Організація маркетингової діяльності ТМ "Смак" та розроблення заходів щодо її покращення (стр. 2 из 11)

На 2008 рік асортимент ТМ «Смак» налічує 4 найменувань нектарів, і 9 найменувань соків (рис. 1.1.). Такі соки, як "Яблуко", "Апельсин" та "Ананас" і нектари "Ананас-грейпфрут", "Мультивітамін", "Персиковий" які розфасовують в упаковку по 0,2 л. і 1.л. Надалі підприємство планує запропонувати споживачам низку традиційних для України плодово-ягідних напоїв на основі згущеного яблучного соку. Найбільшу частку в загальному обсязі продажу займають томатний сік (19%), апельсиновий сік (13%), нектар "Мультивітамін" (11%) та по10% належить сокам "Яблуко" та "Ананас".

Рис.1.1.Асортимент ДП "БКС-Соки"

За допомоги широкого асортименту і цінової політики ТМ «Смак» витримує жорстку конкуренцію на ринку соків.Ціноваполітикакомпаніїформується, в першу чергу, на основіповнихвитрат і передбачаєвстановленняєдиноїоптовоїціни у всіхрегіонах. Майже 50% у структуріцінизаймаютьвитрати на сировину. Надбавка складаєвід 8 до 14 відсотків, в залежностівід типу сировини. Не зважаючи на інколизначнурізницю в ціні на місцевусировину та сировину, що ввозиться, підприємствопрагнеутримуватимайжеєдинийрівеньцін на весь асортимент соків та нектарів.

Доставка товарів у всірегіоникраїнивідбувається за рахунокпостачальника. Крім того, компанієюрозроблена система знижок, яка грунтується на врахуванніобсягівзакупівлі, терміну оплати тощо. Прагнення ДП "БКС-Соки" утримуватирівеньоптовихцін на свою соковупродукціютрохинижчим за аналогічнупродукцію конкурентів, обмежуєть – ся тим, що власне компанія ніяким чином не впливає на встановлення ціни на свою продукцію в роздрібнихторговельнихпідприємствах.

1.2Споживачі ТМ «Смак»

Українськіспоживачідовгий час були, і більшоюміроюзалишаються, при -хильникамифруктово-ягіднихнапоїввласногоприготування, якихспожи -ваютьщороку, за данимиДержкомстату, понад 600 млн. л. Протеактивізація здорового образу життя, формуваннякультуриспоживаннясоковоїпроду - кції, дозволяєрозраховувати на переорієнтаціюуподобаньспоживачівщодонапоїв на користьсоків. 90% соковоїпродукціїспоживаєміськенаселення, близько 50% якоговживає соки щонайменше раз на півроку. Вподобанняспоживачівщодосоківгрунтуютьсясьогодні, насамперед, на їхкупівельнихможливостях, а не на прихильності до тих чиіншихвидівнапоїв. Тожбажа- нняспоживати та реальнеспоживання з цієї причини неспівпадають. Як свідчатьрезультатимаркетинговихдосліджень, основнимиспоживачами соку ємолоді люди віком 25-34 років, якіпроживають у містах. І хоча соки як продукт цінуютьоднаковоюміроюйчоловіки та жінки, проте за кількістюспоживачів все ж таки переважаютьжінки. Основні мотиваціїспоживаннясоківсередміськогонаселення розподіляютсянаступним чином:

· як джереловітамінів — 48,3 %

· як натуральний продукт — 26,1 %

· як смачнийнапій — 8,6 %

· як вітчизняний продукт — 3,4 %

· як напій, щовтамовуєспрагу — 3,0 %

Дослідженнякупівельноїповедінкиспоживачівсвідчать про невисокийступіньїхприхильності до певноїторгової марки. Були визначенітакітипипокупцівстосовноїхставлення до торгових марок:

1. Покупці, якіорієнтовані на одну марку — 6,7%.

2. Покупці, якіорієнтовані на 2-3 визначені марки—41,4%.

3. Нестійкі споживачі — 34,1 %

Щодосмаковоїприхильностіспоживачів, то найбільшуперевагуукраїнськіспоживачінадають апельсиновому, томатному, яблучному, персиковому, ананасовому, мультивітамінному та абрикосовому смаку соків. Компанія "БКС-Соки" в якості свого цільового сегменту розглядає споживачів віком 18-35 років, переважно несімейних або сім'ї складом не більше 3 чоловік, з середнім та вище середнього рівнем життя, купівельна поведінка яких грунтується на тому, що їх приваблюють соки, насамперед, як вітчизняний продукт та джерело вітамінів.

1.3 Конкуренти ТМ «Смак»

Ринок сокової продукції України характеризується сьогодні досить високим рівнем конкуренції, який викликаний, в першу чергу, значними розбіжностями між реальною місткістю ринку та виробничими потужностями сокової галузі. Низька купівельна спроможність потенційних споживачів та недостатньо сформована культура споживання соків в Україні загострюють конкуренцію між вітчизняними виробниками цієї продукції.

