Розробка стратегії міжнародного маркетингу для бурошнекового комплексу БШК-2ДМ (стр. 3 из 10)

Наступною особливістю є набагато менше число покупців на промисловому ринку в порівнянні зі споживчим. Фірми, що продають, розглядають кожного конкретного покупця окремо, особливо, якщо він великий. І такі предмети угоди як ціна, якість (у тому числі упакування), умови постачання й оплати – є об'єктом переговорів і підписання контракту з кожним покупцем окремо.

Наступна принципова відмінність промислового ринку від споживчого полягає у тому, що промислові продавці і покупці володіють високими професійними навичками в області продукції, що продають або купують, а також навичками комерційної роботи. Завжди складніше переконати фахівця у тому, що йому необхідний саме твій товар - повинні приводитися серйозні і реальні аргументи, оскільки покупець практично завжди вже знає достоїнства і недоліки вашої продукції в порівнянні з продукцією ваших конкурентів.

Важливо відзначити, що на промислових ринках конкурентами є не тільки виробники однотипних товарів, як на споживчих ринках, а всі промислові діячі, що здійснюють операції на даному ринку – продавці, покупці, банки, держава і т.д. Так, наприклад, якщо фірма не може погасити банківський кредит, її конкурентом стає банк, що може за несплату боргу стати власником майна компанії.

Попит на продукцію промислово-технічного призначення носить виробничий (вторинний характер). Вторинним він є тому, що виникає не сам по собі, а внаслідок попиту на споживчі товари і послуги, для виготовлення або надання яких потрібна продукція промислово-технічного призначення. По такому ж принципі розділяється промисловий і споживчий маркетинг. Це проілюстровано на рисунку 1.3 [10,с.97].

Рисунок 1.3 – Ілюстрація вторинного характеру промислового маркетингу

У рамках планування полю чи діяльності промислових підприємств мова йде не тільки про те, щоб вибрати цільові групи покупців, для рішення проблем яких товари повинні виконувати визначені споживчі функції (набір функціональних характеристик) за допомогою конкретних технологій. Крім цього необхідно також розглянути питання, для яких саме географічних ринків повинні виробляються ці товари, тобто визначити стратегію вибору ареалу діяльності. Вибір національних ринків є, таким чином, поряд з визначенням виду вироблених товарів і купівельних сегментів, для яких вони призначаються, складовою частиною вибору стратегічного поля діяльності і має істотне значення для успішної довгострокової діяльності підприємства. У цьому легко переконається, якщо взяти до уваги, що для виробників промислового устаткування вибір ринків збуту має стратегічне значення, тому що набір функціональних характеристик у залежності від конкретної країни можуть значно варіюватися, так що при обробці різних національних ринків сегменти споживачів і їхніх вимог до пропонованих товарів і послуг сильно відрізняються

Правильність вибору стратегічного поля діяльності визначається шляхом:

- аналізу, у яких областях ринку підприємство може щонайкраще реалізувати свої можливості і ресурсний потенціал;

- виявлення, які значимі для підприємства ринки будуть розвиватися у майбутньому особливо інтенсивно;

- визначення, чи є у підприємства шанси впровадитися на ринки на основі своїх можливостей, виробничих процесів і ресурсів[11, с.153].

Варто пам'ятати, що обране поле впливає на розвиток підприємства (його ресурси, структуру і виробничі процеси). Однак будь-яке обране стратегічне поле піддається впливу навколишнього середовища і тому вимагає постійного відстеження й аналізу.

При покупці на промисловому ринку на поведінку потенційного покупця впливає ряд особливих факторів: фактори навколишнього середовища (рівень первинного попиту, умови постачання, темпи науково-технічного прогресу, розвиток політичних подій і методів регулювання, конкуренція), організаційні фактори (політика організації і методи її роботи, організаційна структура, внутріорганізаційні системи), міжособистісні фактори (повноваження, статус, переконливість), і індивідуальні фактори (вік, статус, посада, відношення до ризику, а також тип особистості) [2, с. 280].

Потрібно відзначити, що участь компанії на торгівельних виставках тісно пов'язана з експортом [12]. Участь у торгівельних виставках дозволяє розраховувати на іноземних відвідувачів і розширювати тим самим можливості експорту. Хоча і є присутнім складність в оцінці потенційних покупців, компаніям варто шукати нові можливості на вже зарекомендувавших себе виставках. Відкриття торгівельного представництва – ще один засіб для розширення експортної діяльності [12]. На промислових ринках також часто використовується система “зустрічних постачань”. Наприклад, подібний договір існує між Китаєм і Бразилією (у Бразилію з Китаю доставляється вугілля, а на зворотному шляху в Китай везеться руда) [13]. Крім істотного зниженню витрат, аж до 50%, це сприяє і більш тісному співробітництву між країнами.

