Взаимосвязь службы маркетинга и службы товаропроводящих сетей (стр. 2 из 4)
Отдел продаж осуществляет управление продажами, работу с клиентами. Складской отдел управляет сервисом заказчиков. Товаропроводящий отдел отвечает за движение товаров и транспорт.
Отдел кадров осуществляет управление персоналом предприятия. Принимает меры по своевременному заключению и расторжению трудовых договоров с работниками, оформлению документации по охране труда, проведению инструктажей, оформлению должностных инструкций, а также обучению и ротации персонала.
IV. Система управления маркетингом на предприятии ООО «Офис Солюшнз»
IV.I Организационно-управленческая структура службы маркетинга на предприятии
Организационная структура управления службы маркетинга, в основу которой положен регионально-функциональный принцип, имеет следующий вид (рис.IV.I.I.):
Рис. IV.I.I. Организационная структура службы маркетинга.
Директор по маркетингу подчиняется непосредственно генеральному руководителю компании, отвечает за разработку и воплощение стратегии, основываясь на интернациональных и на собственных разработках. В обязанности директора по маркетингу входят бизнес-планирование, бюджетирование мероприятий, связанных с рекламой и promotion и руководство персоналом службы маркетинга.
В обязанности менеджеров по маркетингу и рекламе входит:
1. Информационное обеспечение заинтересованных департаментов ООО «Офис Солюшнз».
2. Организация работы с основными целевыми группами.
3. Координация работы со Steelcase.
4. Обеспечение основных корпоративных материалов офисов.
5. Разработка и ведение аналитических таблиц.
6. Формирование и техническое поддержание внешних информационных ресурсов.
В обязанности дизайнера входит разработка новых продуктов и знаний ООО «Офис Солюшнз».
В обязанности менеджера по стимулированию сбыта и PR входит:
1. Разработка и реализация внешних мероприятий
2. Развитие отношений с СМИ и другими информационными ресурсами, активными на актуальных для ООО «Офис Солюшнз» рынках.
3. Взаимодействие с товаропроводящим отделом, организация товаропроводящих сетей.
4. Продвижение новых продуктов и ресурсов ООО «Офис Солюшнз».
В обязанности менеджера по маркетинговым исследованиям входит:
1. Разработка презентаций.
2. Анализ рынка основных конкурентов
Территориальный охват компании представлен Москвой и Санкт-Петербургом. Тип конкуренции – олигополия, рынок можно отнести к рынку покупателя. Также можно охарактеризовать рынок как развивающийся, легальный и т. д.
В Московском и Санкт-Петербургском регионе 10% всех заказов по оформлению офиса, хранению и перевозке мебели приходится на ООО «Офис Солюшнз».
Основными факторами прямого воздействия на предприятие являются: покупатели, поставщики и конкуренты. Первостепенное влияние на предприятие оказывает спрос и предпочтения покупателей. Изучение данного фактора позволяет предприятию определить, какая продукция в наибольшей мере будет востребована, в каком объеме и насколько можно расширить круг потенциальных клиентов (потребителей). Далее рассмотрим потребителей, конкурентов и поставщиков предприятия.
Сегментирование потребителей производилось по уровню доходов фирм. Анализировались только юридические лица, так как только они относятся к клиентам компании. Портрет потребителя представлен в таблице IV.I.I.
Таблица IV.I.I. Портрет потребителя ООО «Офис Солюшнз».
| Характеристика предприятия | Сегмент 1 | Сегмент 2 |
| Уровень дохода в месяц, тыс. Евро | 10000-100000 | Свыше 100000 |
| Чувствительность к цене. | Чувствительны к ценам. Это основной параметр, по которому делают выбор | Чувствительность к ценам средняя, при лояльном отношении к компании - низкая |
| Отношение к услуге оформления офисов. | Отдают данную услугу на аутсорсинг в крайнем случае, используют недорогую мебель, как правило. не задумываясь о марке, качестве и долговременном эффекте. | Обновляют оформление офиса раз в несколько лет. Основное требование – качество и функциональность. Нацеленность на долговременный эффект. |
Таким образом, исследование показало, что потребителей услуг ООО «Офис Солюшнз» можно разбить на две основные группы: для первой при выборе услуги более важен критерий «цена», для второй – «цена-качество-функциональность». При этом более перспективной в плане объёма потребления является вторая группа.
В центральных регионах фирма ООО «Офис Солюшнз» не единственная, предлагающая услуги оформления офиса, основными конкурентами фирмы являются фирмы «Феликс», «Соло», «Юнитекс», «РОМУЛ», «Крафт», «Фронда», «Камбио», «Шатура», «Business Power», «ФабрикАрт», «Ратко», «Профистиль» и ряд других; конкуренция в этих регионах находится на достаточно высоком уровне.
Оценивая структуру рынка, целесообразно рассчитать коэффициент концентрации рынка, который показывает степень преобладания на рынке одной или нескольких крупных фирм.
[1]Индекс Герфиндаля рассчитаем по объемам продаж крупнейших 5-ти фирм-конкурентов анализируемого предприятия. Представлен в таблице IV.I.II.
