Определение изменения в маркетинговой стратегии компании "ПолИмпЭкс" в условиях финансово-экономического кризиса (стр. 6 из 8)
Но, несмотря на все это, компания старается сохранить своих лучших сотрудников, они сейчас как никогда важны для поддержания хоть и малых, но достаточных для продолжения жизни ПолИмпЭкс.
Успешность нововведений компании ПолИмпЭкс явно прослеживается увеличением долей рынка по различным направлениям. Это можно наглядно продемонстрировать графиками, на которых изображены доли рынка компании по разным покрытиям на данный момент:
Рис.2. Доля компании "ПолИмпЭКс" на рынке напольных покрытии КвикСтеп"
Рис.3. Доля компании "ПолИмпЭкс" на рынке покрытий из пробки"
Отдельно хочется заметить, что в направлении паркетной доски из шпона ПолИмпЭкс как был, так и остался монополистом на рынке.
Рис.4. Доля компании "ПолИмпЭКс"на рынке паркетной доски".
В данный момент, очень тяжелый для всех игроков на рынке, многие компании терпят огромные убытки (особо это затронуло мелкие компании) и выходят из рынка. Если ПолИмпЭкс будет и дальше поддерживать свою деятельность, хоть и почти без прибыли, то у компании есть шансы поглотить рынок уже после кризиса.
Глава 2. Проектные предложения для более эффективного функционирования компании в данной ситуации
При разработки проектных решений для наиболее успешного функционирования компании наша команда решила использовать метод, описанный в книге "Стратегия Голубых океанов".
2.1 Стратегическая канва для сегмента эконом-класса
Рис. 5. Стратегическая канва для напольных покрытий эконом-класса
Цена:
Цены на товары эконом-сегмента у конкурентов и компании ПолИмпЭкс находятся приблизительно на одном уровне.
Качество:
Качество же у ПолИмпЭкс находится на более высоком уровне. Компания не может позволить себе продавать товар низкого качества и всегда следит за этим, даже в таком сегменте.
Ассортимент:
Ассортимент в нашей компании значительно ниже, чем у конкурентов. В первую очередь это можно объяснить тем, что в данном сегменте ПолИмпЭкс не специализируется, а упор делается на сегменты средней ценовой категории и люкс.
Дизайн:
В данном случае по дизайну мы отстаем от своих конкурентов. Компания имеет маленький выбор цветовых решений.
Дополнительный уход и аксессуары:
По сравнению с конкурентами компания ПолИмпЭкс предоставляет меньший набор дополнительных услуг и аксессуаров.
Престижность:
Для данного сегмента престижность играет абсолютно незначительную роль. Поэтому в этом критерии мы стоим на равном уровне с нашими конкурентами.
Косвенный маркетинг:
Косвенный маркетинг нацелен на повышение осведомленности потребителя в условиях рынка и на убеждение дилеров покупать продукцию именно у нашей компании. Хотя в данном сегменте это слабо развито, и ПолИмпЭкс стоит примерно на одном уровне с конкурентами, немного опережая их.
Экологичность:
Компания всегда следила за качеством своей продукции и держала ее на должном уровне. Поэтому даже в эконом-сегменте стоит немного выше своих конкурентов.
Гарантия:
ПолИмпЭкс предоставляет гарантию на всю свою продукцию. В данном случае она находится на более высоком уровне
2.2 Стратегическая канва для продуктов средней ценовой категории
Рис.6. Стратегическая канва для напольных покрытий средней ценовой категории
Цена:
Цена на товары средней ценовой категории находится на одном уровне с конкурентами.
Качество:
Качество товаров находится приблизительно на одном уровне. Но мы знаем, что компания уделяет особое внимание качеству, и поэтому немного опережает своих конкурентов.
Ассортимент:
Ассортимент ПолИмпЭкс в этом сегменте выше, чем у остальных компаний. Так как делается упор именно на этот ценовой сегмент, и компания пытается максимально расширить линейку предлагаемой продукции. Каждый покупатель должен найти то, что он ищет.
Дизайн: В данном сегменте дизайн играет довольно большую роль, поэтому компания старается предлагать самые разнообразные решения – на любой вкус.
Дополнительный уход и аксессуары: В среднем ценовом сегменте компания по данному критерию выигрывает по отношению к своим конкурентам. ПолИмпЭкс предлагает огромный выбор аксессуаров и средств по уходу за покрытием (начиная с плинтусов, заканчивая разнообразными лаками и пропитками).
Престижность: Для данного сегмента престижность у ПолИмпЭкс и ее конкурентов стоит на одном уровне.
Косвенный маркетинг: Косвенный маркетинг очень развит в нашей компании, поэтому превышает показатели других участников рынка во всех сегментах.
