Выработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности и выявление резервов повышения ее эффективности (стр. 14 из 20)

К потолку в торговых залах подвешены указатели с указанием на группу товаров, которая продается в этом месте, например, «товары домашнего обихода».

На первом этаже торгового зала реализуются продовольственные товары. На стенах вывешена информация на небольших плакатах о мерах профилактики кишечных инфекций.

В коридорах и торговых залах универмага выделены площади для размещения информации рекламного характера отдельных производителей. Например, ОАО «8 марта» г.Гомель. Трикотаж для всей семьи.

В универмаге есть секции, которые реализуют товар определенного производителя. Такие секции оформлены символикой производителя, например, секция белья «Серж» имеет прикрепленный к потолку указатель SERGE, буквы выполнены в синем цвете.

В отделах обуви отдельными указателями выделены производители обуви «Белвест» и «Отико».

Так как основная масса товаров, реализуемых в универмаге белорусского производства в поддержку белорусского производителя размещены указатели «Зроблена у Рэспублiцы Беларусь».

В универмаге проводятся акции, распродажи, расширенные продажи. Об этих мероприятиях сообщают информационные плакаты: «расширенная продажа телевизоров», «расширенная продажа велосипедов производства Республики Беларусь».

В универмаге имеется пункт приема некачественного товара, не выдержавшего срока гарантии. Специальный указатель сообщает о времени работы пункта и что при получении денег при себе необходимо иметь паспорт. Около пункта размещен стенд с адресами гарантийных мастерских на отдельные группы товаров. Также есть стенд с информацией о гарантийных сроках носки обуви.

На некоторые товары в универмаге крепятся специальные ценники (крупные ценники с логотипом торговой марки). Они используются при наличии специального предложения на товар и являются обязательным элементом массовой и специальной выкладок.

В ОАО «ЦУМ-Минск» средний размер торговой надбавки на промышленные товары составляет 30%, на продовольственные – 20%.

В универмаге часто на товары устанавливаются скидки, особенно в конце сезона.

Виды скидок и порядок их применения установлены Инструкцией о порядке формирования и применения цен и тарифов, утвержденной постановлением Министерства экономики Республики Беларусь от 10 сентября 2008 г. № 183. При предоставлении скидок оптовая и (или) торговая надбавка взимается к отпускной цене, уменьшенной на размер скидки.

Поддержание больших объемов продаж невозможно без использования рекламы. В универмаге используют следующие виды рекламы:

- прямая реклама (открытки – вкладыши);

- витринно - выставочная реклама;

- изобразительная реклама (фирменная бумага, упаковочные пакеты);

- устная реклама в виде консультации продавцов и др.

В течение октября 2010 года в универмаге проводились следующие акции:

Акция ООО «Миарт» (РФ) по продаже пледов с вручением подарка.

Акция по продаже бельевого трикотажа и чулочно-носочных изделий ОАО «КИМ» с вручением подарка при покупке на сумму от 10000 руб.

Акция по продаже обуви зимнего ассортимента ЗАО «Отико» с вручением подарка.

Акция по продаже корсетных изделий СП ЗАО «Милавица» со снижением отпускной цены на 20%, торговой надбавки до 25%.

Акция ООО «Белый Град» по продаже декоративной косметики торговой марки Rimmel с вручением подарка.

Акция по продаже декоративной косметики СООО «Белор-Дизайн» с вручением подарка при покупке на сумму свыше 15000 руб.

Акция по продаже парфюмерно-косметической продукции ПК ООО «БелТрамп» торговых марок «Weruska Joel» и «Eurocosme» (Италия) с вручением подарка.

Акция по продаже парфюмерно-косметической продукции ПК ООО «БелТрамп» торговых марок «SPPC Paris Bleu» и «Gepartys» (Франция) с вручением подарка.

Акция СООО «Хелден Газотек» по продаже шерстяных пледов, одеял, подушек со снижением отпускной цены на 10%.

Акция по продаже полотенец махровых производства ООО «Римакобелла» с вручением подарков.

Акция по продаже стирального порошка Персил (весом 3 кг). При покупке вручается кондиционер для белья Вернель (500 мл).

Акция по продаже стирально-моющего средства «Дени» со снижением отпускной цены на 13%.

Акция СООО «Белбогемия» по продаже сковород со снижением отпускной цены на 15%.

Акция ЗАО «ТВК» по продаже сковород со снижением отпускной цены на 15%.

Акция ЗАО «Никис» по продаже сковород со снижением отпускной цены на 15%.

Акция по продаже обоев отечественного производства (на отдельные виды обоев выпуска прошлых лет) со скидкой 15% от розничной цены в момент продажи.

