Коммерческая деятельность предприятия по сбыту продукции промышленного назначения (на примере Могилёвского автомобильного завода им. Кирова

Филиал выпускает товары народного потребления, в том числе скобяные и замочные изделия, инструментальные товары, запасные части для легковых автомобилей, матрацы, медицинское оборудование и прочие ТНП.

Завод в своем составе имеет литейное, заготовительное, сварочное, инструментальное, механообрабатывающее и сборочное производства. Завод является монополистом в странах СНГ по разработке и производству самоходных скреперов, автопоездов для работы в подземных условиях, полноприводных автомобилей, самосвалов, аэродромных тягачей для буксировки самолетов.

Завод занимается не только производством, но и имеет социально - культурный комплекс. Главной целью политики предприятия является высокое качество выпускаемой продукции, её конкурентоспособность на внутреннем и внешнем рынках как основа устойчивого динамичного развития, повышения жизненного уровня, сохранения занятости.

Основные экономические показатели деятельности предприятия отражены в табл. 2.1 (в соответствии с Приложением А и Б).

Таблица 2.1 – Основные показатели деятельности филиала ОАО «БелАЗ» за 2008-2009 гг.

Показатели	2008 год	2009 год	Абсолютное отклонение	Темп роста, %
Выручка от реализации (за вычетом налогов и сборов), млн. р.	75,485	61,445	-14,04	81,400
Стоимость ОФ, млн. р.	154,568	163,975	9,407	106,086
Оборотные средства, млн. р.	129,24	158,385	29,145	122,551
Собственный капитал, млн. р.	155,422	13,128	-142,294	8,446
Себестоимость реализованных продукции, работ, услуг, млн. р.	65,988	53,956	-12,032	81,766
Запасы и затраты, млн. р.	109,39	139,03	29,64	127,096
Прибыль (убыток) от реализации продукции, работ, услуг, млн. р.	-0,275	-2,576	-2,301	936,727
Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов, млн. р.	0,841	0,483	-0,358	57,431
Прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов, млн. р.	-6,503	-8,336	-1,833	128,187
Чистая прибыль (убыток), млн. р.	-5,941	-10,43	-4,489	175,559
Коэффициент оборачиваемости оборотных средств	0,584	0,387	-0,196	66,421
Рентабельность капитала, %	-3,819	-79,441	-75,621	2079,64
Фондоотдача	0,488	0,375	-0,113	76,730
Фондоёмкость	2,047	2,668	0,621	130,326

Как видно из таблицы 2.1, предприятие не является рентабельным, т.к. не получает прибыли, работает с убытками. К 2009 г. чистый убыток увеличился, темп роста составил 175,56%.

В 2009 году уменьшилась выручка от реализации на 14,04 млн. р., темп роста составил 81,40%. Таким образом, и здесь наблюдается отрицательная тенденция.

Также в 2009 году выросли затраты на выпуск товаров и услуг на 29,640 млн. р., темп роста составил 127,09%.

Увеличился убыток от реализации на 2,3 млн. р. и составил -2,576 млн. р. Чистый убыток также возрос и составил -10,43 млн. р.

Обобщающим показателем, характеризующим использование основных средств на предприятии, является показатель фондоотдачи. В общем виде этот показатель свидетельствует о том, насколько эффективно используются основные фонды. Показатель фондоотдачи к 2009 г. уменьшился на 0,1 р. и составил 0,4 р.

Показатель фондоемкости характеризует необходимую сумму основных средств для получения 1 руб. продукции. К 2009 г. показатель фондоемкости увеличился и составил 2,7 р.

Увеличение фондоемкости на предприятии имеет большое значение, так как в этом случае требуется больше основных средств для нормального обеспечения производственного процесса, следовательно, и капитальных вложений в производственные фонды.

Таким образом, можно сделать вывод, что на сегодняшний день филиал ОАО «БелАЗ» является убыточным предприятием и требует инвестиций в основной капитал и внедрения новых технологий.

2.2 Оценка организации коммерческой деятельности по сбыту продукции на предприятии

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Структура службы сбыта на предприятиях зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, от характера и условий работы предприятия.

Отдел маркетинга и сбыта (ОМиС) является самостоятельным структурным подразделением филиала РУПП «БелАЗ» в г. Могилеве и подчиняется непосредственно заместителю директора филиала по коммерческим вопросам.

