А — более 1 500 т.
В — от 1 000 до 1 500 т.
С — до 1000 т.
План открытия региональных представительств.
Последовательность открытия региональных представительств основывается на следующих принципах:
1. Первая очередь. Те регионы, в которых уже действуют обособленные структурные подразделения ЧТПЗ. Это позволит сократить время на организацию представительства и гипермаркета, воспользоваться существующей клиентской базой и опытными менеджерами. Кроме этого, это позволит накопить необходимый опыт, упрощающий в дальнейшем открытие представительств «с ноля». В эту группу входят следующие регионы: Москва, Челябинск, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Новосибирск.
2. Вторая очередь. Регионы с высоким рейтингом привлекательности, в которых в настоящее время нет никаких представительств ОАО ЧТПЗ, ни собственных, ни дилеров.
Это следующие регионы: Казань (Республика Татарстан), Ростов, Тюмень, Нижний–Новгород, Ставрополь, Саратов.
3. Третья очередь. Последовательный выбор из оставшихся регионов, с учетом величины рейтинга, географии (приоритет Уральскому и Центральному регионам), конъюнктуре рынка, сезонности продаж и климатическим условиям, стоимости транспортировки и прочего.
Таким образом, сначала планируется открыть гипермаркеты в тех регионах, в которых это будет сделать проще всего, потом, учитывая накопленный опыт, следует открывать в тех, где мы сейчас не ведем никакой деятельности, а на последнем этапе будут освоены оставшиеся регионы с учетом конкретной ситуации.
Общий план выглядит следующим образом:
2004 год (10 регионов) :
1 мая – Москва (1-й гипермаркет), Челябинск
1 июля – Екатеринбург, Новосибирск, Санкт-Петербург (1-й гипермаркет)
1 августа – Москва (2-й гипермаркет), Нижний Новгород
1 сентября – Тюмень
1 октября – Казань (Татарстан), Ростов-на-Дону
1 ноября – Москва (3-й гипермаркет), Ставрополь
2005 год (15 регионов):
1 февраля – Саратов, Пермь
1 марта – Вологда, Санкт-Петербург (2-й гипермаркет)
1 апреля - Чебоксары (Чувашская республика), Оренбург
1 июня – Воронеж, Ижевск, Кемерово
1 июля – Липецк
1 августа – Смоленск, Волгоград
1 сентября – Пенза
1 октября – Ярославль, Ульяновск
1 ноября – Астрахань
2006 год (9 регионов) :
1 февраля – Самара, Уфа (Башкортостан)
1 марта – Казахстан (1-й гипермаркет), Минск (Беларусь)
1 апреля – Хабаровск
1 мая – Красноярск
1 июля – Краснодар, Киров
1 августа – Иркутск, Казахстан (2-й гипермаркет)
Логистика.
Для обеспечения региональных представительств продукцией в срок, в необходимом объеме и с минимальными транспортными издержками необходима тщательная проработка логистических схем.
Уже на этапе проработки собственной сбытовой сети становится очевидной необходимость создания консигнационных складов.
В связи с тем, что гипермаркеты будут ориентированы на средних и мелких покупателей, то им будет необходим небольшой запас продукции, но по каждой позиции ассортиментного ряда. Обеспечить поставку таких партий прямо от производителей, к сожалению, не представляется возможным. Таким образом, основной функцией, которую возьмут на себя консигнационные склады, будет формирование сборных вагонов для отправки региональным представительствам.
Это позволит консолидировать объемы закупа продукции на комбинатах, поддерживать скидки и ритмичность поставок, обеспечить гипермаркеты продукцией сообразно их потребностям, сэкономить средства на поддержание торгового запаса.
В таблице приведена разбивка приоритетности поставщиков для каждого из региональных представительств первой очереди.
| Лист г/к | Лист х/к | Лист оц. | Арматура, круг, катанка | Уголок, швеллер, балка | |
| Москва | Северсталь, ММК | Северсталь, ММК | Северсталь, ММК | ЧМЗ, Мечел | ММК, Северсталь |
| С. Петербург | Северсталь, ММК | Северсталь, ММК | Северсталь, ММК | ЧМЗ, Мечел | ММК, Северсталь |
| Н. Новгород | Северсталь, ММК | Северсталь, ММК | Северсталь, ММК | ЧМЗ, Мечел | ММК, Северсталь |
| Ростов | НЛМК, Северсталь, Запорожсталь | НЛМК, Северсталь | НЛМК, Северсталь | ЧМЗ, Мечел | ММК, Северсталь |
| Ставрополь | НЛМК, Северсталь, Запорожсталь | НЛМК, Северсталь | НЛМК, Северсталь | ЧМЗ, Мечел | ММК, Северсталь |
| Саратов | НЛМК, Северсталь, ММК | НЛМК, Северсталь, ММК | НЛМК, Северсталь, ММК | ЧМЗ, Мечел | ММК, Северсталь |
| Казань | ММК, Северсталь | ММК, Северсталь | ММК, Северсталь | ЧМЗ, Мечел | ММК, Северсталь |
| Челябинск | ММК | ММК | ММК | ЧМЗ, Мечел | ММК |
| Екатеринбург | ММК | ММК | ММК | ЧМЗ, Мечел | ММК |
| Тюмень | ММК | ММК | ММК | ЧМЗ, Мечел, ЗСМК | ММК, ЗСМК |
| Новосибирск | ММК, Кармет | ММК | ММК | ЗСМК | ЗСМК |
Планируемое месторасположение консигнационных складов:
Для региональных представительств Центрального ФО — Москва;
Для региональных представительств Уральского ФО — Челябинск;
Для региональных представительств Сибирского ФО — Новосибирск.
