В течение 2003 года ежемесячный объем продаж через региональные представительства увеличился в 4 раза. Доля в отгрузке завода выросла в 3 раза: с 6% до 19.5%.
Порядка 70% общего объема конечного потребления проходит через различные посреднические организации. Для рынка товаров народного потребления это приемлемое соотношение, но для промышленного рынка эта цифра явно завышенная.
Контроль над сбытовыми каналами — основной фактор успешности на этом рынке.
Таким образом, основной задачей является формирование собственной сбытовой сети, способной оперировать на мелкооптовом и розничном рынках, обеспечивать клиентов необходимыми объемами продукции и ассортиментом.
Для максимального удовлетворения потребностей клиентов отгрузки могут идти как вагонами непосредственно с заводов или консигнационных складов, так и через разветвленную сеть гипермаркетов.
Гипермаркеты представляют собой торговые площадки, располагающие достаточно широким сортаментом различной металло- и прочей продукции, востребованной потребителями. Гипермаркеты ориентированы на средние и мелкие (вплоть до розничных) разовые партии закупа. Также они предлагают необходимый сервис (доставка, порезка, формовка и т.п.). В перспективе каждый гипермаркет будет располагать рабочими бригадами (монтажными, строительными).
Гипермаркеты ОМК позиционируются как средние и мелкие в данном контексте, не столько по размеру, сколько по структуре продаж. Таким образом, ценовая политика, сервис, условия поставки должны быть сориентированы на основные сегменты потребителей: строителей и промышленность. Соответственно в рознице достаточный приоритет должен быть отдан кроме строителей еще и ЖКХ и частникам.
Мы выделяем три базовых группы потребителей, в соответствие с которыми и структурирован наш сбыт. Разделение потребителей происходит по объемам закупки
4. Крупные. Это клиенты, которые закупают продукцию вагонными партиями.
5. Средние. Основной целевой сегмент. Это клиенты, которые закупают продукцию партиями от машины до вагона.
6. Мелкие. Большей частью они будут обслуживаться через розницу гипермаркета, возможно, частично через отдел региональных менеджеров по продажам.
Обслуживание средних и мелких клиентов через гипермаркет позволит предложить им необходимый ассортимент, оптимизировать транспортные расходы, дифференцировать формы оплаты.
Выбор регионов для открытия представительств и организации гипермаркетов был выполнен на основе экспертных оценок с использованием рейтинга инвестиционной привлекательности, темпов ввода жилья, объемов потребления ВГП и численности населения.
Также были приняты во внимание географические и этнические особенности, местонахождение заводов-конкурентов, опыт работы региональных представительств ЧТПЗ, сложившиеся хозяйственные связи.
Каждому гипермаркету присваивается категория в зависимости от прогнозируемого ежемесячного объема продаж труб и металлопроката.
А — более 1 500 т. В — от 1 000 до 1 500 т. С — до 1000 т.
Категория АА — это возможная специальная категория для характеристики гипермаркетов расположенных в Москве, в случае если их объемы продаж выйдут за рамки категории А.
В связи с тем, что гипермаркеты будут ориентированы на средних и мелких покупателей, то им будет необходим небольшой запас продукции, но по каждой позиции ассортиментного ряда. Обеспечить поставку таких партий прямо от производителей, к сожалению, не представляется возможным. Таким образом, основной функцией, которую возьмут на себя консигнационные склады, будет формирование сборных вагонов для отправки региональным представительствам.
Процедура открытия одного гипермаркета займет порядка 3-4 месяцев в зависимости от того, сколько времени потребует подготовка базы и офиса. Кроме этого влияет время поставки продукции. Время, затрачиваемое на набор персона, скорее всего, практически не будет меняться.
На сегодняшний день гипермаркет - один из самых прибыльных и высокодоходных форматов розничной торговли в России. Коммерческий успех гипермаркетов в первую очередь обусловлен политикой низких цен (принцип «продавать дешевле, чтобы продавать больше»), а также новыми видами предоставляемых покупателям услуг.
Литература
1. Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. – М.: ЦЭМ, 1996. – 208 с.
2. Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 1989. – 519 с.
3. Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия. Учебник для ВУЗов. – М.: Инфра-М, 1999. – 804 с.
4. Белобрагин В. Я. Современные проблемы территориального управления эффективностью производства и качеством продукции в условиях становления рынка.— М.: Изд-во стандартов, 1998.
5. Белокопытов Ю. Н., Панасенко Г. В. История и культура маркетинга: Красноярск: Кн. изд-во, 1994.
6. Белотелов Е. Инструмент развитой рыночной экономики // Материально-техническое снабжение. – 1990. – №12. – с. 75-87.
7. Бизнес и менеджер /Сост. И. С. Драховский, И. П. Черноиванов, Т. В. Прехул.— М.: Азимут-центр, 1992.
8. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. / Научн. ред. и авт. предисл. Ф. А. Крутиков. – М.: Экономика, 1991. – 271с.
9. Буров В. П. Стратегия управления фирмой. – М.: ЦИПКК, 1997. – 64 с.
10. Бусыгин А. В. Предпринимательство: Основной курс / Учебник для вузов. – М.: ЮНИТИ, 1997. – 607 с.
11. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента 5 факторов успеха. – М.: Интерэксперт, 1995. – 344 с.
12. Веснин В. Р. Маркетинг для всех.— М.: Юрист, 1999.
13. Виленский А. Дружба лилипутов с гуливерами. Проблемы взаимодействия крупного и мелкого бизнеса. // Босс. – №5-6. 1997.
14. Витт Ю. Управление сбытом (Пер. с нем.). – М.: ИНФРА-М, 1997. – 112 с.