Найбільші частки ринку та найміцніші конкурентні позиції належать таким торговим маркам як: Sandora, Galichina, Jaffa, Gutta, Rich, конкурентні позиції цих марок значно відрізняються в залежності від регіону. Так, у Західному регіоні найбільшу частку ринку займає торгова марка Galichina, в Центрі третину ринку займають соки торгової марки "СМАК", на Сході Sandora займає 12,3% ринку та 10% "СМАК", а на Півдні найміцніші конкурентні позиції у сокової продукції під торговою маркою Sandora 23,7%, "СМАКу" належить лише 1,1% та Jaffa 7,9%. У м. Києві склалась досить напружена конкурентна боротьба між 6 провідними торговими марками соків: Sandora (14,3% ринку). Rich (13,7%),Jaffa (9,7% ),Дар (8,8%), Gutta (6,9%), Galichina (5,4%), "Смак" (3,4%). На сьогодні майже 90% ринку займають соки та нектари вітчизняного виробництва. На ринку соків України працюють 13 заводів з лініями Tetra Pak, що дозволяє випускати продукцію світових стандартів якості і упаковки. Середня рентабельність українських підприємств, що виробляють соки та нектари, становить 12-20%. Вітчизняний соковий сектор представлений 16 виробниками, всього 30 відомих торгових марок, з яких 13 — торгових марок іноземні виробники.

Компанія "БКС-Соки" як основного конкурента за обсягом продажу розглядає сокову продукції торгової марки " Sandora" (на відміну від сокової продукції під торговою маркою "СМАК", вонипропону -ють ринку ще й напої, які є значно дешевшими за соки та нектари та застосовують упаковку з відкривачкою "рікеп"). Досить швидкими темпами зміцнює свої конкурентні позиції, особливо на столичному ринку сокової продукції торгова марка "ДАР", вона розширела асортимент соків та нектарів і розливає продукцію вбільш сучасній упаковці вформаті Tetra Pak і PET «на всі випадки життя». Продукція іноземного виробництва не розглядається в якості конкурентів через значну цінову диференціацію (ціни на такі соки на 20-40% вищі за аналогічнувітчизнянупродукцию).

В 19.11.2008р. виробники соків України, Росії і Казахстану заявляють про необхідність розробки міждержавного стандарту на соки та продукцію, що містить соки. Як передає кореспондент агентства "Інтерфакс-Україна", учасники круглого стола відзначали, що міждержавні стандарти сокової галузі, що діяли на базі державних стандартів колишнього СРСР, у цей час моральне застаріли, а прийняті в Казахстані, РФ і Україні національні стандарти на цю продукцію мають певні відмінності. У зв'язку із цим виробники соків вважають за необхідне розробити новий міждержавний стандарт на терміни й визначення для соків та продукції, що містить соки. Учасники круглого стола мають намір звернутися до національних органів з стандартизації із проханням ініціювати розробку такого міждержавного стандарту.Для розробки проекту нового міждержавного стандарту виробники сокової продукції трьох країн рекомендують визначити як країну-розробника Росію та залучити до цієї роботи фахівців України та Казахстану.Директор з якості компанії "Сандора" Тетяна Заїкина в інтерв'ю агентству відзначила, що в Україні багато стандартів на соки та продукцію, що містить соки, які не гармонізовані з міжнародними вимогами. Це, на її думку, перешкоджає просуванню вітчизняної продукції на міжнародні ринки і з нею погодився директор компанії "БКС-Соки". Як відзначив заступник голови Держспоживстандарту України Сергій Черепков, комітет підтримує створення міждержавного стандарту на соки та продукцію, що містить соки, який буде гармонізовано не тільки з вимогами країн СНД, але й з міжнародними нормами. Участь у круглому столі приймали об'єднання підприємство з виробництва сокової продукції України, РФ і Казахстану, компанії "Сандора" (Україна),"Смак"(Україна), "Кока-Кола", експеримен -тально-консервний завод "Лебедянський" (РФ), "Ерлан" (Україна), "Мултон" (РФ) і ін. [Інтерфакс-Україна]. Що може призвисти до занепаду (збанку -тіння тощо) сокового виробництва,та жорсткої конкуренції між великами соковими виробниками і в зв’язку з цим наше підприємство не витримає конкуренції, і в кращому випадку її поглине більш конкурентоспроможне підприємство 1.4. Постачальники та посередники ТМ «Смак»

ДП "БКС — Соки" значну увагу приділяє формуванню власної політики розповсюдження. За короткий період часу було створено розгалужену систему розповсюдження, в складі якої 39 регіональних представників у всіх 25 областях країни та в Криму. Регіональні дилери працюють на умовах консигнації. Рекламні матеріали розподіляються серед них в залежності від коефіцієнту їх обсягу продажу та перспектив зростання загального обсягу продажу соків у даному регіоні. Як правило, вся сокова продукція надходить у роздрібну мережу на умовах попередньої оплати або оплати за фактом поставки, 7-денна відстрочка оплати надається лише тим підприємствам, з якими налагоджені тісні партнерські стосунки. У м. Києві підприємство працює з ДП "Нова хвиля", яке постачає широкий асортимент продовольчих товарів майже у 1000 роздрібних торгових точок, таких як: «Край», «Сільпо», « МегаМаркет» та дрібні кіоски оптової та роздрібної торгівлі . Продукція компанії виробляється шляхом відновлення зі згущених соків, а її якість визначається двома основними критеріями: якістю сокової сировини і якістю води, що використовується в процесі виробництва.