На данном этапе развития конкурентом “Микроклимат” является фирма “Аэросервис”. Они представляют небольшой спектр услуг по ремонту и обслуживанию кондиционеров. Но находятся достаточное долгое время на рынке данной услуги. Это означает то что они более известны населению г.Туймазы и Туймазинского района.
Для достижение данного уровня необходимо достаточно прорекламировать фирму “Микроклимат”. Установить значительно низкие цены на оказываемые услуги.
Кроме установки невысоких цен планируется применить и другие методы стимулирования продаж. Например, будет введена накопительная система скидок. Ее смысл заключается в следующем – клиент, обращающийся к нам в первый раз, получает карточку, на которой указан его личный код и паспортные данные. В фирме ведется база данных клиентов, где кроме сведений с карточки также содержится информация о сумме, которую этот человек или организация заплатил “Микроклимат ” за выполненные услуги. В зависимости от нее клиент получает некоторый процент скидки, который постоянно увеличивается. Карточкой может воспользоваться и любой другой человек, которому хозяин ее доверит, при этом накопительная система скидок действует аналогично той ситуации, когда к нам бы непосредственно обратился владелец карточки. Такой подход очень удачен с точки зрения увеличения объема продаж. Объясняется это психологией человека, которому факт существования скидки или бонуса намного ценнее его размера. Не сложно предположить такую ситуацию, когда кто-то ищет исполнителя определенной услуги (например, прочистить радиатор кондиционера от пыли), спрашивает у товарища, а тот ему рассказывает о нашей фирме, да еще и предлагает какую-то карточку со скидкой. При этом товарищем, как минимум, движет корыстный интерес – повышение процента скидки. Поэтому он хотя бы не специально прорекламирует услуги “Микроклимат ”. Получив карту и выслушав рекламу, потенциальный клиент вряд ли откажется от соблазна посетить нашу фирму.
Еще одним способом повышения объема продаж будут специальные дни со скидкой в несколько процентов, об этих днях необходимо информировать потенциальных клиентов посредствам рекламы. Как и предыдущий, данный способ основан на человеческой психологии, а не на большом проценте скидки. Кроме того, необходимо поощрять посредническую деятельность путем выплачивания посреднику некоторого процента от прибыли. Немаловажным фактом для привлечения новых клиентов является наличие поддержки и гарантийных обязательств. Однозначно, для этого на ремонт и обслуживание необходимо давать определенную гарантию, а в случае выявлении неисправности необходимо их исправлять на всем сроке использования, причем бесплатно. Что касается гарантийных обязательств, то здесь необходимо быть несколько осторожным. Нельзя давать полную гарантию на старую полурабочую технику, в которой был произведен небольшой ремонт. Поэтому структуру гарантийных обязательств следует обговаривать заблаговременно до ремонта. В случае возникновения спорных ситуаций лучшим решением будет выполнение требования клиента или нахождение определенного компромисса, устраивающего клиента, даже не смотря на возможный убыток фирме. Такой подход обеспечит хорошее общественное мнение о “Микроклимат ” и привлечет новых клиентов.
5. План маркетинга
Политика ценообразования:
Установленные цены являются средними, учитывая покупательную способность располагаемых клиентов и качество предоставляемых услуг.
Цены определены не только на базе производственных затрат, но и с учетом цен конкурентов.
Как фирма найдет клиентов:
Планирование продвижения услуги на рынке использует способы формирования спроса на рынке. К ним можно отнести рекламу из уст в уста, рекламу в СМИ и др.
Информация о нашем заведении будет распространена несколькими способами рекламирования:
Яркая большая вывеска с подробным описанием услуг и цен на них.
Распространение среди клиентов рекламных визиток с названием фирмы, её адресом и контактным телефоном.
Расклейка плакатиков с описанием услуг, предоставляемых фирмой, цен и местом нахождения
Распространение плакатов с нашими данными в магазины, торгующие кондиционерами.