15. Виханский О. С., Наумов А. И. Менеджмент: Учебник, 3-е изд. – М.: Гардарика, 1998. – 528 с.
16. Ворст, П. Ревентлоу «Экономика фирмы» изд. «Высшая школа» 1993 г.
17. Вудкок М., Френсис Д. Раскрепощенный менеджер: Для руководителя-практика: Пер. с англ.— 2-е изд., перераб.— М.: Дело Лтд., 1994.
18. Галимзянов Р. Ф. Практическое руководство по организации сбыта продукции (работ, услуг). Т. 1. Методы и методики. – М.: Эксперт, 1999. – 303 с.
19. Голубков Е. П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. – М.: Дело, 1995. – 188 с.
20. Гольянов В. П. Краткий курс менеджмента.— Самара: Кн. изд-во, 1992.
21. Гречикова И.Н. Менеджмент. - 3-е изд. - М.: ЮНИТИ, 1997.
22. Дейян А., Анни и Лоик Троадех. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. Пер. с франц. / Общ. ред. В.С. Загашвили. – М.: АО Издательская группа "Прогресс", "Универс", 1994. – 190 с.
23. Дип С., Сесмен Л. Верный путь к успеху: 1600 советов менеджерам: Пер. с англ.— М: Вече: Персей: ACT, 1995.
24. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учебное пособие (Пер. с нем. Макарова А. М., под ред. Минко И. С. ). – М.: Высшая школа, 1995.
25. Добров В. Н., Крышенинников В. И., Финансирование и кредитование в промышленности. - М., 1991.
26. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. – С-Пб.: Питер, 1999. – 560 с.
27. Долан Э.Дж., Линдсей Д. Микроэкономика /Пер.с английского В. Лукашевича и др.; Под общ. ред. Б Лисовика и В.Лукашевича. С.-Пб., 1994. 448 С.
28. Донцова А.В., Никифорова И.А. Анализ бухгалтерской отчетности. М.: Издательство Синтез, 1994.
29. Ефремов В. С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования. – М.: Финпресс, 1998. – 192 с.
30. Задоркин В. И. Менеджмент: Теоретический курс..— М.: МЭГУ, 1992.
31. Капустина Н. Е. Теория и практика маркетинга в США. М.: Экономика, 1997.
32. Котлер Филипп. Управление маркетингом. М.: Международные отношения, 1980.
33. Круглов М. И. Стратегическое управление компанией. Учебник для ВУЗов. – М.: РДЛ. – 1998. – 768 с.
34. Кунц Г.. О'Доннелл С. Управление: системный и ситуационный анализ управленческих функций. В 2-х т. М.: Прогресс, 1981.
35. Курбатов В. И. Стратегия делового успеха. Учебное пособие для студентов вузов. – М.: Феникс, 1995. – 416 с.
36. Ланбен Ж-Ж. Стратегический маркетинг. – М.: Наука, 1996. – 589 с.
37. Ланкастер Д. и др. Продажа и управление сбытом. – М.: Амалфея, 1999. – 384 с.
38. Лунев В. Л. Тактика и стратегия управления фирмой. – М.: Финпресс, 1997. – 356 с.
39. Лэнгдон К. Основные объекты сбыта различны: технология продаж. – М.: Амалфея, 1997. – 304 с.
40. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. – С-Пб.: Питер, 2000. – 320 с.
41. Менеджмент в сфере услуг: Учебник для вузов по специальности «Менеджмент в сфере услуг» / Под ред. проф. Уколова. —- М.: Луч, 1995.
42. Основы предпринимательского дела. /Под. рук. Д. Э. Н. профессора Осипова Ю. М. - М., 1992.
43. Основы предпринимательской деятельности (Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент) /Под. ред. В.М. Власовой. М.: Финансы и статистика, 1994. 496 С.
44. Пресс - служба ОАО «ЧТПЗ» http://www.chtpz.ru/pub
45. Пригожан А.И. Нововведения: стимулы и препятствия (Социальные проблемы инноватики). М.: Политиздат. 1989.
46. Радионов А. Р., Радионов Р. А. Управление сбытовыми запасами и оборотными средствами предпрития (практика нормирования). Учебное пособие. – М.: ДИС, 1999. – 400 с.
47. Раицкий К.А. Экономика предприятия: учебник для ВУЗов. М.: Информационно внедренческий центр «Маркетинг», 1999. 670 С.
48. Райтер Г. Р. В лабиринтах современного управления: Стратегическое планирование, маркетинг, обслуживание клиентов, управление персоналом, оплата труда. – М.: Экономика, 1999. – 248 с.
49. Роджерс К., Агарвала-Роджерс Р. Коммуникации в маркетинге/ Пер. с англ. М.: Экономика, 1980.
50. Современная экономика. /Под ред. Мамедова О.Ю. - Ростов на Дону, 1996.
51. Старобинский Э. К. Основы маркетинга на коммерческой фирме.— М.: Бизнес-школа «Интел-Синтез», 1994.
52. Тоуд Берман. Сбыт – дело тонкое, особенно в России // Экономика и жизнь. – 1994. – №5. Приложение "Ваш партнер". – С. 18.
53. Трайнев В. А., Алексеев И. С., Трайнев И. В. Стратегия и тактика предпринимательской деятельности в отечественной и зарубежной практике: Обобщение и рек.— М.: Междунар. акад. информац. процессов и технологий, 1999.
54. Управление — это наука и искусство / А. Файоль, Г. Эмерсон, Ф. Тейлор, Г. Форд.— М.: Республика, 1992.