Коммерческая деятельность предприятия по сбыту продукции промышленного назначения (на примере Могилёвского автомобильного завода им. Кирова

- мониторинг торговой сети;

- сокращение рисков неплатёжеспособности;

- освоение новых рынков сбыта;

- совершенствование работы маркетинговой службы.

Успешное продвижение продукции связано с эффективной рекламной деятельностью. Поэтому важно проинформировать потенциальных клиентов, что можно сделать с помощью рассылки прейскурантов цен (прайс-листов) на выпускаемую продукцию с условиями поставки, прямых контактов по телефону, деловых встреч, регулярного участия в специализированных выставках, ярмарках и с помощью другой рекламной деятельности.

Для улучшения сбыта продукции необходимо повышать конкурентоспособность за счет снижения цены и улучшения качества продукции. А это может быть достигнуто лишь при использовании более нового оборудования и новых технологий производства.

3.2 Основные направления совершенствования организации сбыта продукции на филиале ОАО «БелАЗ»

Совершенствование системы сбыта — это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации.

Значительное снижение объемов реализации техники МоАЗ на экспорт обусловлено остановкой и смещением инвестиционных программ основными потребителями в связи с:

- резким сокращением объемов производства из-за падения спроса и цен на продукцию угольной, горно-металлургической и строительной отраслей;

- кризисом, не позволившим профинансировать долгосрочные операции.

- сокращением загрузки производственных мощностей, что в свою очередь привело к сокращению закупки карьерной техники.

Большинство предприятий России и Казахстана в 2009 г. значительно снизили или вообще отказались от инвестиций.

В этих условиях завод должен искать новые рынки сбыта. Например, в такие страны как: Венесуэла, Ливия, Нигерия, Вьетнам, Иран.

Сам завод для привлечения покупателей предлагает удобные для потребителей схемы расчетов: рассрочка оплаты на срок до 9 месяцев; частичная предоплата, оставшаяся часть после отгрузки продукции, отсрочка платежа и др. Так с бюджетными организациями филиал работает по отсрочке на срок до 150 дней. Прорабатывается вопрос работы по лизинговым схемам через ОАО «Беларусбанк».

С целью увеличения объемов продаж и расширения рынков сбыта филиала необходимо:

1. модернизировать выпускаемую технику с учетом требований и пожеланий потребителей;

2. организовать полноценные испытания производимой продукции;

3. пересмотреть распределение территорий внутри ТПС, с целью упорядочения взаимоотношений между дилерами;

4. создать консигнационные склады запасных частей в местах эксплуатации машин с использованием возможностей товаропроводящей сети. Таким образом, потребители техники МоАЗ смогут избежать остановки производственного процесса из-за поломки машины в ожидании поставки з/частей.

5. участвовать в конкурсных торгах, проводимых в Республике Беларусь и за ее пределами.

6. представлять технику, выпускаемую филиалом, на отраслевых выставках и ярмарках как на территории государств СНГ, так и за его пределами с участием дистрибьюторов.

7. возобновить сотрудничество с крупнейшими потребителями техники марки МоАЗ - ОАО «Сургутнефтегаз», РАО «Газпром», АК «Алросса», АО «Лукойл», РАО ЕЭС, ТОО «Корпорация Казахмыс» и др.

8. активизировать маркетинговые исследования, с целью поиска новых, нетрадиционные рынков сбыта продукции.

9. стимулирования сбыта с помощью рекламных мероприятий.

Одним из наиболее сложных и неоднозначных вопросов в планировании рекламной деятельности предприятия является проблема установления размера рекламного бюджета.

Произведем расчет рекламного бюджета в зависимости от оборота. В этом методе рекламный бюджет оценивается относительно реально существующего на данный момент оборота.

Объем реализации выбран за 2009 год и составляет 61,2 млн. р.

0,03 × 61,2 = 1,8 млн. р.

