Кроме этого влияет время поставки продукции.
Время, затрачиваемое на набор персона, скорее всего, практически не будет меняться. Товарная политика.
Общий сортамент региональных представительств должен состоять из 4 основных групп:
Трубная продукция предприятий, входящих в ОМК.
- Водогазопроводные трубы (цех №8 ЧТПЗ и №2 ВМЗ).
- Нефтепроводные трубы (цех №3 ВМЗ и №1 и №2 ЧТПЗ).
- Трубы большого диаметра (цех №6 ЧТПЗ и цех №4 ВМЗ).
- Холоднокатаные трубы (цех №5 ЧТПЗ).
- Профильные трубы.
- Трубная продукция, не выпускаемая на предприятиях ОМК.
- Оцинкованная труба Æ57-159.
- Бесшовные трубы Æ57-89, 168 — 219.
- Холоднокатаные и котельные трубы до Æ57.
- Чугунные трубы.
- Пластиковые трубы.
Металлопрокат.
| Сортамент | Размеры |
| Арматура АIII 25, 35ГС | 12, 14, 16-18, 20-24, 25-32, 36-40 |
| Балка | № 12 – 18 |
| Катанка 3ПС | 6.5, 8 |
| Круг о/к | 12-21, 22-30, 32-48, 50-72, 75-105 |
| Круг к/к | 12-21, 22-30, 32-48, 50-105 |
| Круг н/л | 12-21, 22-30, 32-48, 50-105 |
| Уголок 3ПС/СП | 20-35´3.4, 40-45´4.5, 50-75х5, 63-75´6-9, 90, 100´7, 90´8.9, 100´8-16, 125´10-16, 125´8.9 |
| Уголок н/л | 40-50, 56-75, 80-125 |
| Швеллер 3ПС/СП | 6.5, 8, 12, 14, 18 |
| Лист г/к 3ПС/СП | 2, 3, 4, 5-8, 9-11 |
| Лист 09Г2С-12 | 4, 5-8, 9-11 |
| Лист х/к 08ПС/Сп | 0.7-0.9, 1.0-1.5, 1.51-3.0 |
| Лист оцинкованный ХШ 2кл | 0.55, 0.7, 0.8, 1.0-1.5 |
Метизы.
- Канаты
- Электроды
- Проволока
- Гвозди
- Болты
- Гайки
- Шайбы
- Шурупы
- Винты
- Сетка
Трубопроводная арматура.
- Переходы.
- Отводы.
- Заглушки.
- Фланцы.
- Фитинги.
- Тройники.
- Комплектующие систем отопления.
- Пластиковая арматура.
Услуги.
- Доставка продукции потребителю (при необходимости дополняется страховкой).
- Резка и раскрой продукции.
- Нарезка резьбы.
- Формовка продукции (гибка труб)
- Упаковка продукции.
География и прогноз продаж.
География.
Выбор регионов для открытия представительств и организации гипермаркетов был выполнен на основе экспертных оценок с использованием рейтинга инвестиционной привлекательности, темпов ввода жилья, объемов потребления ВГП и численности населения.
Также были приняты во внимание географические и этнические особенности, местонахождение заводов-конкурентов, опыт работы региональных представительств ЧТПЗ, сложившиеся хозяйственные связи.
Общая таблица приведена в Приложении 5.
Для окончательной оценки целесообразности открытия региональных представительств были взяты все регионы, суммарный рейтинг которых превышает 50 пунктов. Таких регионов оказалось 34, они объединены в 3 базовые группы.
1. Высокая привлекательность. Рейтинг регионов превышает 70 пунктов:
· Москва и Московская область
· Санкт Петербург и Ленинградская область
· Краснодарский край
· Республика Татарстан
· Ростовская область
· Республика Башкортостан
· Тюменская область
· Нижегородская область
· Ставропольский край
· Самарская область
· Саратовская область
2. Средняя привлекательность. Это регионы с рейтингом от 60 до 70 пунктов.
· Воронежская область
· Липецкая область
· Челябинская область
· Свердловская область
· Пермская область
· Вологодская область
· Белгородская область
· Волгоградская область
· Оренбургская область
· Новосибирская область
· Республика Чувашия
Из этого списка имеет смысл исключить Белгородскую область так как ее высокий рейтинг основан в первую очередь на высоком потреблении труб. Оценка потребления выполнялась на основе данных МПС о перевозках трубной продукции, а Белгородская область является перевалочным пунктом при экспортно-импортных операциях, и фактическое потребление трубы там существенно ниже, чем использованное при составлении рейтинга.
3. Умеренная привлекательность. Регионы с рейтингом от 50 до 60 пунктов.
· Республика Удмуртия
· Ярославская область
· Пензенская область
· Ульяновская область
· Смоленская область
· Кировская область
· Тверская область
· Владимирская область
· Астраханская область
· Красноярский край
· Кемеровская область
· Иркутская область
· Республика Дагестан
· Орловская область
По каждому из этих регионов необходимо будет принимать специальное решение. В первом приближении исключаются следующие регионы:
· Республика Дагестан — из-за сложной политической обстановки в самой республике и ее окружении.