Экологичность: Экологичность в среднем ценовом сегменте примерно одинакова у всех игроков. Она находится на довольно высоком уровне.
Гарантия: ПолИмпЭкс предоставляет гарантию на свою продукцию на одном уровне с конкурентами.
2.3 Стратегическая канва для товаров класс Люкс
Рис.7. Стратегическая канва для напольных покрытий класса Люкс.
Цена:
Цена на товары класса Люкс у конкурентов и компании ПолИмпЭкс находятся приблизительно на одном уровне. Более высокая цена в рассматриваемой компании объясняется наличием уникальных товаров в ассортименте, не представленных у конкурентов.
Качество:
Качество товаров также находится приблизительно на одном уровне, но компания ПолИмпЭкс уделяет большее внимание управлению качеством продоваемых напольных покрытий, поэтому на стратегической канве показано высшее значения качества для компании ПолИмпЭкс.
Ассортимент:
Ассортимент рассматриваемой компании в сегменте люкс немного меньше, чем в целом по рынку. Но если рассматривать каждого конкурента в отдельности, компания выиграет и по этому критерию.
Дизайн:
Для данного сегмента рынка дизайн является одним из наиболее важных критериев при совершении покупки. Компания предоставляет напольные покрытия различных цветов, тонированные, искусственно состаренные и т.д.
Дополнительный уход и аксессуары:
По сравнению с конкурентами компания ПолИмпЭкс предоставляет меньший набор дополнительных услуг и аксессуаров.
Престижность:
Для данного сегмента одним из ключевых критериев при выборе напольного покрытия является престижность. Компания предоставляет товары наиболее известных фирм-производителей.
Косвенный маркетинг:
Косвенный маркетинг нацелен на повышение осведомленности потребителя в условиях рынка и на убеждение дилеров покупать продукцию именно у нашей компании. ПолИмпЭкс состоит в хороших отношениях со всеми дилерами, руководство постоянно устраивает встречи с представителями дилеров, в розничных же продаж проходят обучения специалистов, специальные тренинги, для улучшения качества продаж.
Эксклюзивность:
Эксклюзивность товара для богатых людей, готовых приобрести продукцию класса люкс, является одним из наиболее важных факторов. ПолИмпЭкс предоставляет клиентам возможность приобрести напольные покрытия, не представленные больше нигде на российском рынке.
2.4 Рекомендации по изменению маркетинговой стратегии компании ПолИмпЭкс
Основным сегментом для компании по объемам продаж является сегмент напольных покрытий со средней ценой (для потребителей со средним доходом и выше среднего).
Таким образом, компания основной упор делает именно на этот сегмент. На наш взгляд, в сложившейся в связи с финансовым кризисом ситуации, для компании не менее важно будет развивать сегмент эконом-класса. После анализа существующей маркетинговой стратегии и всех этапов её создания, с помощью стратегической канвы нами были выработаны следующие рекомендации:
· На наш взгляд, создание системы скидок на товары в высшем среднем и высшем ценовых сегментах поможет компании немного увеличить объем продаж в данных условиях. Ухудшение платежеспособности граждан может привести к "застаиванию" напольных покрытий с высокими ценами, политика пусть даже небольших скидок или каких-либо бонусов поможет компании реализовывать продукцию класса люкс в бОльшем объеме, чем это происходит сейчас.
· Так же мы считаем, что для компании не будет лишним продолжить продавать свои товары в рассрочку. Естественно, речь идет не обо всех клиентах, а в большей части о дилерах, с которыми у компании сложились хорошие партнерские взаимоотношения. Так как со своими дилерами компания работает уже давно, она в состоянии оценить их надежность и предоставлять возможность оплаты в течение какого-то периода для тех клиентов, для которых они посчитают возможным применение таких условий. Это поможет не только увеличить объем продаж, так как для многих дилеров сейчас не предоставляется возможной единовременная оплата, но и сохранить своих лояльных старых заказчиков, что в последствии так же будет для них большим плюсом.
· Расширение ассортимента дополнительных услуг, аксессуаров и сопутствующих товаров во всех ценовых позволит компании "догнать" конкурентов по этому критерию. На наш взгляд, для клиента большую роль играет возможность при заказе напольного покрытия сразу же подобрать средства по уходу за ним, заказать укладку и т.д. Если ПолИмпЭкс расширит ассортимент данного вида товаров, то вполне вероятно увеличение числа клиентов, а также увеличение прибыли за счет приобретения этих товаров уже постоянными клиентами.
· Немаловажной для такого рода товаров как напольные покрытия является гарантия. ПолИмпЭкс предоставляет гарантию на свои полы, но на наш взгляд, компании в продвижении следует делать на это больший упор, чем он есть сейчас.