Тогда эффективность рекламы можно рассчитать:

где Эр – эффективность рекламных мероприятий;

ПРр – дополнительная прибыль от рекламной деятельности;

Зр – затраты на рекламу.

Таким образом, эффективность от внедрения и проведения рекламных мероприятий составит 44,4%.

Также для увеличения объемов продаж необходимо учесь основные требования заказчиков, предъявляемые к качеству продукции, а именно:

- отсутствие поломок техники в течение гарантийного периода;

- повышение комфортности техники;

- повышение качества используемого заводом литья;

- улучшение качества оказываемых сервисных услуг, создание консигнационных складов для улучшения снабжения запасными частями;

- создание образцов машин с техническими параметрами удовлетворяющими специфическим требованиям каждого потребителя.

Заключение

В данной курсовой работе преследовалась цель исследовать организацию коммерческой деятельности предприятия по сбыту на примере Филиала ОАО «БелАЗ». Осуществлению этой цели способствовало решение следующих задач:

1) Были рассмотрены такие вопросы, как: понятие коммерческой деятельности по сбыту продукции; этапы коммерческой деятельности по сбыту продукции; структура управления коммерческой деятельности по сбыту продукции;

2) Был проведен анализ коммерческой деятельности по организации сбыта продукции Филиала ОАО «БелАЗ», который включал в себя:

- организационно-экономическая характеристика предприятия;

- оценка организации коммерческой деятельности по сбыту продукции;

- анализ сбытовой деятельности предприятия;

- оценка рынков сбыта предприятия.

3) Были предложены пути совершенствования по организации коммерческой деятельности предприятия по сбыту.

Основные экономические показатели работы предприятия свидетельствуют о следующем:

· Предприятие не является рентабельным, работает с убытками. К 2009 г. чистый убыток увеличился, темп роста составил 175,56%.

· В 2009 году уменьшилась выручка от реализации на 14,04 млн. руб., темп роста составил 81,40%.

· Также в 2009 году выросли затраты на выпуск товаров и услуг на 29,640 млн. руб., темп роста составил 127,09%.

· Увеличился убыток от реализации на 2,3 млн. руб. и составил -2,576 млн. руб. Чистый убыток также возрос и составил -10,43 млн. руб.

Таким образом, можно сделать вывод, что на сегодняшний день филиал ОАО «БелАЗ» является убыточным предприятием и требует вложения новых инвестиций в основной капитал и внедрения новых технологий.

Были предложены следующие меры по совершенствованию организации коммерческой деятельности по сбыту Филиала ОАО «БелАЗ»:

1) модернизировать выпускаемую технику с учетом требований и пожеланий потребителей;

2) организовать полноценные испытания производимой продукции;

3) пересмотреть распределение территорий внутри ТПС, с целью упорядочения взаимоотношений между дилерами;

4) создать консигнационные склады запасных частей в местах эксплуатации машин с использованием возможностей ТПС.

5) участвовать в конкурсных торгах, проводимых в Республике Беларусь и за ее пределами.

6) представлять технику, выпускаемую филиалом, на отраслевых выставках и ярмарках.

7) возобновить сотрудничество с крупнейшими потребителями техники марки МоАЗ.

8) активизировать маркетинговые исследования, с целью поиска новых, нетрадиционные рынков сбыта продукции.

Список использованных источников

1 Осипова Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии: учебник для студентов вузов. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2005.

2 Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник - Мн.: Новое издание, 2003. - 635 с.

3 Панкратов Ф.Г., Серёгина Т.К. Коммерческая деятельность: учебник для вузов. - М.: «Маркетинг», 2002. - 580 с.

4 Экономика предприятия: учебное пособие / Г.З. Суша. — 3-е изд., испр. и доп. — М. : Новое знание, 2006. — 512 с.

5 Организация коммерческой деятельности / Под общ. ред. С.Н. Виноградовой. – Мн.: Выш. шк., 2000. - 570 с.