| Затраты на рекламу | ||||||
| № | Наименование | Стоимость в руб. | ||||
| 1 | Изготовление большой вывески | 3000 | ||||
| 2 | Затраты на изготовление визиток 100шт | 500 | ||||
| 3 | Реклама на радио | 3000 | ||||
| 4 | Реклама в газетах | 2000 | ||||
| Итого | 7500 | |||||
| Затраты на установку 1 сплит системы. | ||||||
| № | Наименование работ | Стоимость в руб. | ||||
| 1 | Выезд на объект | 100 | ||||
| 2 | Труба медная xx/xx (1 метр, средняя цена 144р) | 144 | ||||
| 3 | Термоизоляция (1м, средняя цена 26р) | 26 | ||||
| 4 | Кронштейны (2 шт, средняя цена 750р) | 750 | ||||
| 5 | Шланг дренажный ПВХ (1м, средняя цена 27р) | 27 | ||||
| 6 | Перфолента монтажная (2м, средняя цена 28р) | 28 | ||||
| 7 | ЗП рабочему за установку кондиционера x 2 (350) | 700 | ||||
| Итого | 1775 | |||||
| Затраты на обслуживания 1 кондиционера | ||||||
| № | Наименование работ | Стоимость в руб. | ||||
| 1 | Выезд на объект | 100 | ||||
| 2 | Заправка | 144 | ||||
| 3 | Термоизоляция (1м, средняя цена 26р) | 26 | ||||
| 4 | Кронштейны (2 шт, средняя цена 750р) | 750 | ||||
| 5 | Шланг дренажный ПВХ (1м, средняя цена 27р) | 27 | ||||
| 6 | Перфолента монтажная (2м, средняя цена 28р) | 28 | ||||
| 7 | ЗП рабочему за установку кондиционера x 2 (350) | 700 | ||||
| Итого | 1775 | |||||
| Наименование | Ед. Измерения | Цена за ед. товара | Затраты на ед. Продукции. | Индекс роста |
| Труба медная xx/xx | м | 2160 | 144 | 1,1 |
| Термоизоляция | м | 26 | 26 | 1,05 |
| Кронштейны | шт | 375 | 750 | 1,2 |
| Шланг дренажный ПВХ | м | 1320 | 27 | 1,1 |
| Перфолента монтажная | м | 300 | 28 | 1,03 |
| Итого | 4181 |
Kinf = ∑ Kinf(i) * d(i)
Kinf = 1,1 * 144/41810.03 + 1,05 * 26/41810,006 + 1,2*750/41810,216 +1,1*27/41810,007+ 1,03* 28/41810,006= 0,003+ 0,006+ 0,216 +0,007+ 0,006=0,238
DC = 0.238 * 4181 = 5176
6. План производства
Для нормального функционирования фирмы “Микроклимат” необходимо арендовать помещение общей площадью 15 квадратных метров желательно в центре города и с удобным входом. В помещении необходимо установить два стола и несколько стульев. Из техники потребуются 1 компьютер, принтер, сканер, копир (3в1), телефон-факс:
Закупочный план для офиса:
| № | Наименование | Кол-во | Цена | Сумма руб. |
| 1 | Затраты на оборудованиеСистемный блок (2.4Ггц.,ОЗУ 512Gb., HDD 160 Gb., Video 256 Bb, DVD_RW) | 1 | 3000 | 3000 |
| 2 | Монитор «17» CTX, ЖК. | 1 | 3500 | 3500 |
| 3 | Клавиатура, мышь. | 1 | 600 | 600 |
| 4 | Принтер, ксерокс, сканер. | 1 | 3500 | 3500 |
| 5 | Телефон(факс) Panasonic KX-FL423RU-W | 1 | 4000 | 4000 |
| 6 | Мебель Стулья Столы | 42 | 5001000 | 20002000 |
| 7 | Канцтовары | 1 | 1400 | 1400 |
| 8 | Итого затрат | 20000 |
Материалы и оборудование планируется закупать в фирме “Кламас” (г. Октябрьский). Рекламную компанию следует начать в первый же день деятельности фирмы или за несколько дней до этого. Выполнение первых услуг возможно в первый же час деятельности фирмы.
| Затраты на рекламу | ||
| № | Наименование | Стоимость в руб. |
| 1 | Изготовление большой вывески | 3000 |
| 2 | Затраты на изготовление визиток 100шт | 500 |
| 3 | Реклама на радио | 3000 |
| 4 | Реклама в газетах | 2000 |
| ИТОГО | 7500 | |
| Рабочие | Оклад | Уральский коэффициент | Кол-во | Сумма з/п за | Сумма за год |
| месяц | |||||
| Директор - Бухгалтер | 12000 | 1800 | 1 | 13800 | 165600 |
| Монтажник | 8000 | 1200 | 1 | 9200 | 110400 |
| Монтажник радиаторного оборудования. | 10000 | 1500 | 1 | 11500 | 138000 |
| Итого: | 30000 | 4500 | 3 | 34500 | 414000 |
Таблица заработной платы рабочим (руб.)
Таблица затрат в месяц
| Постоянные | Сумма (руб.) | Переменные | Сумма (руб.) | ||
| Амортизация | 500 | Расходные материалы | 1000 | ||
| Аренда | 7500 | ||||
| З/плата: Директор-бухгалтер | 13500 | Транспортные перевозки | 2000 | ||
| Монтажник | 8000 | Прочие | 1000 | ||
| Итого: | 4000 | ||||
| Монтажник радиаторного оборудования. | 10000 | ||||
| Итого: | 39500 | ||||
| Совокупные издержки | Сумма (руб.) | ||||
| Постоянные | 39500 | ||||
| Переменные | 4000 | ||||
| Итого: | 43500 | ||||
В стоимость стандартного монтажа входит:
Монтажный комплект (кронштейны и крепления).
Длина межблочных коммуникаций (от внешнего до внутреннего блока) – до 5 погонных метров.
Межблочные коммуникации внутри помещения располагаются в пластиковом белом коробе – 0,5 погонных метра.