В первую очередь необходимо открыть консигнационный склад в Челябинске, самое оптимальное – на территории ЧТПЗ. Это позволит сократить первоначальные затраты, упростить все операции, наработать необходимый опыт.
Ценовая политика.
Для слаженной работы всей сбытовой сети, избежания внутренней конкуренции, эффективного управления товарными потоками необходима единая продуманная ценовая политика.
Основная идея ценовой политики – привязка клиентов к ближайшему региональному представительству или гипермаркету. Клиент не должен иметь возможности выбирать между разными гипермаркетами, втягивать их в конкуренцию между собой и, тем самым, заставлять сбивать цены.
Кроме того, ценовая политика не должна позволять крупным металлоторговцам, покупающим у нас продукцию, создавать конкуренцию региональным представительствам на розничном рынке.
Для этого необходимо будет разработать модель ценообразования для каждого региона с учетом железнодорожных тарифов, складских расходов и уровня цен (в самом регионе и соседних).
Это будет делаться по мере открытия представительств в ходе изучения конкретного региона и по мере локализации сторонних поставщиков.
Система скидок должна быть направлена на привлечение максимально большего числа постоянных клиентов, обеспечивающих стабильный спрос. Таким образом, скидки должны стимулировать объемы закупки, стабильность спроса, лояльность клиента.
Экономика.
Пояснения к модели собственной сбытовой сети (ССС)
Общие показатели (все расчеты приведены без учета НДС):
- Постоянные затраты на содержание ССС — это текущие затраты на обслуживание гипермаркетов (ФЗП, аренда и обслуживание офиса, расходы на рекламу);
- Переменные затраты на содержание ССС — это текущие затраты на переработку продукции (из расчета 170 руб./т).
- Единовременные затраты — это затраты на открытие офиса, распределенные согласно таймингу (найм персонала, покупка мебели и офисной техники, оснащение склада дополнительным оборудованием);
- Объем продаж, т — объем продаж металлопродукции (без непрофильной продукции);
- Объем продаж металлопродукции, тыс. руб. — рассчитан как результат реализации продукции по цене, равной себестоимости, плюс операционная маржа
- Себестоимость продукции — средневзвешенная себестоимость, состоящая из цены закупа и ж/д тарифа (500 руб./т). В качестве цены закупа на продукцию ОМК заложена цена реализации крупнейшим металлоторговцам (данные за декабрь 2001 года).
- Объем продаж непрофильной продукции, тыс. руб. — 15% от объема продаж металлопродукции (экспертная оценка). Так как на данном этапе невозможно оценить затраты на реализацию непрофильной продукции, экспертно уменьшаем рентабельность по непрофильным продажам до 6%, что составляет дополнительно 0,9% к заложенным в модель 10-ти процентам.
- Операционная маржа — рассчитана от себестоимости металлопродукции исходя из рентабельности в 10%.
- Прибыль — это операционная маржа, уменьшенная на сумму текущих и единовременных затрат на содержание ССС;
Переменные показатели
- Категория гипермаркета. На основе расчета затрат на организацию и содержание гипермаркета были построены модели для каждой категории гипермаркета: А, В и С.
A — объем продаж металлопродукции более 1 500 т/мес. (на один ГМ);
B — объем продаж металлопродукции от 1 000 до 1 500 т/мес.;
C — объем продаж металлопродукции до 1 000 т/мес.
- Затраты на содержание ССС. Расчет ФЗП и других статей затрат на содержание ССС подробно расписан в приложениях «Штат» и «Затраты на гипермаркет». Предполагается, что и офис, и складские площади будут арендоваться, причем база будет оснащена техникой, необходимой для разгрузки-погрузки труб и металлопроката. Если возникнет необходимость аренды кранов, машин и т.п., то потребуется скорректировать затраты на сумму вновь возникающей аренды.