Теоретико-практический аспект процесса маркетингового планирования на предприятии ("GreenArtStudio") (стр. 6 из 9)
· рекламу на телевидении (в частности в телепрограммах по благоустройство и др.)
· реклама в Интернет (на сайтах и форумах дачников, растениеводов и др.)
Главной целью рекламы нашей фирмы на начальном этапе является общее информирование целевой аудитории о компании (о новом товаре, об оказываемых услугах, о доступности цен) и формирование образа фирмы. На этапе роста перед фирмой встанет задача формирования избирательного спроса, предпочтения к своей марке, а на этапе зрелости необходимо будет напоминать потребителям о наших товарах и услугах, и о том, где их можно приобрести.
Рекламное обращение на этапе вывода товара ООО «GreenArtStudio» на рынок будет иметь следующий вид:
«Вы индивидуальны, так же индивидуальны ваши дом, одежда, стиль. Таким же уникальным, как вы сами, должен быть и ландшафтный дизайн участка – это тоже ваш дом! Куда вы предпочтете возвращаться после работы: в уютный дом, где все гармонирует с вашим мироощущением или в дом с унылым двориком? Ваш дом – это место где вы отдыхаете и восстанавливаете силы, это ваш мир. Наша задача выполнить ландшафтные работы таким образом, чтобы воплотить ваши ощущения в реальной жизни, на практике, услышать ваши эмоции, увидеть мир вашими глазами. Мы не просто делаем озеленение, газоны, цветники – мы делаем мир вокруг вас таким, каким вы хотите его увидеть: красивым, стильным, гармоничным.
Лучшей компанией на сегодня является наша фирма – «GreenArtStudio».
Мы готовы в кратчайшие сроки разработать для Вас ландшафтный проект любой сложности с учетом всех Ваших пожеланий!»
Для оценки понятности и доступности рекламного текста рассчитаем индекс туманности:
Число периодов: X = 26 (интонационно законченных единиц сообщений)
Число слов, содержащих более 3-х слогов: С = 17
Рассчитаем индекс туманности (If) по формуле:
If= (С + 100 / Х) х 0,4
If= (17 + 100/26)*0.4
If = 8,3
Рассчитанный индекс показывает, что текст понимают и воспринимают дети от 10 до 13 лет.
2.7 Ценообразование. Выбор стратегии. Анализ издержек производства. Определение точки безубыточности
Работы по ландшафтному дизайну следует рассматривать как творческий процесс, который не заканчивается на этапе проектирования. Вследствие этого ценообразование зависит от многих параметров (не только от материалов и объемов работ) и определяется в каждом конкретном случае. Для определения цены услуг ландшафтного дизайна будем использовать метод, ориентированный на издержки. Политика цен, ориентированная на издержки, ставит своей целью покрытие всех или, по крайней мере, значительной части затрат. Этот подход к определению уровня цены основан на анализе точке безубыточности.
Точка безубыточности - это такой объем продаж продукции фирмы,при котором выручка от продаж полностью покрывает все расходына производство продукции, в том числе среднерыночный процент на собственный капитал фирмы и нормальный предпринимательский доход.
Рассчитаем точку безубыточность для создаваемой фирмы:
1. Расчет издержек на 1 месяц
Издержки на 1 месяц рассчитываются как сумма постоянных и переменных издержек. Расчет представлен в таблице 2.
Общая сумма расходов составляет 610570 руб.
2. Расчет планируемого объема оказанных услуг
Расчетный объем предоставления ландшафтных услуг – десять объектов в месяц (учитывая, что проведение работ возможно только семь месяцев в году).
В среднем стоимость услуги ландшафтного дизайна на российском рынке составляет 120 тыс. руб. (прайс-лист услуг «Green Art Studio» представлен в Приложении).
Таблица 2. Расчет издержек на 1 месяц
| № п/п | Постоянные издержки | Сумма(руб.) | № п/п | Переменные издержки | Сумма(руб.) |
| 1. | Аренда | 25000 | 1 | Оборудование | 84000 |
| 2. | Заработная плата: | 304500 | 2. | Инвентарь | 7500 |
| Ген.директор | 30000 | 3. | Организационные расходы | 48000 | |
| Финансовый директор | 30000 | 4. | Транспортные расходы | 37500 | |
| Коммерческий директор | 30000 | 5. | Канцелярские расходы | 14000 | |
| Бухгалтер | 25000 | 6. | Непредвиденные расходы | 90000 | |
| Кладовщик | 9000 | 7. | Страховка | 15000 | |
| Ландшафтный архитектор (2) | 50000 | ||||
| Инженер-конструктор | 18000 | ||||
| Дизайнер (2) | 40000 | ||||
| Агроном-садовник (2) | 36000 | ||||
| Дендролог | 13500 | ||||
| Водитель | 7000 | ||||
| Разнорабочий (2) | 10000 | ||||
| Грузчик | 6000 | ||||
| 3. | Налоги: | ||||
| ЕСН (26%) | 79170 | ||||
| 4. | Амортизация: | 37000 | |||
| Компьютер (3) | 15000 | ||||
| Принтер | 4000 | ||||
| Телефон (3) | 3000 | ||||
| Офисное оборудование | 15000 | ||||
| 5. | Реклама | 22000 | |||
| Итого: | 467670 | 107900 | |||
| Общая сумма расходов: | 575570 |
3. Расчет точки безубыточности
Исходные данные:
| Постоянные затраты, тыс. руб. | 467670 | ||
| Переменные затраты, тыс. руб. | 107 900 | ||
| Выручка от продаж, тыс. руб. | 1 200 000 | ||
| Выпуск (Объем реализации), ед. | 10 | ||
| Средние переменные затраты на единицу продукции | 10 790(переменные изд. /выпуск) | ||
| Цена за единицу | 120 000(выручка от продаж / выпуск) | ||
| Точка безубыточности в денежном выражении | 513 876, 02 (выручка от продаж * постоянные изд. / (выручка - переменные изд.)) | ||
| Точка безубыточности в натуральном выражении | 4, 28(постоянные изд. / (цена за ед. – средние переменные изд. на ед. продукции)) | ||
График безубыточности
Величина точки безубыточности равна 4,28 услуги за 513876, 02 рублей.