· Тверскую и Владимирскую области из-за близости с Москвой. В них будет более целесообразно осуществлять продажи через дилера.
· Орловскую область — опять же по причине границы с Украиной.
4. Кроме того, в список регионов также добавляются следующие:
· Республика Казахстан — она не вошла в рейтинг российских регионов, однако, там очень хорошие перспективы для металлоторговли.
· Республика Беларусь — по аналогичной причине. Как и Казахстан, Беларусь отличается довольно дружественным торговым и инвестиционным климатом, а также недостатком собственных металлургических мощностей.
· Приморский и Хабаровский край. В этих регионах ожидается проведение газификации, массовая замена и модернизация оборудования в энергетике, водоснабжении и водоотведении, ЖКХ. Кроме этого, представительство в этом регионе можно использовать для работы с Камчаткой и Сахалином.
В перспективе прочие регионы будут закрываться с помощью дилеров и развития системы франчайзинга.
Прогноз продаж
Прогноз объемов продаж трубной продукции выполнен экспертно на основании следующих данных:
объем продаж труб ЧТПЗ и ВМЗ в регионы;
объемы потребления трубной продукции регионами (емкость рынка).
Для выполнения прогноза объемов продаж металлопроката использованы полученные в ходе исследования данные по соотношению объемов продаж труб и металлопроката крупнейшими металлоторгующими компаниями. Среднее значение данного показателя было использовано в расчетах.
| Город | Категория | Число гипермаркетов | Объем продаж, т/месяц | Объем продаж, т/год | |||
| трубы ОМК | трубы др. произв. | Мет. прокат | Всего | ||||
| Москва | А | 3 | 4 000 | 700 | 3 000 | 7 700 | 92 400 |
| Санкт-Петербург | В | 2 | 1 000 | 300 | 800 | 2 100 | 25 200 |
| Екатеринбург | А | 1 | 800 | 200 | 600 | 1 600 | 19 200 |
| Челябинск | А | 1 | 800 | 200 | 700 | 1 700 | 20 400 |
| Новосибирск | В | 1 | 600 | 180 | 500 | 1 280 | 15 360 |
| Нижний Новгород | А | 1 | 900 | 200 | 650 | 1 750 | 21 000 |
| Ростов-на-Дону | А | 1 | 800 | 200 | 600 | 1 600 | 19 200 |
| Краснодар | А | 1 | 850 | 200 | 620 | 1 670 | 20 040 |
| Самара | А | 1 | 850 | 200 | 620 | 1 670 | 20 040 |
| Беларусь | А | 1 | 800 | 250 | 560 | 1 610 | 19 320 |
| Казахстан | В | 2 | 1 200 | 400 | 900 | 2 500 | 30 000 |
| Пермь | В | 1 | 700 | 150 | 480 | 1 330 | 15 960 |
| Липецк | С | 1 | 500 | 120 | 300 | 920 | 11 040 |
| Тюмень | А | 1 | 900 | 230 | 650 | 1 780 | 21 360 |
| Казань | В | 1 | 700 | 200 | 500 | 1 400 | 16 800 |
| Ставрополь | В | 1 | 600 | 150 | 420 | 1 170 | 14 040 |
| Саратов | В | 1 | 650 | 180 | 450 | 1 280 | 15 360 |
| Ижевск | В | 1 | 500 | 120 | 400 | 1 020 | 12 240 |
| Смоленск | С | 1 | 400 | 100 | 350 | 850 | 10 200 |
| Оренбург | В | 1 | 500 | 120 | 400 | 1 020 | 12 240 |
| Новокузнецк (Кемерово) | С | 1 | 420 | 150 | 300 | 870 | 10 440 |
| Уфа | В | 1 | 630 | 170 | 400 | 1 200 | 14 400 |
| Хабаровск (Владивосток) | С | 1 | 400 | 120 | 250 | 770 | 9 240 |
| Воронеж | В | 1 | 500 | 130 | 400 | 1 030 | 12 360 |
| Вологда | С | 1 | 450 | 120 | 370 | 940 | 11 280 |
| Волгоград | С | 1 | 350 | 150 | 350 | 850 | 10 200 |
| Красноярск | С | 1 | 400 | 120 | 380 | 900 | 10 800 |
| Йошкар-Ола | С | 1 | 450 | 100 | 400 | 950 | 11 400 |
| Иркутск | С | 1 | 450 | 150 | 400 | 1 000 | 12 000 |
| Ярославль | С | 1 | 350 | 100 | 300 | 750 | 9 000 |
| Ульяновск | С | 1 | 370 | 110 | 300 | 780 | 9 360 |
| Пенза | С | 1 | 300 | 100 | 280 | 680 | 8 160 |
| Киров | С | 1 | 300 | 80 | 250 | 630 | 7 560 |
| Астрахань | С | 1 | 350 | 120 | 300 | 770 | 9 240 |
| ИТОГО | 38 | 23 770 | 6 120 | 18 180 | 48 070 | 576 840 | |
Категория гипермаркету присваивается в зависимости от прогнозируемого ежемесячного объема продаж труб и металлопроката.