- представление покупателям информации и товарах, их потребительских свойствах;
- проведение рекламных акций.
На основании изучения рынка специалисты коммерческого отдела представляют промышленным предприятиям, концерну «Белпищепром», Минторгу обзоры конъюнктурных исследований рынка. О результатах проведенных разовых мероприятий (опросов, выставок) поставщики-производители информируются в 10-ти дневный срок.
В качестве примера изучения спроса проанализируем динамику продаж некоторых видов бытовой техники.
Таблица 2.16 - Динамика продажи отдельных видов непродовольственных товаров за 9 мес. 2009-2010гг, штук
| Ассортимент товаров | 9 мес 2009г | 9 мес 2010г | Отклонение, +/- | 2010г в % к 2009 |
| Телевизор «Горизонт» | 691 | 240 | -451 | 34,7 |
| Телевизор «Витязь» | 776 | 368 | -408 | 47,4 |
| Телевизор импортных марок | 141 | 582 | 441 | 412,8 |
| Холодильник «Атлант» | 1881 | 1139 | -742 | 60,6 |
| Холодильник импортных марок | 29 | 64 | 35 | 220,7 |
| Машины стиральные «Атлант» | 145 | 83 | -62 | 57,2 |
| Машины стиральные импорт | 37 | 162 | 125 | 437,8 |
| Газовые и электроплиты | 331 | 163 | -168 | 49,2 |
| Плиты импортных марок | 224 | 99 | -125 | 44,2 |
| Ювелирные изделия отечественные | 3588 | 4091 | 503 | 114,0 |
| Ювелирные изделия импорт | 18538 | 19020 | 482 | 102,6 |
| Мебель отечественная | 2686 | 2408 | -278 | 89,7 |
| Мебель импортная | 93 | 62 | -31 | 66,7 |
За 9 мес 2010 г в универмаге «ЦУМ-Минск» значительно сократилась реализация бытовой техники белорусских производителей. Так, в отчетном периоде продажи телевизоров «Горизонт» сократились на 451 единицу, телевизоров «Витязь» - на 408 единиц, холодильников «Атлант» - на 742 единиц газовых и электроплит – на 125 единиц. В тоже время вырос спрос на технику импортных производителей. Так, импортных телевизоров было продано на 441 единицу больше, стиральных машин – на 125 единиц, холодильников – на 35 единиц. В отчетном периоде было реализовано 19020 штук ювелирных изделий зарубежных изготовителей и 4091 единица отечественных изготовителей. Рост благосостояния населения Республики Беларусь влияет на изменение спроса в сторону более дорогих импортных изделий.
Проведение конъюнктурных обзоров по отдельным товарам позволяет определить конкурентоспособность товаров, отечественных производителей.
ЗАО «Атлант» поставляет только старые модели техники. Заявки ОАО «ЦУМ-Минск» на ЗАО «Атлант» в 2010г не удовлетворены: холодильники с покрытием «металлик» при потребности 25 штук не отгружались, морозильники отгружались не в полном объеме заявки. С 10.6.2010г стартовала акция «Чай, баня не лишняя», но производитель не уведомил об этом специалистов универмага. По требованию специалистов универмага рекламный материал был предоставлен с опозданием.
Таким образом, снижение спроса на отечественную бытовую технику связано с неудовлетворительной работой некоторых белорусских производителей, с опозданием от мировых тенденций осваиваются новые модели, не совершенствуется дизайн и функциональные возможности изделий, цены не конкурентоспособны по сравнению с аналогичным импортным товаром.
Для ОАО «ЦУМ-Минск» определены квоты на поставку продукции отечественных производителей. При этом универмаг принимает на реализацию товары и с низким спросом. В качестве примера проанализируем выполнение плана поставок производителей швейных изделий (таблица 2.17).