Таблица IV.I.II. Основные конкуренты
| Фирма-лидер | Год создания | Организационно правовая форма | Основное направление деятельности | Доля рынка |
| Соло | 1993 г. | ОАО | Оснащение офисов | 32% |
| Юнитекс | 1992 г. | ООО | Оснащение офисов | 12% |
| Ратко | 2004 г. | ООО | Оснащение офисов | 17% |
| Профистиль | 1994 г. | ООО | Оснащение офисов | 11% |
| Кабинет | 1999 г. | ООО | Оснащение офисов | 10% |
Доля рынка ООО «Офис Солюшнз» - 10%.
Индекс Герфиндаля определяется как сумма квадратов долей рынка (выраженных в процентах) всех предприятий, продающих продукцию на этом рынке:
Н = р12+р22+р32+рk2…+рn2
рк – доля рынка k-го предприятия.
Рассчитаем индекс H = 322+122+ 172+112+102+102 = 1663.
Это говорит о том, что на рынке не преобладает одна крупная фирма, а существует несколько фирм, которые имеют свои доли на этом рынке.
Таким образом, рынок услуги оснащения офисов в центральных регионах насыщен значительно, однако ООО «Офис Солюшнз» не входит в тройку лидеров рынка.
Основными конкурентными преимуществами с точки зрения удовлетворения потребностей клиентов являются исключительность предлагаемой услуги и широкий ассортимент. Особое внимание стоит обратить на недостаточный уровень информированности потребителей.
Организация получает продукцию непосредственно от производителей: мебельных фабрик («8 Марта», «Ладья», «Шатура» и т. д.).
Так как товар крупногабаритный, а производитель находится достаточно далеко территориально, для доставки товара используется наёмный транспорт, в основном машины «Камазы» на 20 тонн, иногда «суперМАЗы». Договора заключаются с московскими и санкт-петербургскими транспортными организациями.
Особенность маркетинга в ООО «Офис Солюшнз» состоит в том, что в качестве товара данного предприятия выступают услуги по оснащению офиса, оказываемые различным предприятиям.
В основе продуктовой политики фирмы лежат потребности различных потребителей в таких услугах как:
· разработка концепции офиса;
· разработка корпоративного стиля;
· разработка планировочного решения;
· дизайн интерьера;
· разработка мебельного решения.
В зависимости от данной целевой группы, отдающей предпочтение тем или иным целям, строится и коммуникативная политика предприятия
Например, для потребителей, целью которых является только рациональная организация и функциональность офиса, основной упор в рекламе делается на большое значение правильной планировки офиса для производительности труда, в то время, как для клиентов, для которых главным является стильный внешний вид офиса, более предпочтительным является рассказ о возможностях дизайна интерьера.
В область ценовой политики предприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара или услуги, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы, маркетологи устанавливают на услуги наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы.
IV.II Основные финансово-экономические показатели деятельности ООО «Офис Солюшнз»
Основные финансово-экономические показатели деятельности ООО «Офис Солюшнз» представлены в таблице IV.II.I.
Таблица IV.II.I. Финансовые показатели компании ООО «Офис Солюшнз»
| Наименование структуры | 2007 год | 2008 год | 2009 год | 2010 год |
| Мебель | 1 500 000,00 € | 1 850 000,00 € | 2 400 000,00 € | 2 450 000,00 € |
| Дизайн Лаб | 45 000,00 € | 40 000,00 € | 40 000,00 € | 45 000,00 € |
| Аренда | 20 000,00 € | 25 000,00 € | 30 000,00 € | 45 000,00 € |
| Хранение | 15 000,00 € | 15 000,00 € | 20 000,00 € | 30 000,00 € |
| Прочие услуги | 10 000,00 € | 10 000,00 € | 15 000,00 € | 25 000,00 € |
| Итого | 1 590 000,00 € | 1 940 000,00 € | 2 505 000,00 € | 2 595 000,00 € |
Приведенные в таблице и диаграмме данные свидетельствуют о росте прибыли по позициям (мебель, дизайн, хранение мебели на складе, аренда мебели и прочие услуги). Не смотря на влияние кризиса, компании все же удается выполнить годовой план на 2 600 000 Евро, за счет стратегии роста, максимальная разработка качества услуг, внедрение их на новые рынки, диверсификация за счет развития новых направлений предприятия Офис Солюшнз в сегменты рынка медицинских и образовательных учреждений.
Компания Офис Солюшнз для обеспечения своих клиентов кредитными договорами приобрела кредит на 1 000 000 Евро в ЮниКредит Банк под 18 % годовых. Дебиторская задолженность при этом составляет примерно 1 000 000 Евро по которым компании кредиторы обязуются погасить выплаты согласно договорам. В договоре указано, что счет выставляется после установки мебели клиенту и с момента подписания Акта приема-передачи мебели клиенту. C момента подписания кредитного договора и размещения заказа пройдет не мало времени – около трех месяцев. Именно столько времени требуется на производство и перевозку мебели из Франции в Москву и со склада компании Офис Солюшнз в помещение выбранное покупателем. За эти 3 месяца % на кредит в банке растет, так же компания теряет не мало и на товародвижении продукции. Здесь взаимная работа отдела маркетинга и товаропроводящих сетей призваны достичь главной цели: одновременно максимизировать уровень обслуживания и минимизировать затраты на распределение товаров с целью увеличения моржи.