Разработка программы работы с клиентами для предприятия "Book-Look" (стр. 6 из 10)

«BL», в силу специфики его деятельности –книжная торговля, нуждается в достаточном объеме оборотных средств, поэтому для компании очень важен также уровень инфляции, курс процентной ставки ЦБ РФ, так как для обеспечения жизнедеятельности системы и ее развития, собственных ресурсов недостаточно и приходится пользоваться кредитными ресурсами. Рост инфляции будет обуславливать потери реальных доходов компании, вследствие необходимости оплаты налогов и контрактов с поставщиком - это цепочкой увеличит риск невозврата кредитных средств, что далее приведет к росту процентной ставки.

3.Технологические факторы.

Любое научно-техническое новшество приводит к значительным изменениям в обществе. Поэтому, предприятие должно внимательно следить за ведущими тенденциями в рамках научно-технического комплекса. С учетом деятельности «BL» необходимо говорить о достижениях, не только в отрасли торговли, но также и в менеджменте - управленческом, торговом, кадровом. Новые технологии, появляющиеся в отрасли должны быть отслежены и оценены вовремя, их применение позволяет снижать затраты на организацию деятельности, что является важным фактором конкурентоспособности розничного магазина «BL».

4.Социокулътурные факторы.

Данная группа факторов включает в себя демографические факторы развития общества. В настоящее время, в мире наблюдается рост численности населения, сопровождаемый ростом человеческих нужд, которые бизнесу необходимо удовлетворить. Учитывая отраслевую направленность деятельности рассматриваемого предприятия, для него огромную значимость имеет демографическая ситуация в нашей стране и в Новосибирской области, в частности. В Новосибирске, так же, как и в целом, по России возросла рождаемость, но при этом увеличилась и смертность.

Рассмотрим возможные варианты событий.

При снижении реальных доходов населения в случае прогрессирующего кризиса, произойдет уменьшение покупательской способности, а соответственно, и спроса на товары, предоставляемые «BL», которые не относятся к группе товаров первой необходимости, что незамедлительно вызовет сокращение оборота компании. Следовательно, необходимо будет пересматривать портфель фирмы, если не говорить о том, что рассматриваемое предприятие вообще потеряет свою актуальность и данный проект может завершиться крахом.

Оптимистический вариант развития событий выглядит следующим образом. Стабильное развитие государства, приведет не только к росту реальных доходов населения, но и к увеличению численности населения, за счет появления уверенности у граждан в будущем собственного государства. Соответственно, с ростом потребностей населения и его покупательной способности, произойдет смещение спроса в следующую группу качества товаров.

По итогам SWOT–анализа можно сделать вывод о том, что товары, предлагаемые компанией «BL», являются востребованными на рынке, но в недостаточном объеме за счет развития конкуренции на рынке, за счет оказания сильного давления со стороны поставщиков продукции, а также от благосостояния населения и уровня культуры. От этих действий в конечном итоге зависит не только перечень предоставляемой продукции, но и цена, а также сроки. В этой связи в дальнейшем, руководству организации необходимо увеличить расходы на рекламные цели, искать возможности выхода на новые рынки, а также планировать выпуск новой продукции, чтобы не пришлось использовать стратегию «сворачивания деятельности».

2.2 Анализ постоянных клиентов магазина «Book-Look»

клиент магазин программа

Для анализа постоянных клиентов мной было проведено исследование путем анкетирования постоянных покупателей магазина (Приложение 3). Но прежде, чем приступать к данному исследованию, мне необходимо было ознакомиться с комплексом маркетинга данного предприятия, для того чтобы выявить нюансы в работе данного предприятия.

Ниже приведено описание товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политик.

Товарная политика

1. Предоставление книжной продукции (художественная, нехудожественная литература), канцелярские товары, пресса. Назначение – повышение социально-культурного уровня населения, а именно информационное, развивающее, развлекательное и другие направления. Показателями качества в данном случае являются: качество книг, предоставляемых издательствами, колеблется от среднего до высокого уровня. Канцелярские товары соответствуют ГОСТам Российской Федерации, проходят предпродажную проверку на наличие брака в изделии, неисправностей и так далее.