Таблица 2.17 – Поступление товаров в соответствии с доведенными объемами за 2010 г., в тыс.единиц
| Наименование товарных групп | План поставки, тыс.ед. | Факт поставки, тыс.ед. | % выполнения плана | Возврат нереализ. товара, % |
| Швейные изделия всего | 191,1 | 234,8 | 122,0 | 1,0 |
| ШФ «Надзея» г. Брест | 1,2 | 1,2 | 100,0 | 0,01 |
| ШФ г.Барановичи | 3,5 | 3,5 | 100,0 | 0,2 |
| ШФ «Лона» г.Кобрин | 1,8 | 1,3 | 72,0 | 1,6 |
| ОАО «ЗИ» г.Витебск | 4,5 | 5,4 | 120,0 | 0,3 |
| ПТФ «Свитанок» г.Орша | 3,2 | 4,7 | 146,0 | 0,2 |
| ОАО «Коминтерн» г.Гомель | 9,5 | 10,8 | 113,0 | 0,2 |
| ОАО «Белфа» г.Жлобин | 1,7 | 1,8 | 105,0 | 0,1 |
| ОАО «Надэкс» г.Мозырь | 36,0 | 41,2 | 114,0 | 1,1 |
| Жлобинская ШФ | 2,1 | 2,8 | 133,0 | 1,2 |
| ШТФ «Элод» г. Гродно | 3,5 | 4,2 | 120,0 | 0,8 |
| Новогрудская ШФ | 6,3 | 7,8 | 123,0 | 1,3 |
| «Веснянка» г. Могилев | 1,9 | 1,9 | 100,0 | 0,8 |
| «Славянка» Бобруйск | 8,5 | 9,5 | 111,0 | 0,9 |
| «Элема» Минск | 6,0 | 8,0 | 133,0 | 1,1 |
| ШФ «Элиз» Дзержинск | 33,0 | 45,0 | 136,0 | 1,2 |
| «Калинка» Солигорск | 10,0 | 20,0 | 200,0 | 1,6 |
| ШФ «Юнона» Молодечно | 18,0 | 20,0 | 111,0 | 1,3 |
| «Центр моды» | 2,2 | 3,9 | 177,0 | 1,1 |
| ОАО «Людмила» Минск | 10,0 | 13,5 | 135,0 | 2,7 |
| ОАО Борисовская ШФ | 0,3 | 0,3 | 100,0 | - |
| ОАО «Мона» | 0,2 | 0,2 | 100,0 | 0,2 |
| ОАО «Белфа» | 1,7 | 1,8 | 108,0 | 0,2 |
Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных ОАО «ЦУМ-Минск»
В силу ряда причин, а именно: нарушения производственных программ, отсутствие широкого ассортимента качественных швейных изделий квоты на поставку товара с ОАО ШФ «Лона» освоены не в полном объеме, на 77%. Поступления товаров от других производителей осуществлялись в соответствии с доведенными объемами.
Работа по выборке квот активно велась на протяжении всего отчетного периода. В адрес таких промышленных предприятий, как ОАО «Элиз», Новогрудская швейная фабрика, ОАО «Надзея» ОАО ШФ «Элод», ОАО «Коминтерн», ОАО «Надэкс» направлялись письма с заявками на необходимый ассортимент, а также с требованием своевременной поставки швейных изделий.
Таким образом, за 2010 год план объема поставок от всех производителей концерна «Беллегпром» перевыполнен. Общий объем поставок швейных изделий перевыполнен на 22% и составил 234,8 тыс.единиц изделий. Возврат составил 32,9 тыс.единиц изделий. Возврат изделий произошел из-за наличия брака в изделиях.
Максимально перевыполнен план поставок такими швейными фабриками, как «Центр моды» - 177%, «Калинка» - 200%, «Элиз» - 136%, ПТФ «Свитанок» г.Орша - 146% от плана. Увеличение объема поставок отдельных фабрик связан с тем, что их продукция пользуется спросом, изделия качественные, ассортимент обновляется и расширяется. ОАО «ЦУМ-Минск» приветствует тех производителей, которые постоянно предлагают новинки, своевременно реагируют на потребности розничной торговли. Новые модели швейных изделий всегда находят достойное место в торговых залах универмага.
