Используя опыт успешных организаций в области сбыта, и учитывая специфику компании, был разработан целый комплекс мероприятий, направленных на повышение уровня продаж.
В первый блок мероприятий входят разработка системы оплаты труда и системы нефинансового стимулирования компании.
Разработанная система оплаты труда направлена на достижение целей компании, а именно увеличении объемов продаж, выполнение планов по продажам, сокращение объема просроченной дебиторской задолженности, привлечение новых клиентов и дистрибьюторов. Таким образом, предложенная система формирует целевое поведение менеджеров по продажам и стимулирует их к достижению целей компании.
По предварительной оценке такая система должна способствовать повышению объема продаж на 22% за три месяца, их стабильный рост и установление на уровне выше точки безубыточности. Затраты связанные с изменением системы оплаты труда окупаются за счет значительного роста объема продаж.
Система нефинансового стимулирования, включающая в себя оформление медицинской страховки за счет фирмы менеджерам, достигшим целей по продажам, организация питания, предоставление максимальной скидки на товар сотрудникам и подарки на День рождения направлены на формирование корпоративной культуры, поддержание корпоративного духа, создание чувства сопричастности и повышение уровня мотивации. Затраты на эти мероприятия обоснованы и должны принести значительный положительный эффект.
Второй блок мероприятий направлен на упорядочение и систематизацию политики работы с клиентами.
На этом направлении, во-первых, определены критерии, по которым клиенты закрепляются за Фармос или переходят к дистрибуторам.
Во-вторых, разработана система поддержки, контроля и мотивации дистрибьютора, включающая в себя:
· систему дифференцированных скидок, мотивирующую дистрибьютора на выполнение всех пунктов дистрибьюторского соглашения;
· установление ценовой политики дистрибьютора, которая исключает ценовые войны между Фармос и дистрибьюторами;
· определение отчетности дистрибьютора, которая позволяет получать полную информацию о рынке, динамике его развития и потребностях клиента:
· систему обучения и информационной поддержки дистрибьютора, которая облегчит его работу, сделает информация о средствах Фармос более доступной и способствует продвижению продуктов на рынок;
· правила предоставления бонусного товара для клиентов, которые будут способствовать увеличению продаж дистрибьютора и Фармос соответственно;
· систему работы с жалобами прямых клиентов и разрешения конфликтов с дистрибьютором, которая приведет к установлению взаимовыгодных взаимоотношений и налаживанию оптимальной работы.
В-третьих, была разработана политика работы с прямыми клиентами, которая включает в себя различные способы привлечения и удержания клиентов, такие как: предоставление скидок от объема закупаемой продукции, предоставление рекламных пробных образцов продукции, проведение испытаний, предоставление в бесплатную аренду дозирующего оборудования, обучение персонала клиента правильному использованию моющих средств.
Все эти мероприятия направлены на повышение лояльности клиентов к Фармос, убеждение клиента в обоснованности выбора средств Фармос, несмотря на их высокую цену по сравнению с конкурентами, мотивацию клиентов к наращиванию объемов закупок.
Все мероприятия, описанные в дипломной работе, являются тщательно проработанными и практически применимыми.
Результатом внедрения предложенных мероприятий должно стать повышение уровня мотивации менеджеров по продажам, выполнение ими установленных планов по продажам, сокращение объема просроченной дебиторской задолженности, привлечение новых клиентов и дистрибьюторов, систематизация политики работы с клиентами и дистрибьюторами, улучшение взаимоотношений с клиентами и в конечном итоге увеличение объемов продаж.
Увеличение продаж было определено в качестве основной цели дипломной работы и предложенные мероприятия приводят к достижению этой цели.
Увеличение продаж и выполнение планов продаж в свою очередь должны привести к выходу фирмы на безубыточность и достижению стабильных положительных результатов деятельности.
1. Ансофф И. Стратегическое управление / Под ред. Л.И. Евенко - Пер.с англ. – М.: Экономика, 2002.
2. Аренков И.А. Маркетинговые исследования: основы теории и методики – СПб.: СПбУЭФ, 2007.
3. Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований – СПб: СПбУЭФ, 2008.
4. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации – СПб.: СПбУЭФ, 2006.
5. Баринов В.А., Харченко В.Л. Стратегический менеджмент. М.: Инфра-М, 2006,
6. Баркан Д.И. Управление продажами. – СПб.: Высшая школа менеджмента, Издательство СПбГУ, 2008.
7. Байков Н.Д. Русинов Ф.М. Организация и эффективность управления производством. – М.: Мысль, 2006.
8. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. Как управлять экономикой. – М.: «Финансы и статистика», 2009.
9. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория анализа хозяйственной деятельности: Учебник. М.: Ф. и Ст., 2008.
10.Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.: Экономика, 2001.
11.Винкельманн П.Э. Маркетинг и сбыт. – М.: Гребенников ИД, 2006.
12.Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. – М.: Эксмо, 2006.
13.Горчелс Л. Управление каналами дистрибуции. – М.: Гребенников ИД, 2005.
14.Гранкина Н. Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта // Управление компанией. – 2007. – №9. – с. 12–17.
15.Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. – М.: Инфра-М, 2008.
16.Гэмбл П., Стоун М. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006.
17.Деккер Я., Уейстхоф Х. РИМА-А. Маркетинг: теория и практика. Том 1,2. М: ГАУ, 1996.
18.Добротворский И.Л., Менеджмент. Эффективные технологии. – М.: Приор, 2009.
19.Егоров А.Ю. Комплексный анализ в системе маркетинговой деятельности – М., 2008.
20.Еферин В.П., Мотин В.В. Оценка конкурентоспособности при маркетинговых исследованиях – М., 2007.
21.Ефимова О.П. Экономика сервиса: Учеб. пособие. – Минск: Новое знание, 2006.
22.Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг – М.: Международные отношения, 2007.
23.Зайцев Л.Г., Соколова М.И. Стратегический менеджмент. Учебник для вузов. М.: Экономистъ, 2008.
24.Закутина Г.П., Кедровская Л.Г., Шумов Ю.А. Информационное обеспечение конкурентоспособности продукции – М., 2007.
25.Качанов О., Мешалкин В., Увеличение товародвижения // Экономика и жизнь, 2008. – №4 – с. 10. – с. 33–37.
26.Ковальков Ю.А., Дмитриев О.Н. Эффективные технологии маркетинга – М.: Машиностроение, 2002.
27.Кардашин Л.И, Основы технологии товародвижения и организации торговли. – М.: ЮНИТИ, 2009.
28.Кондрашов В.М. Управление продажами. – М.: ЮНИТИ, 2007.
29.Коротков А.В. Маркетинговые исследования. – М.: ЮНИТИ, 2005.
30.Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер с англ./ Общ. ред. и вст. ст. Е.М. Пеньковой – М: Прогресс, 2001.
31.Кротков А.М., Еленева Ю.Я. Конкурентоспособность предприятия: подходы к обеспечению, критерии, методы оценки // Маркетинг в России и за рубежом, 2001, №6.
32.Кутас А. Эффективность системы продаж должна быть эффективной // Управление продажами. – №6. – 2007. – с. 35–39.
33.Марков А.П. Проектирование маркетинговых коммуникаций. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2008.
34.Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова, – М: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008.
35.Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М.: Вильямс, 2006
36.Мотышина М.С. Методы и модели маркетинговых исследований – СПб.: СПбУЭФ, 2009.
37.Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л. Багиева: Учебное пособие. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2002.
38.Павлов А. Моделирование современного отдела продаж // Управление продажами. – №12. – 2006. – с. 11–14.
39.Панов А.И., Коробейников И.О., Панов В.А. Стратегический менеджмент. М.: Юнити-Дана, 2006
40.Портер М. Конкурентное преимущество: Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость. – М.: Альпина бизнес букс, 2005
41.Прайснер А.В. Сбалансированная система показателей в маркетинге и сбыте. – М.: Гребенникова ИД, 2007.
42.Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. – М.: ЭКСМО, 2008.