Таким чином, для успішної роботи на промисловому ринку, необхідно чітко усвідомлювати його специфіку і відповідати його “запитам”. Можливо, саме тому все частіше використовується поняття ”промисловий маркетинг”.

2.АНАЛІЗ ПІДПРИЄМСТВА, ТОВАРУ І КОН'ЮНКТУРИ РИНКУ

2.1 Опис ДП “Завод імені В.А. Малишева”

ДП “Завод імені В.А. Малишева” – унікальне многопрофільне підприємство транспортного й енергетичного машинобудування, що працює в наступних напрямках: гусенична спеціальна і транспортна техніка, колісна спеціальна і транспортна техніка, двигуни внутрішнього згоряння, продукція виробничого призначення, товари побутового призначення. Завод надає наступні послуги: виготовлення будь-якої складності заготівель з литих і чорних металів методом холодного і гарячого штампування, куванням, литтям у землю, у кокіль, під тиском, по виплавлюваних моделях, відцентровим литтям; виробів гумовотехнічних, пластмасових, дерев'яних 9 столярних), залізобетонних. Виробництво жаростійких і неспалених виробів зі стеклотканей, азбестової полотнини, каолінових і базальтових волокон, призначених для теплоізоляції і захисту вузлів деталей від впливу високих температур.

У зв'язку із широким спектром видів діяльності і наданих послуг, продукція підприємства встигла зарекомендувати себе в багатьох галузях промисловості, таких як: машинобудування тракторне і сільськогосподарське, машинобудування для легкої і харчової промисловості, підйомно-транспортного устаткування, важкої й енергетичної промисловості, хімічної і нафтогазової промисловості, промисловість електроенергетична, виробництво зварювального устаткування і матеріалів, промисловість автомобільне, вуглевидобувна, машинобудування будівельної і дорожньої комунальної техніки, промисловість лісова, деревообробна та целюлозно-паперова.

Усі ці галузі ДП “Завод імені В.А. Малишева” забезпечує досить великою номенклатурою цивільної продукції: агрегат для капітального ремонту, освоєння і буравлення шпар А-125М, з навантаженням на гаку 1250; ваговоз гусеничний ПГ-70; вкладиш роликовий направляючий; муфти кулачкові; вал карданний; конічна шестірня НГ; пневматичний ключ бурової; захоплення клиньевої пневматичний; вал приводу дизеля головного фрикціону БУ-2500 ДГУ; вал муфти; напрямна крейцкопфа верхня і нижня; накладка крейцкопфа; стовбур вертлюга УВ-250; плашки і запчастини до клиньевого захоплення ПКР 560М; труба вертлюга; плашка машинного ключа; зірочка НГ 157.00.100; бурошнековий комплекс БШК 2 ДМ для безлюдної виїмки вугілля; електростанція на базі газового дизель-генератора 11 ГД100М потужністю 1000квт [14,с.10].

За багаторічну історію існування підприємство придбало визначений імідж і популярність.

ДП “Завод імені В.А.Малишева” заснований у 1895 році у вигляді акціонерного товариства “Російське паровозобудівне і механічне суспільство” (Рпімс).

На початку 1919 року декретом Ради Народних Комісарів Харківський паровозобудівний завод був націоналізований.

До 1 травня 1920 року завод випустив перші радянські паровози. В наступні роки була розроблена конструкція й організована випуск нового могутнього і швидкого вантажного паровоза серії 3 (“Серго Орджонікідзе”).

У 1924 р. був випущений гусеничний трактор “Комунар”.

У 1945р. завод освоїв випуск шахтних електровозів.

У 1947 р. підприємство випустило перший дизельний тепловоз ТІ-1. З 1947 р. по 1978 р. на заводі було створено більше 10 модифікацій дизельних тепловозів для вантажних і пасажирських перевезень.

У 1957 р. заводові привласнене ім'я В.А.Малишева.

У 1955 р. на заводі почався випуск першого вітчизняного безкомпресорного дизельного двигуна Д-50. Потім була розроблена більш могутня модель Д-100. На її базі в наступні роки було створено більш 15 модифікацій вітчизняних дизельних двигунів і ряд стаціонарних дизельно-электричних агрегатів.

У 1978 р. указом Глави оборонної промисловості №156 на базі заводу було створено виробниче об'єднання “Завод імені В.А.Малишева”. До цього моменту в основному склалася сучасна структура заводу.

З 1993 р. виробниче об'єднання перереєстроване в державне підприємство “Завод імені В.А.Малишева”. До складу заводу ввійшло десять виробничих підприємств, двадцять філій і госпрозрахункових підрозділів, об'єкти соціально-побутового і культурного призначення.