Коммерческая деятельность предприятия по сбыту продукции промышленного назначения (на примере Могилёвского автомобильного завода им. Кирова

Чтобы правильно организовывать, регулировать и контролировать сбытовую деятельность предприятия, необходимо постоянно проводить анализ результатов работы предприятия по реализации продукции.

Всего за период 2004 – 2009 г. филиалом реализовано 1 510 ед. техники (диаграмма 2.1).

Диаграмма 2.1 – Реализация техники в разрезе лет (2004-2009 гг.)

Из диаграммы 2.1 видно, что реализация техники до 2006 г. снижалась, затем к 2007 г. наблюдается значительное увеличение объемов реализации. Однако, в 2009 г. снова значительно снизились объемы реализации техники МоАЗ на экспорт, что обусловлено остановкой и смещением инвестиционных программ основными потребителями в связи с резким сокращением объемов производства; кризисом, не позволившим профинансировать долгосрочные операции и сокращением загрузки производственных мощностей, что в свою очередь привело к сокращению закупки карьерной техники.

Далее в таблице 2.2 представлены данные о реализации продукции в 2008-2009 гг. (в соответствии с Приложением В).

Таблица 2.2 – Реализация автомобилей и с/техники в 2008-2009 гг.

Страны	2008 год		2009 год		Темп роста, %
Страны	тыс.долл	доля, %	тыс.долл	доля, %	Темп роста, %
Страны Дальнего Зарубежья:	118,3	-	585	-	494,51
Иран	-	-	585	2,77	-
Монголия	118,3	0,36	-	-	-
СНГ:	15613,9	-	4973,2	-	31,85
РФ	10797,8	33,01	4380,6	20,76	40,57
Казахстан	1897,8	5,80	199,8	0,95	10,53
Таджикистан	746,3	2,28	194,9	0,92	26,12
Туркменистан	1898,8	5,80	197,9	0,94	10,42
Украина	273,2	0,84	-	-	-
Итого экспорт	15732,2	-	5558,2	-	35,33
Беларусь	16978,9	51,91	15542,9	73,66	91,54
Всего реализация автомобилей и с/х техники	32711,1	100	21101,1	100	64,51

Из таблицы 2.2 видно, что в 2009 г. выручка от реализации продукции значительно уменьшилась. Темп роста составил 64,51%. Наибольшая доля экспорта приходится на страны СНГ, особенно на РФ. В общем объеме наибольший удельный вес занимают продажи на территории Беларуси – 52 и 74% соответственно.

На диаграмме 2.2 показана реализация автомобилей и с/техники по странам в процентном соотношении в 2008-2009 гг. Из диаграммы 2.2 видно, что наибольшую долю в реализации техники занимает Беларусь - 52% в 2008 г., в 2009 г. наблюдается увеличение - 73%. Такое увеличение может быть связано с тем, что в условиях финансового кризиса белорусским предприятиям стало более выгодно приобретать технику отечественного производства.

Диаграмма 2.2 – Реализация автомобилей и с/техники в 2008-2009 гг.

Реализация техники в РФ в 2009 г. значительно снизилась – с 33 до 21%. Необходимо возобновлять сотрудничество с крупнейшими потребителями техники марки МоАЗ (ОАО «Сургутнефтегаз», РАО «Газпром», АК «Алросса», АО «Лукойл» и др.), либо искать новых потребителей в РФ.

В 2009 г. началось сотрудничество с Ираном, доля поставок продукции филиала составила 2,8%.

Поставка техники в страны СНГ в 2009 г. значительно снизилась. Однако, рынки Казахстана, Таджикистана, Туркменистана и Узбекистана являются очень перспективными, поэтому необходимо налаживать поставку техники в эти регионы.

В 2009 г. прекратились поставки в Монголию. Также не было поставок на Украину, что может быть связано с тем, что имеется собственный завод по выпуску карьерной техники.

2.4 Оценка рынков сбыта

Россия. Основным потребителем техники МоАЗ является Российская Федерация. Горная промышленность России остаётся самой мощной в мире. Россия является второй страной в мире по производству платины и алмазов и седьмой по добыче золота. Она также занимает ведущие позиции в области производства алюминия, меди, марганца и фосфатов.

Основными регионами использования являются предприятия нефтегазодобычи Тюменской области, небольшие золотодобывающие предприятия Сибири и Дальнего Востока. Наиболее крупными заказчиками являются: ОАО «Запбамстроймеханизация», ОАО «Сургутнефтегаз» (РФ), ОАО «Сургутгазпром» (РФ), ОАО «Уральская горно-металлургическая компания» (РФ), АО «Печенганикель» (РФ) и др.