2. Товарный портфель:

· Книжная продукция 75%

· Канцелярские товары 15%

· Пресса 5%

· Медиа-продукция 5%

Перечисленные элементы товарного портфеля находятся на стадии зрелости. Но в данной ситуации, учитывая, что книжная продукция является довольно специфическим товаром, магазину не следует переживать о наступлении такой стадии жизненного цикла, как спад.

Предприятию необходимо лишь поддерживать спрос для того, чтобы сохранять позицию. Но в том случае, если предприятие хочет развития, в дальнейшем необходимо дополнять товарный портфель, а также диверсифицировать деятельность.

«BL» не собирается стоять на месте, поэтому он использует развивающую стратегию: производится наращивание и насыщение товарного ассортимента, его упорядочивание, а также увеличивается динамика сервисной деятельности.

Ценовая политика

Рынок чистой конкуренции – большое количество продавцов и покупателей схожего товара. Продавец не может установить цену выше рыночной, так как покупатель может приобрести товар по установленной рыночной цене.

Задачи ценообразования базируются на предпочтительном спросе – использование характерной цены для увеличения числа потребителей и увеличения объема продаж.

Определение спроса: при изменении цены спрос динамично изменяется, становится эластичным, анализ выявил возможные ценовые рамки стоимости товара для покупателей.

Издержки: заключаются в расходе на закупку товаров портфеля, на заработную плату, на реализацию маркетинговой и других деятельностей.

Оптимизация цены: установление минимальной цены + наценка (обоснована издержками на закупку, покупательской способностью + наценка).

Метод ценообразования: нормативно-параметрический.

Установление окончательной цены: виды предоставляемых скидок – плановые скидки 2-3%, тактические скидки (поощрение за покупку 3%, комплексная закупка 3%, скидки для постоянных и престижных покупателей 5%).

Факторы, влияющие на цену: реклама в большой степени влияет на деятельность магазина; местоположение – чем доступнее, тем больше потенциальных клиентов; широкий ассортимент – чем шире, тем больше покупателей; спрос на продукцию; уровень конкуренции.

Проанализировав все факторы, можно выбрать стратегию, которая более всего подходит для данной ситуации: установление цен предложения в зависимости от уровня потребительских свойств, качества предлагаемых к продаже товаров и услуг, их, так называемой потребительной стоимости, полезности. Стратегия зиждется на положении, что чем выше потребительские качества продукта продажи, его соответствие вкусам, моде, ценности как предмета потребления, тем больше оснований запрашивать за продукт более высокую цену в сравнении с аналогами.

Сбытовая политика

Для разработки программы распределения рассмотрим факторы сбытовой политики.

Спрос на данную продукцию массовый, интенсивный сбыт. Книжный магазин продает товар напрямую покупателю, следовательно, канал сбыта прямой (нулевой).

Также этот выбор обусловлен такими факторами, как: наличие площадей для хранения товара; регионом сбыта – город Новосибирск; группами покупателей – проживающие непосредственно в городе Новосибирске и новосибирской области (можно сделать вывод о том, что магазин доступен для потребителей); а также наличием опыта и знаний по сбытовой политике.

Канал выбран оптимально и обоснован спецификой деятельности предприятия «BL».

Коммуникационная политика

С помощью своей деятельности по рекламированию и продвижению своих продуктов компания «BL» планирует решить две важные задачи: информировать и просвещать клиентов. Еще одна важная задача компании заключается в создании и укреплении хорошего имиджа.

Коммуникационная политика магазина: проведение акций по стимулированию сбыта, использование программы скидок, цель – привлечь внимания максимального числа потенциальных покупателей к магазину, заинтриговать их и побудить совершить покупку.

После ознакомления я приступила к составлению анкеты (Приложение 3), с помощью которой я производила опрос клиентов.

Задачей моего исследования было составить портрет постоянного покупателя. Опрос проводился в течение недели. Генеральная совокупность - жители города Новосибирска, выборка – 200 человек. Вероятностная случайная выборка.

Анализ полученных данных приведен ниже.

Рис. 1. Привлекающие факторы

Таким образом, из диаграммы мы видим, что наиболее привлекаемым фактором для покупателей является удобное месторасположение (45% опрошенных), также большое значение имеет широкий ассортимент – 36% респондентов отметили данный фактор.

Рис. 2. Мотив покупки

Таким образом, наиболее популярный мотив – для домашней библиотеки (45%), на втором месте – для учебы (20%) и 17% - для работы. 11% респондентов приобретают книги в подарок и 75 – для детей.