Внедрение предполагается производить в два этапа:
· показательный этап – в течение, которого проводится вся разъяснительная работа для менеджеров, действует еще старая окладная система, а расчеты по новой предоставляются менеджерам для ознакомления, этот этап занимает три месяца;
· основной этап – момент перехода на новую систему оплаты труда и вся последующая работа фирмы по этой системе.
Данная система должна работать для существующих менеджеров, при принятии на работу новых сотрудников им устанавливается испытательный срок в течение трех месяцев во время, которого они получают фиксированный оклад. Считается, что в течение этого времени менеджер должен принимать дела, входить в курс дела, обучаться продуктам, налаживать контакты с клиентами.
Определение системы нефинансового стимулирования
В настоящее время существует огромное количество инструментов нефинансового стимулирования, это и материальные стимулы, которые не включаются в систему оплаты труда и различные нематериальные способы стимулирования. Предлагается провести следующие мероприятия:
· оплата медицинской страховки при выполнении плана продаж за год. При поступлении многих сотрудников на работу в организацию им обещали оформление медицинской страховки в «ближайшем будущем», но в связи с неблагоприятным финансовым положением это так и не было выполнено. Таким образом, мы с одной стороны стимулируем работников к достижению годового плана продаж, а с другой выполняем обещание, данное фирмой сотрудникам.
· организация питания в пределах фирмы для сотрудников офиса (работники завода питаются в столовой соседней фирмы, часть затрат на питание фирма возмещает), фирма может оплачивать только 20–30% от стоимости обедов, поскольку главным является не факт оплаты питания, а организация обедов, так как питание на данный момент является большой проблемой для сотрудников. Часть сотрудников приносят обеды с собой, часть посещают ближайшие кафе, часть обедают у клиентов, это занимает много времени и, безусловно, не удобно. Организация обедов показывает сотрудникам заботу фирмы о них.
· предоставление сотрудникам максимальной скидки на продукцию Фармос, в данный момент сотрудники покупают продукцию со скидкой 20%, а скидка дистрибьютора составляет 30% и многие сотрудники считают это не справедливым. Предлагается увеличить скидку до 40%, максимальная скидка дистрибьютора будет составлять 35% после проведения мероприятий, которые будут описаны позже, а сотрудники будут получать большую скидку, таким образом, фирма показывает работникам их ценность и значимость.
· поздравление сотрудников с праздниками: Новым годом и Днем рождения с небольшими подарками в виде продукции Фармос. Я считаю, что для российского менталитета очень свойственна любовь к подаркам и каждому сотруднику будет очень приятно получить от фирмы пусть и не большой, но подарок.
Кроме мероприятий, которые были предложены, сейчас проводится корпоративное празднование дня рождения фирмы 19 января с приглашением всех сотрудников.
Как уже говорилось ранее, Фармос работает как с прямыми клиентами, так и дистрибьюторами.
Для более полного понимания менеджеров механизма распределения клиентов необходимо определить критерии, по которым клиент будет закрепляться за Фармос.
К таким критериям можно отнести:
· объем закупок;
· имидж компании;
· перспективность;
· возможность завоевания клиентов конкурента.
Фармос закрепляет и удерживает за собой клиентов объем закупок которых превышает 50000 руб. в месяц. Такая сумма определена из расчетов, предоставленных логистом компании, поскольку именно при таких объемах закупок полностью окупаются расходы на закупку и доставку товара.
Под клиентом, имеющим хороший имидж понимается передовая компания в той или иной отрасли, имеющая известный бренд, клиент известный на рынке и в деловых кругах своей успешностью и экономической эффективностью.
Клиенты, имеющие высокий имидж, особо важны тем, что при получении от них письменных отзывов об успешных испытаниях или использовании тех или иных средств такие рекомендации могут стать определяющим фактором при закупках других клиентов. Даже если не удается получить от такого клиента рекомендательного письма, сам факт сотрудничества с такой компанией придает поставщику весомости и авторитета на рынке.
В случае если с таким клиентом работает дистрибьютор также необходимо стремиться получить от этого клиента отзыв о продукции Фармос.
Банк данных отзывов клиентов может стать решающим фактором завоевания клиента и будет полезен в конкурентной борьбе.
Перспективным считается клиент, первые закупки которого не велики, но который в будущем будет брать продукцию более чем на 30 000 руб. Перспективность определяется менеджером исходя из размера клиента, его потенциального потребления моющих средств, потенциала его роста, широты областей использования моющих средств.
Перспективному клиенту могут предоставляться скидки и образцы продукции (о чем будет сказано позже).
В случае если клиент не оправдывает прогнозов менеджера в течение 6 месяцев, не наращивает объемов потребления продукции, клиент может быть переда одному из дистрибьюторов.
Клиенты прямых конкурентов в ключевых областях являются стратегически важными, поскольку при переходе одного из них на продукцию Фармос его примеру могут последовать и другие фирмы, работающие в том же сегмента рынка, не удовлетворенные продукцией конкурентов.
Таким образом, были определены критерии по которым клиент закрепляется за Фармос, очевидно, что многое в этой области зависит непосредственно от менеджера, его компетенции и опыта выявления перспективных клиентов.
Если клиент, обратившийся к Фармос, не удовлетворяет ни одному из установленных критериев, он перенаправляется дистрибьютору, при этом считается важным отслеживание менеджером результативности контакта этого клиента и дистрибьютора, чтобы между ними произошло сотрудничество и клиент не перешел к конкуренту.