Беларусь. Общая доля рынка Беларуси в объеме поставок продукции МоАЗ невелика. Хозяйства Республики испытывают хроническую нехватку денежных средств, потребность в технике также невелика. Предприятия Республики не испытывают потребности в скреперах и подземных автопоездах. Крайне ограничены поставки самосвалов. Незначительна доля и поставок погрузчиков.

Доля МоАЗа составляла на протяжении предыдущих трех лет порядка 20% от общего объема поставок техники.

Основным конкурентом МоАЗа на рынке мусоровозов является машина марки МБ-15, производства Осиповичи, а так же машины российского производства более малого тоннажа. Доля МоАЗа совместно с Осиповичами в выпуске мусоровозов составляет более 50% объема рынка. Разница в конструкции машин заключается только в расположении манипулятора и органов его управления.

В настоящее время перспективным направлением завода для работы на рынке Республики Беларусь является продолжение выпуска бетоносмесителей в рамках государственной программы. Выделение бюджетных средств под указанные нужды позволило предприятию в 2008 г. нарастить объемы производства и закрепиться на отечественном рынке.

Украина. Несмотря на общее ухудшение состояния предприятий, наблюдается некоторое оживление рынка Украины. Крайне незначительны объемы работ по дорожному строительству и мелиорации, где ранее широко использовались скрепера МоАЗ. По-прежнему практически нет поставок самосвалов в карьеры, так как имеется собственный завод по выпуску карьерной техники - КРАЗ. Незначительна и доля МоАЗа в поставках фронтальных погрузчиков, в основном на предприятия добывающей отрасли, входящие в металлургический комплекс. Возможна реализация самоходных скреперов МоАЗ-60148 до 10 ед. в год.

Казахстан, Туркмения, Таджикистан, Узбекистан. Казахстан является одним из крупнейших потребителей подземных автопоездов МоАЗ.

В связи с обострением конкурентной борьбы, изменением статуса предприятий горнодобывающей отрасли, доля МоАЗа в поставке подземных автопоездов уменьшилась с 70% до 35-40%. Однако, заводом освоен выпуск новой машины с более высокими техническими характеристиками, имеется документация для освоения выпуска машин большей грузоподъемности и погрузочно-доставочных машин. Происходит постепенное продвижение на рынок строительно-дорожных машин погрузчиков и бульдозеров. Возможна продажа в течение 2010 г. до 10 подземных автопоездов МоАЗ-7405-9586, 10 ед. шахтных самосвалов МоАЗ-75291, 9 ед. подземных бетоносмесителей МоАЗ-75296.

Рынок Казахстана в настоящее время является одним из наиболее перспективных. Связано это с ощутимым оживлением экономики республики, что положительным образом отражается на платежеспособности потенциальных потребителей.

В 2007 г. начаты поставки в Туркмению самоходных скреперов МоАЗ-6014. В 2010 г. ожидается реализация скреперов до 15 ед.

Также возобновлены поставки машин в Таджикистан. Это достаточно перспективный регион в плане поставок погрузчиков и подземной техники.

Следует отметить, что в 2010 году ожидается оживление на рынке Узбекистана в связи с началом строительства Ферганского водохранилища.

Страны Ближнего и Среднего Востока. Большинство экспертов оценивают данный регион как наиболее перспективный в плане поставок погрузчиков, скреперов. Наибольший интерес вызывают такие страны как Ирак, Ливан, Ливия, Сирия, Египет. При общем объеме рынка в размере 60-80 скреперов, 100-140 погрузчиков, 60-70 колесных бульдозеров ежегодно, доля техники МоАЗ может составить при благоприятных условиях до 20 скреперов, 10 погрузчиков, 5 бульдозеров с тенденцией роста.

Практически нет перспектив на поставку подземных автопоездов из-за отсутствия спроса на такой класс машин, а также бетоносмесителей и мусоровозов, так как условия поставок менее ясны из-за различных требований к машинам и наличия большого парка подержанных, но вполне работоспособных машин импортного производства.

Кроме того, техника МоАЗ поставлялись в Армению, Монголию, Иран, на Кубу. В настоящее время заводом заключен контракт и готовится отгрузка 20 ед. самосвалов МоАЗ-75054 в Иран. Ведутся переговоры по поставке техники в Венесуэлу.

3. Пути совершенствования организации сбыта продукции на филиале ОАО «БелАЗ»

3.1 Методы стимулирования сбыта продукции промышленного назначения

Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения.

Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности.

Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Методы стимулирования — это всевозможная деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.

Выбор мер по стимулированию сбыта, обусловлен целями, поставленными конкретным предприятием. Все меры по стимулированию сбыта, направлены на возникновение эффекта ускорения распространения продукции.

Для успешной реализации продукции должны проводиться рыночные исследования по следующим направлениям:

- анкетирование потребителей;