1.1.5 Краткая характеристика компании "ПолИмпЭкс"
Основным направлением деятельности Группы Компаний "ПолИмпЭкс®" более 10 лет являются оптовые и розничные поставки эксклюзивных, современных и традиционных напольных покрытий по всей России: ламинированный паркет (Quick Step™ ламинат), паркетная доска PAR-KY™, паркетная доска Forbo™, напольные, потолочные и настенные пробковые покрытия WICANDERS™, обладающие, помимо прочих преимуществ, великолепной гипоаллергенностью, огнеупорностью, шумоизоляцией и вибропоглощением, техническая пробка, массивный и эксклюзивный штучный паркет ценных пород, недорогая паркетная доска, а также широкий выбор аксессуаров (пороги, плинтуса, шумоизоляционные материалы и т.п.), химия, грунтовки, краски, масла с твёрдым воском компании OSMO™, клей для монтажа пробковых покрытий, а так же средства ухода за различными видами предлагаемых напольных и настенных покрытий, как от самих производителей напольных покрытий, так и специально занимающихся средствами по уходу, например фирмы Loba™. Также всегда в наличии экзотическая паркетная доска, эксклюзивный паркет из ореха, материалы, укладываемые на основание под ламинат и паркет, пробковая подложка под ламинат или под паркетную доску, техническая пробка.
Компания "ПолИмпЭкс" работает на рынке напольных покрытий 10 лет. В 1998 году компания вышла на рынок. В Москве сразу открылся главный офис, а в регионах филиалы при помощи сотрудничества со знакомыми компаниями (они выступали в роли дилеров и дистрибьюторов). Изначально в компании 50% занимала доля оптовых продаж и 50% доля розничных, к моменту кризиса - 90%изанимали оптовые продажи и 10% розничные. Главный офис находится в Москве и существует 4 филиала в Санкт- Петербурге, Воронеже, Новосибирске и Казани. Складские помещения находятся, помимо вышеуказанных городов, еще в Нижнем Новгороде, Перми, Екатеринбурге, Самаре, Ростове, Краснодаре, Иркутске и Хабаровске. Также планировалось открытие филиала и двух розничных магазинов в Омске. К данному моменту компания имеет 15 розничных магазинов, 6 из которых находится в Москве. Также они имеют более 150 дилеров и дистрибьюторов по всей России. С компанией "ПолИмпЭккс" сотрудничают как частные лица, так и крупные сети, такие как Старик Хоттабыч и K-Rauta (крупная сеть гипермаркетов в Санкт-Петербурге). С 2003 по начало 2008 года объем продаж возрос в 10 раз, а количество сотрудников в 2 раза (до 200 человек). "ПолИмпЭкс" занимает лидирующие позиции в мире по нескольким направлениям, а именно ламинированные напольные покрытия Quick Step и пробковые покрытия WICANDERS. В России "ПолИмпЭкс" - лидер по всему представленному ассортименту. Конкурентами являются компания "Элис" по ламинированным напольным покрытиям Quick Step и "Пробковая галлерея" по пробковым покрытиям WICANDERS. ПолИмпЭкс являются монополистами в направлении PAR- KU и занимают 100% рынка, Quick Step и WICANDERS - 60%, а паркетная доскаFORBO – 40%.
1.2 Диагностика степени ориентации компании "ПолИмпЭкс" на рынок
Мы провели анализ ориентации компании по критериям, приведенным в анкете Ламбена. Ниже представлены выводы, полученные в результате этого анализа.
Компания ПолИмпЭкс вышла на рынок напольных покрытий в 1998 году. Ее развитие очень быстрое и динамичное. С каждым годом компания набирает обороты, увеличивая свой объем продаж вдвое.
Успех ПолИмпЭкс не случаен, это кропотливый труд всех сотрудников в течение всего периода деятельности компании на рынке. "Мы позиционируем себя как грамотного, сильного, порядочного "игрока" на рынке," - говорит генеральный директор ЗАО "ПолИмпЭкс". Маркетинг в компании присутствует на всех уровнях; систематически проводится анализ рынка, деятельности конкурентов; отдается предпочтение лучшим производителям и их продукции.
За годы работы ПолИмпЭкс зарекомендовал себя как надежную, стабильную, крупную развивающуюся компанию. К 2008 году компания установила прочные связи с более чем 10 крупными западными компаниями-производителями напольных покрытий, поставки продукции 200 дилерам и дистрибьюторам в России, сотрудничество с известными дизайнерами.
Наибольшее внимание в компании уделяется непосредственно продукту (компания ориентирована на продукт). ПолИмпЭкс работает только с ведущими производителями напольных покрытий, такими как португальская компания Amorim, производящая пробковые настенные и напольные покрытия; бельгийскими компании Unilinflooringи концерном Deostan, поставляющими ламинированные покрытия и шпонированную паркетную доску; шведской компанией Forbo, занимающейся производством паркетной доски.