В своей работе ОМиС руководствуется действующим законодательством Республики Беларусь, Уставом предприятия, Положением о филиале, коллективным договором, Политикой предприятия в области качества, техническими нормативными правовыми актами, в том числе международными стандартами серии ИСО 9000.

Руководство и организацию деятельности ОМиС осуществляет начальник отдела, который назначается, перемещается и освобождается от занимаемой должности приказом генерального директора, подчиняется непосредственно заместителю директора филиала по коммерческим вопросам. Начальник ОМиС должен иметь высшее профессиональное образование (экономическое или инженерно-экономическое) и стаж работы в области маркетинга и сбыта не менее 5 лет.

На рисунке 2 представлена структурная схема управления отделом маркетинга и сбыта.

Рисунок 2 - Структурная схема отдела маркетинга и сбыта

В бюро по отгрузке входят: начальник бюро (1 чел.), ведущий экономист по сбыту (1), экономист по сбыту 1 категории (1), экономист по сбыту 2 категории (1). Бюро осуществляет деятельность по следующим направлениям:

- согласование условий поставок продукции;

- составление планов поставок продукции и их увязка с планами производства;

- выполнение плана реализации продукции;

- ведение переписки и переговоров о прибытии грузов к контрагентам;

- ведение учета выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции;

- своевременное оформление товарно-сопроводительной документации на отгружаемую продукцию филиала;

- приемка готовой продукции на склад сбыта от цехов по качеству, номенклатуре и в соответствии с планом производства.

- согласование с Могилевским отделением Белорусской железной дороги графика подачи подвижного состава для отгрузки машин.

Группа учета состоит из: начальника группы (1), экономиста по сбыту 1 категории (1).

Складское хозяйство: начальник склада готовой продукции (1), старший кладовщик (4), кладовщик (1), консервировщик оборудования и металлоизделий (3), грузчик (4). Бюро осуществляет деятельность по следующим направлениям:

- прием, хранение и отпуск товарно-материальных ценностей, их размещение с учетом наиболее рационального использования складских площадей;

- обеспечение сохранности складируемых товарно-материальных ценностей, соблюдение режимов хранения, учет складских операций;

- обеспечение соблюдения правил оформления и сдачи приходно-расходных документов, составление установленной отчетности;

- организация проведения погрузочно-разгрузочных работ;

- проведение инвентаризаций товарно-материальных ценностей.

Бюро маркетинговых исследований и продаж техники: начальник бюро (1), ведущий специалист по маркетингу (1), специалист по маркетингу 1 категории (1), специалист по маркетингу 2 категории (1).

Бюро маркетинговых исследований и продаж запасных частей и ТНП: начальник бюро (1), ведущий специалист по маркетингу (2), специалист по маркетингу 1 кат. (1), специалист по маркетингу 2 кат. (1).

Бюро маркетинговых исследований и продаж техники и бюро маркетинговых исследований и продаж запчастей и ТНП осуществляют деятельность по следующим направлениям:

- маркетинговые исследования, исследование факторов, влияющих на сбыт продукции филиала;

- создание условий для планомерной реализации продукции филиала, удовлетворение потребительского спроса;

- изучение состояния рынков сбыта продукции филиала, их отдельных регионов и отраслей, тенденции их развития и становления;

- анализ групп потребителей, а также анализ деятельности конкурентов и их продукции;

- оценка конкурентоспособности на рынке продукции филиала, как выпускаемой, так и планируемой к постановке на производство.

- анализ цен на аналогичную продукцию и разработка предложений по ценовой политике предприятия (филиала).

- выбор наиболее эффективных методов сбыта продукции;

- заключение договоров на поставку продукции филиала;

- осуществление работ по монтажу, вводу в эксплуатацию продукции у потребителей;

- осуществление поставок запасных частей, специальной литературы, приспособлений и специального оборудования для проведения обслуживания и ремонта изделий;

- совершенствование технического сервиса.

2.3 Анализ сбытовой деятельности предприятия

Сбыт продукции как составная часть коммерческой деятельности оказывает решающее влияние на размеры доходов и прибыль предприятия. Сбыт продукции важен для предприятия, т.к. объем сбыта определяет другие показатели предприятия (прибыль, уровень рентабельности, величину доходов).