То есть нам необходимо осуществлять определенное количество услуг в месяц по различным расценкам. В случае меньшего количества проект считается убыточным.
2.8 Сбытовая стратегия. Канал сбыта
Канал распределения товара - совокупность физических и юридических лиц, которые принимают на себя право собственности на товары или услуги на пути их следования от производителя к потребителю.
Для распределения услуг руководство компании будет использовать прямой канал сбыта, так как он позволяет поддержать контакт с потребителем и тем самым позволяет контролировать сбыт, оказываемых услуг. Каналом распределения будет розничная торговля, так как «GreenArtStudio» — розничное предприятие услуг.
Современный рынок не позволяет фирмам и предприятиям прекращать держать «руку на пульсе» покупателя (потребителя). Маркетинг требует гораздо большего, чем просто создать хороший товар (услугу), назначить на него (нее) привлекательную цену и обеспечить его (ее) доступность для целевых покупателей. Поэтому необходимо определить сбытовой потенциал своей компании.
Для определения относительной величины сбытового потенциала предприятия был прошкалирован определенный набор характеристик, раскрывающих этот потенциал. Весомость каждой характеристики устанавливается количеством баллов. Затем производится оценка указанных характеристик по пятибалльной системе. Суммирование полученных величин дало общее количественное представление о сбытовом потенциале предприятия (таблица № 3).
Таблица 3. Сбытовой потенциал предприятия
| Критерии | Весомость отдельных составляющих | Оценка по сравнению с конкурентами | Потенциал | ||||
| «Green Art Studio» | Конкурент 1 | Конкурент 2 | «Green Art Studio» | Конкурент 1 | Конкурент 2 | ||
| Разнообразие предлагаемых услуг | 10 | 4 | 3 | 4 | 40 | 30 | 40 |
| Высокое качество предоставляемых услуг | 15 | 4 | 5 | 3 | 60 | 75 | 45 |
| Послепродажный сервис | 10 | 5 | 4 | 4 | 50 | 40 | 40 |
| Обеспечение посадочным материалом (деревья, кустарники, цветы) | 15 | 4 | 2 | 4 | 60 | 30 | 60 |
| Предоставление эксклюзивных растений и семян | 20 | 3 | 4 | 3 | 60 | 80 | 60 |
| Возможность оснащения проекта малыми архитектурными формами | 5 | 4 | 5 | 2 | 20 | 25 | 10 |
| Большой выбор ландшафтных проектов, предоставляемых одному заказчику | 15 | 5 | 4 | 4 | 75 | 60 | 60 |
| Цена оказываемых услуг | 10 | 2 | 4 | 3 | 20 | 40 | 30 |
| Итого: | 100 | 385 | 380 | 345 | |||
Чтобы получить сравнительное представление о силе сбытового потенциала, его нужно определить и у основных конкурентов по указанной методике. Сравнительный анализ показывает силу сбытового потенциала. Из таблицы видно, что сбытовой потенциал“GreenArtStudio” выше, чем у его конкурентов.
Для повышения сбытового потенциала компания будет использовать:
• Рекламу;
• Стимулирование сбыта;
• PR;
• Личные продажи.
Организации рекламной кампании был посвящен пункт2.6 настоящей работы.
Стимулированием сбыта называют использование различных средств побудительного воздействия, призванных ускорить и усилить ответную реакцию потребителей Руководством будут использоваться следующие виды воздействия:
- гарантирование возврата денег при плохом качестве материалов;
- распространение купонов через журналы с указанием скидок;
- стимулирование собственного персонала посредством премий.
PR - содействие установлению взаимопонимания и доброжелательности между личностью, организацией и другими людьми, группами лип, и обществом в целом посредством распространения разъяснительного материала, развития обмена (информацией) и оценки общественной реакции. Существует также и другое определение: PR - это искусство и наука достижения гармонии посредством взаимопонимания, основанного на правде и полной информированности. Ключевой задачей PR является преодоление «барьера недоверия» к товару и фирме.