Рисунок 1.1 - Принципы развития коммерческой деятельности в условиях рыночной экономики
В розничной торговой сети завершается процесс доведения товара от производителя до потребителя и происходит розничная продажа товаров, смена форм стоимости и компенсация затрат. Именно на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара, поэтому очень важно предложить потребителю товар в нужном ассортименте и на требуемом уровне качества.
Задачами коммерческой службы торговой организации являются: активная работа со своими коммерческими партнерами; вовлечение в товарооборот продукции организаций - изготовителей и других поставщиков различных форм собственности, в том числе индивидуальных предпринимателей. С этой целью необходимо расширять сферу договорных отношений, повышать эффективность действенность договорных обязательств, укреплять договорную дисциплину, формировать товарную политику.
Под коммерческой политикой понимается определение перспективных и текущих задач коммерческой деятельности, способов их решения. Она зависит от экономики товарного рынка, цен торговой организации, ее реальных возможностей, поиска альтернативных вариантов коммерческих действий. Без коммерческой политики невозможно успешное функционирование торговой организации. К числу основных задач коммерческой политики торговой организации целесообразно отнести усиление влияния на рынке; выявление и заполнение новых рыночных ниш; расширение ассортимента товаров; повышение конкурентоспособности; повышение уровня торгового обслуживания.
Однако следует учитывать, что коммерческая политика периодически корректируется с учетом изменяющихся условий.
Коммерческая работа в торговле - это деятельность, направленная на решение целого комплекса задач (рис. 1.2). Их изучение и решение - важный элемент повышения эффективности коммерческой деятельности.
Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка следует рассматривать через удовлетворение потребностей населения. Именно потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики.
В коммерческую деятельность как систему входят следующие элементы:
- изучение и прогнозирование покупательского спроса;
- определение потребности в товарах;
- формирование конкурентоспособности ассортимента товаров и управление им;
- формирование товарных запасов и управление ими;
- договорная работа;
- закупка товаров;
- контроль за выполнением договорных обязательств по поставкам товаров;
- рекламно-информационная деятельность;
- услуги, сервисное обслуживание.
Рисунок 1.2 - Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг
Основными принципами коммерческой деятельности являются:
- соблюдение действующего законодательства;
- высокая культура обслуживания покупателей;
- оптимальность коммерческих решений;
- доходность, прибыльность.
Коммерческая деятельность тесным образом связана с внешней средой в основе данных процессов лежит модель товарного рынка: потребность -> спрос -> предложение -> продукт -> цена -> сделка -> обмен.
Специалистам торговых организаций необходимо хорошо знать законы и другие нормативные акты, регламентирующие коммерческую деятельность, уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск. Коммерческая деятельность строится на основе соблюдения требований деловой этики.
Переход от административно-командной системы к рыночной экономике потребовал коренной перестройки коммерческой деятельности торговых организаций. В современных условиях она строится на основе принципов полного равноправия торговых партнеров, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. При этом существенно расширился круг коммерческих структур, появились их новые организационно-правовые формы.
Таким образом, предметом коммерческой деятельности является купля-продажа товаров. Однако в самом широком смысле слова следует в качестве товара рассматривать не только произведенные материально-вещественные объекты, но и услуги, и даже объекты интеллектуальной собственности. Товар как объект коммерческих операций (сделок купли-продажи) обладает потенциальной и реальной полезностью.
Потенциальная полезность товара (услуги и т.п.) или способность какого-либо продукта труда удовлетворять индивидуальные конкретные потребности с учетом доступности по цене определяется двумя его неотъемлемыми характеристиками: качеством и ценой. Соотношение между ними, сложившееся в той или иной рыночной ситуации, дает возможность потенциальному потребителю решать принципиальный вопрос – нужен ли и доступен ли ему данный предлагаемый товар.
Реальная полезность товара появляется в момент его приобретения потребителем (реализации продавцом), т.е. в результате обмена.
Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т.е. коммерческая деятельность. Ее цель – увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей.
1.2 Содержание коммерческой деятельности
Коммерческая деятельность включает несколько этапов.
Этап 1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности на основе комплексного исследования рынка.
Главным источником получения необходимой коммерческой информации является комплексное изучение рынка. Необходимо знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка. Должна быть информация о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении. Следует детально изучить потребителя: количество обслуживаемого населения, его структуру, социальный состав, покупательную способность. Для успешной работы на рынке следует иметь информацию о конкурентах, их сильных и слабых сторонах, потенциальных возможностях и намерениях.
Организации розничной торговли имеют неоспоримые преимущества перед другими участниками процесса товародвижения в вопросе изучения спроса, так как именно здесь покупатель встречается с товаром и дает ему соответствующую оценку. Именно на этом заключительном этапе продвижения товар получает признание, что делает все предыдущие затраты коммерчески оправданными или происходит отторжение товара и коммерсант несет убытки. Чем сильнее конкуренция на розничном рынке, тем выше коммерческий риск по продвижению товара к потребителю.
Процесс изучения спроса в розничной торговле представляет собой сбор, обработку и анализ необходимой информации для стратегических, тактических и оперативных решений по развитию производства товаров народного потребления, а также по их закупке и продаже. Из этого определения становится понятна стратегическая важность работы по изучению спроса в розничной торговле для последующего использования этой информации производственными предприятиями. Эта информация может предлагаться предприятиям-производителям в качестве маркетинговой услуги и от этого розничный торговец может иметь дополнительный доход.