Эффективность коммерческой деятельности во многом определяется правильным выбором поставщиков.
Универмаг работает почти с 2000 поставщиками, свыше 80 % из которых отечественные. Ежедневно универмаг посещают более 30 тысяч покупателей, совершается более 45 тысяч покупок.
Основные поставщики товаров в ОАО «ЦУМ-Минск» находятся в Республике Беларусь. Прямые договорные связи с ними являются экономически эффективными и способствуют наиболее полному удовлетворению покупательского спроса.
С помощью двухуровневого канала товародвижения (поставщик – оптовая база – магазин – покупатель) осуществляется продажа 10 – 12% всего товарооборота ОАО «ЦУМ-Минск». Оперативно решаются с оптовыми базами вопросы замены ассортимента, производится поступление товаров повышенного спроса.
Все сделки по закупке товаров оформляются путем заключения договора поставки, четко указывающего права и обязанности сторон. Степень детализации договоров зависит от вида товара, его количества, предполагаемых услуг и во многом определяется уровнем сложившихся деловых отношений.
Договора на поставку разрабатываются ведущим юристом. Договора на поставку содержат следующие разделы:
- предмет договора. Здесь указывается вид поставляемых товаров, для какой цели, на основании какой лицензии;
- сроки и порядок поставки;
- качество, маркировка поставляемого товара;
- тара и упаковка;
- цена, порядок расчетов;
- ответственность сторон;
- прочие условия;
- срок действия договора;
- торговые точки доставки;
- юридические адреса сторон.
Каждая партия продукции сопровождается документом установленной формы, удостоверяющим ее качество, с указанием в нем следующих данных (в соответствии с требованиями нормативно-технической документации на конкретные виды продукции).
При заключении договоров руководство универмага руководствуется основными документами, регулирующими взаимоотношения предприятий и организаций по поставкам товаров, которыми являются: «Гражданский кодекс», «Положение о поставках товаров в Республике Беларусь».
В рамках анализа рассмотрим договорные отношения универмага «Беларусь» с тремя поставщиками: УП «Гродненская типография», РУП «Издательство «Белорусский Дом печати», УП «Бумажная фабрика» Гознака, с Борисовской швейной фабрикой. Прежде всего, следует проанализировать условия договоров поставки с указанными поставщиками.
В таблице 2.18 проведем сравнительный анализ выгодных и невыгодных условий договоров ОАО «ЦУМ-Минск» с поставщиками.
Таблица 2.18 - Сравнительный анализ условий поставки
| Поставщики | условия | |
| Выгодные для универмага | Не выгодные для универмага | |
| Гродненская типография | Расчет за товар по истечении 20 банковских дней.Доставка товара производится транспортом Поставщика и за его счет. | Поставка осуществляется по свободным отпускным ценам по протоколу согласования цены для каждой партии |
| Договор с «Бумажной фабрикой» Гознака | Расчет за товар производится через 25 банковских дней. Некачественный товар Поставщик обязан обменять в 10-дневный срок.Не реализованный в течение 3-х месяцев товар может быть возвращен Поставщику | Покупатель оплачивает транспортные услуги Продавца по доставке товара. |
| Договор с «Белорусским Домом печати» | Оплата за товар производится через 30 дней после поставки. Некачественный товар Продавец должен обменять в 10-ти-дневный срок. | Нет |
| Договор с Борисовской швейной фабрикой | Поставщик устраняет дефекты избранным способом в 10- дневный срок.Товар, соответствующий требованиям качества, не реализованный в сезон, покупатель имеет право возвратить или заменить у поставщика в срок до 60-ти дней со дня отгрузки.Отсрочка платежа 40 дней. | Поставка осуществляется по свободным отпускным ценам по протоколу согласования цены для каждой партии. |
Примечание – Источник: собственная разработка