи. — Москва, ЮНИТИ, 1998. — 263 с.
3. Т.С. Бронникова, А.Г. Чернявский. Маркетинг. Учебное пособие. М.: Юнити, 2003. — 154 с.
4. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. М.: Интерэксперт, Экономика, 1995. —426 с.
5. Все о маркетинге: Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. М.: Азимут-центр, 1982. — 265 с.
6. Гаврилова Т.В. Международная экономика. Москва, Дело, 2006. — 569 с.
7. Герчикова И.Н. Маркетинг: организация, технология. М. Высшая школа, 2005. — 236 с.
8. Голубков Е.. Маркетинг: стратегия, планы, структуры. М.: Дело, 2006. — 509 с.
9. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика, методология. М.: Финпресс, 1998. — 405 с.
10. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учебное пособие /Пер. с нем. М.: Высшая школа, 2006. — 356 с.
11. Жаров А.И., Изосимова Н.Н. Стратегия и тактика маркетинга, М.: «Финансы и статистика», 2007. — 302 с.
12. Котлер Ф. Основы маркетинга, М.: Ростинтер, 1996. — 608 с.
13. Левкович О.А. Бухгалтерский учет: Учеб. Пособие. 2-е изд., перераб./О.А. Левкович, И.Н. Бурцева; Под общ. ред. О.А. Левковича. – Мн.: Амалфея, 2005. – 576 с.
14. Ленчевский И.Ю., Зубова Н. И. Организация и регулирование международных коммерческих операций. Москва, ЮНИТИ, 1998. — 123 с.
15. Маркетинг / Под ред. И.К. Беляевского/ М.: МЭСИ, 1997. — 506 с.
16. Прокушев Е.Ф. Внешнеэкономическая деятельность. Москва, Дело, 1998. — 260 с.
17. Рубин Ю. Обыкновенный маркетинг, С.П. АОЗТ Корунд, АО «Литера плюс», 1989. — 295 с.
18. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.: Мн.: ООО Новое знание, 2001. — 200 с.
19. Современный маркетинг / Под ред. Хруцкого В.Е. М.: Изд-во Республика, 1989. — 395 с.
20. Стровский Л.Е. Внешнеэкономическая деятельность предприятия. Москва, Дело, 1999. — 301 с.
21. Эванс Дж. Маркетинг. С.П. АО Литера плюс, 1994. — 428 с.