Основная группа потребителей товара – люди со средним и выше среднего доходом. Продукция имеет широкий ассортиментный ряд, как по дизайну, так и по стоимости. Ассортимент имеет серьезную растяжку цен. Покупатель может подобрать полы эконом, среднего и элитного класса.
Компания считает основным своим потребителем людей со средним и вышесреднего доходом, так делает акцент на продукцию среднего класса. Именно она и приносит больший доход компании. Для покупателей полов эконом класса зачастую проходят акции, так называемые "Удачная покупка", где человек может приобрести пол по сниженной цене определенных коллекций и дизайнов. Для компании это выгодно тем, что товар, пользующийся малым спросом, из-за сниженной цены продается в быстрые сроки, освобождается занятое им место на складе, которое в последствие займет товар с топовыми показателями продаж; становиться больше клиентов, для которых низкая цена в сочетание с высоким качеством продукта играла ключевое значение при выборе пола (молодая семья или же люди выбирали пол для дачи), которые в дальнейшем смогут приобрести пол по более дорогой цене в уже знакомой и надежной компании с дополнительными клиентскими скидками или же рекомендовать компанию знакомым.
Для людей с высоким доходом компания может предложить напольные покрытия из редких, элитных пород дерева. Также предоставляет услугу "Эксклюзивного дизайна пола". ПолИмпЭкс может сделать заказ у компании-производителя , если заказчик имеет желание приобрести пол с эксклюзивным дизайном, который будет сделан на фабрике специально для него.
ПолИмпЭкс нацелен на формирование долгосрочных отношений с клиентом. Помимо различных систем скидок и бонусов при повторной покупке товара, компания всегда уточняет и выясняет степень удовлетворенности клиента покупкой. Подобная система называется "обратная связь": после приобретения продукции компании ПолИмпЭкс с разрешения клиента его контактные данные заносятся в специальную базу данных. По прошествии определенного количества времени менеджер, работавший с данным клиентом, связывается с ним и узнает, все ли устроило клиента в товаре (правильно ли они подобрали дизайн, гармонирует ли пол с дизайном квартиры, не скрипит ли, оставили ли зазоры и т.п.).
Слоган компании "ПолИмпЭкс" - "Качественный пол для практичных людей", поскольку помимо красивого дизайна напольного покрытия одним из важнейших факторов является его качество. И только качественный, высокотехнологичный товар, сделанный по современным технологиям предлагает компания своим клиентам. На всю продукцию идет гарантия качества от производителей напольных покрытий от 15 до 25 лет и если укладку пола в квартире делали мастера компании, то идет дополнительная гарантия от компании ПолИмпЭкс на первые несколько лет.
Хранение полов значительно влияет на их качество. Поэтому уделяется огромное внимание правильной транспортировке продукта, его хранению на складе (нужная температура воздуха, уровень влажности, местоположение).
Сотрудники регулярно проходят переподготовку у зарубежных партнеров и различные тренинги повышения продаж и грамотного общения с клиентами. Кроме непосредственно продукта, компания продает и свою услугу по выбору полу, консультации по укладке, дизайну, бережному обращению, что положительно влияет на имидж компании. Также зачастую проводятся так называемые "Мастер-классы", где руководство в розничных сетях на своем примере показывает правильные. "красивые" продажи (общение с клиентом, выявление потребности, презентация продукта, предложение сопутствующего товара). Топ-менеджмент еженедельно проводит собрания с розничными продавцами, обсуждая продажи, новые продукты, рекламные акции.
Поскольку работа компании ведется по всей России, контролировать работу филиалов не просто. Помимо еженедельных отчетов о продажах, работе склада, сотрудниках, логистике, руководство встречается с региональными менеджерами несколько раз в квартал и при личной встрече обговаривают все возникающие вопросы.
Одним из главных преимуществ компании является инновационности предлагаемых продуктов. По словам генерального директора ЗАО "ПолИмпЭкс" "То, что в России было новым, мы сделали старым". Руководство компании отслеживает наиболее интересные, перспективные новинки и новые технологии среди продукции производителей. Компания была первой, которая привезла ламинированную и паркетную доску, сделанные по новой без клеевой технологии на замковом соединении Uniclic. Эта технология в последствие оказалась настолько популярной и широко используемой, что практически вытеснила полы с клеевым соединением с рынка. А компания, подписавшая эксклюзивные поставки на год с производителями данной продукция значительно укрепила свои позиции на рынке и за этот год стала одной из крупнейших компаний в России, занимающимися напольными покрытиями.