В универмаге «ЦУМ-Минск» специалисты коммерческого отдела совместно с товароведами и продавцами секций кроме основных обязанностей занимаются сбором и обработкой необходимой для жизнедеятельности организации информации. Исследования необходимы для изучения специфических ситуаций. Во время их проведения торговая организация определяет свои возможности функционирования на рынке и проблемы, которые при этом возникают. Специалисты универмага отслеживают и дают оценку своим маркетинговым операциям, которую затем доводят до руководства.

Для коммерческого отдела универмага интересны следующие вопросы при исследовании потребителей:

- оценка рыночного потенциала организации;

- анализ доли рынка;

- определение характеристик рынка;

- анализ продаж;

- изучение тенденций в торговле;

- краткосрочные прогнозы;

- долгосрочные прогнозы;

- изучение собранной информации о рынке и потребителях.

Потребности потребителей, мода и предпочтения на рынке – наиболее действенный фактор совершенствования торговой деятельности. Модные тенденции, царящие на рынке потребительских товаров, определяют не только ассортиментную политику, но политику ценообразования торговой организации, формирующийся ассортимент субъектов рынка. Торговая организация в своей повседневной рыночной активности уделяет огромное внимание изучению существующих тенденций рынка, динамике потребительских предпочтений.

Грамотно проведенное исследование потребностей реально ориентирует закупаемый и реализуемый товар на определенную группу потребителей, позволяет разработать проект, не имеющий аналогов на региональном рынке, занять наиболее выгодную позицию среди конкурентных предложений, определяет перспективы роста объема сбыта торговой организации.

Специалисты торговой организации также следят за работой конкурирующих организаций. Роль анализа конкурентной среды сводится к определению степени охвата конкурентами сегментов, в удовлетворении потребностей которых торговая организация имеет наибольшие перспективы. Процесс выявления сильных и слабых сторон позиции конкурентов состоит из:

- идентификации конкурентов и анализа их предложений на рынке;

- оценки сильных и слабых сторон каждого конкурента;

- оценки степени охвата конкурентами интересующих фокус-групп;

- принятия решения относительно дальнейшей конкурентной борьбы.

Идентификация конкурентов и оценка его сильных и слабых сторон проводится на основе рекламных сообщений конкурирующих организаций в СМИ, статистической отчетности, проводимых им PR-акций и мероприятий по стимулированию сбыта. Также довольно часто прибегают к личному опыту работы на региональном рынке, слухам о деятельности конкурентов, беседам с работавшими в штате конкурента специалистами, публикациям независимых авторов в прессе, отзывам поставщиков.

Для того чтобы провести стратегию организации в жизнь, руководство должно иметь углубленное представление как о внутренней среде организации, ее потенциале и тенденциях развития, так и о внешней среде, тенденциях ее развития и месте, занимаемом в ней организацией. При этом внутренняя среда изучается для того, чтобы вскрыть сильные и слабые стороны организации, а внешнее окружение изучается стратегическим управлением, в первую очередь, для того, чтобы вскрыть те угрозы и возможности, которые организация должна учитывать при определении своих целей и при их достижении.

Если позицию ОАО «ЦУМ-Минск» изобразить на оси позиций, состоящей из консервативной, агрессивной, оборонительной и конкурентной, то она будет находиться в сфере конкурентной позиции (рис.3.1.). объясняется это тем, что универмаг «ЦУМ-Минск» относится к торговым организациям с большим опытом работы, зарекомендовавшим себя с положительной стороны как среди конкурентов, поставщиков, так и покупателей. Так как в последние годы в городе Минске появилось и еще будет открываться множество крупных торговых организаций, ОАО «ЦУМ-Минск» необходимо занять свою позицию среди конкурентов и направлять свои усилия на укрепление своей позиции.

ЦУМ-Минск

Рисунок 3.1 - Области стратегических позиций

Примечание - Источник: собственная разработка

Таким образом, при разработке приемлемой для ОАО «ЦУМ-Минск» стратегии, следует учитывать следующие достоинства и недостатки анализируемой торговой организации:

1. Крупный торговый объект, торговая площадь – 10077 кв.м.

2. Динамичное экономическое развитие (за 2009г прирост товарооборота 21,1% в действующих ценах, 13,2 – в сопоставимых ценах; прирост доходов от реализации 24,5%, прирост прибыли от реализации 67,5%).

3. Крупная сумма внереализационных расходов, 3131 млн.руб., которая влечет за собой снижение чистой прибыли и рентабельности, а значит, ухудшает положение торгового объекта на рынке.

4. Независимость от внешних источников финансирования.

5. Высокий удельный вес собственного капитала в имуществе, обеспечивающий высокую финансовую устойчивость и платежеспособность организации.

6. Стабильный спрос на товары.

7. Отсутствие выработанной стратегии развития.