Клиенты между дистрибьюторами распределяются по территориальному признаку, в случае если в одной географической зоне работают несколько дистрибьюторов, клиенты могут разделяться по сферам деятельности и отраслевой принадлежности. Списки клиентов закрепляются за дистрибьюторами, однако может возникнуть ситуация переманивания клиентов и конфликты между дистрибьюторами. Таким образом, необходимо установить порядок перехода клиентов.
Основаниями перехода клиентов должны служить:
· личное желание клиента работать с другим дистрибьютором;
· неудовлетворительная работа дистрибьютора, за которым закреплен клиент, выраженная в существенно меньших продажах клиенту относительно его потенциала, либо личная оценка клиента о неудовлетворительной работе дистрибьютора;
· в случае наличия гарантированного плана со стороны другого дистрибьютора по существенному увеличению объема закупок клиентом. В данном случае клиент передается новому дистрибьютору на согласованный период времени для реализации принятого сторонами плана и возможным, в случае неудачи, возвратом данного клиента прежнему дистрибьютору.
В случае возникновения вопроса о переходе клиента от одного дистрибьютора к другому, окончательное решение принимается только после соответствующих согласований Фармос со всеми заинтересованными сторонами, а в случае необходимости только после совместных личных встреч заинтересованных сторон.
Все конфликтные ситуации между дистрибьюторами должны решаться менеджерами Фармос с учетом интересов всех сторон.
Менеджеры Фармос должны иметь целью достижение согласия и сотрудничества между дистрибьюторами, они должны наладить конструктивный диалог и предупреждать случаи их недобросовестной конкуренции.
Установление системы дифференцированных скидок
На данный момент в организации для всех дистрибьюторов установлена скидка 30% на всю химию Фармос, не зависимо от качества работы с клиентами.
Очевидно, что это не эффективно, поскольку Фармос не имеет действенного инструмента воздействия на дистрибьюторов, предлагается установление и внедрение не постоянной дифференцированной скидки (табл. 13).
Таблица 13 – Условия предоставления скидок дистрибьюторам
| Наименование скидки | Размер скидки, % | Обоснование |
| Базовая Дистрибьюторская скидка | 17 | Предоставляется по заключению дистрибьюторского соглашения, минимальная скидка дистрибьютора, мотивирующая к покупке товаров Фармос. |
| Скидка за наличие сервисного отдела | 2 | Предоставляется за наличие в штате дистрибьютора технических специалистов по обслуживанию дозирующего оборудования, имеющих сертификат, полученный от ФармосПродажа дозирующего оборудования является сопутствующей в продаже химии, но наладка и обслуживание такого оборудования является важным фактором при продаже моющих средств, если сотрудники дистрибьютора являются специалистами по оборудованию, это может значительно повысить продажи химии Фармос. |
| Скидка за ассортимент | 2 | Предоставляется в зависимости от закупок дистрибьютора за предыдущий месяц, назначается за закупку более чем 15 ассортиментных позиций.Данная скидка должна послужить стимулом к закупкам более широкого ассортимента и продвижения разнообразной продукции на рынок. |
| Скидка за наличие складского запаса | 3 | Скидка предоставляется при условии наличия у дистрибьютора складского запаса не менее 1/2 месячного объема закупки.Складской запас оценивается менеджерам по продажам Фармос по регулярным отчетам дистрибьютора о складских запасах. Такая скидка стимулирует дистрибьютора на содержание страхового запаса продукции Фармос на его складе, что должно обеспечить бесперебойные поставки прямым клиентам и более полное удовлетворение их запросов. |
| Скидка за самовывоз | 3 | Скидка назначается за самовывоз продукции со склада Фармос и пересматривается ежемесячно по итогам предыдущего периода.Такая скидка должна способствовать сокращению затрат на транспортировку товара при продаже.В случае доставки товара логистической службой Фармос – минимальная сумма отгрузки – 50 000 руб. Срок доставки – согласно условиям договора. |
| Скидка за эксклюзивность | 5 | Предоставляется за отсутствие в ассортименте дистрибьютора продукции, конкурирующей с продукцией Фармос. Такая скидка является инструментом конкурентной борьбы и расширения рынка. |
| Скидка за отсутствие просроченной дебиторской задолженности | 2 | Скидка представляется в случае, если дистрибьютор по окончании месяца не имеет просроченной дебиторской задолженности.При этом речь идет не о всей дебиторской задолженности, а лишь об отсутствии просрочек платежей. При этом стандартная отсрочка платежа дистрибьютора составляет 30 дней.Такая скидка должна стимулировать дистрибьютора к сокращению дебиторской задолженности, что является очень важным для Фармос, так как приводит к увеличению оборачиваемости оборотных средств и высвобождению оборотных средств, обездвиженных в дебиторской задолженности. |
| Скидка за предоставление отчетности | 1 | Скидка предоставляется дистрибьютору за своевременное предоставление отчетов по продажам продукции Фармос в течение месяца. |
Таким образом, размер максимальной скидки, которую может получить дистрибьютор, возрос на 5% и составил 35%, однако скидка теперь получается не автоматически, а рассчитывается исходя из выполнения дистрибьютором всех требований. Скидка должна пересматриваться ежемесячно по результатам предыдущего месяца.