Помимо обслуживания стенда сотрудники фирмы должны понимать и быть готовыми к изучению рынка представленной ими продукции или услуг и продукции в рамках выставки. Ознакомление с выставочными экспозициями других участников помогает укреплению мотивации и повышению квалификации сотрудников, этому же служит печатная продукция, которая есть на стендах у других организаций: проспекты и рекламный материал, брошюры, рукописи докладов, спецвыпуски журналов и газет.
Зеваки
Посетители, привлеченные демонстрацией товара или другими эффектами на вашем стенде. Задайте им несколько открытых вопросов.
ярмарка стендовый посетитель персонал
Любопытные – интересуются чем угодно: и что производит ваша фирма и кто оформлял стенд, кто разработал его проект и т.д. Не уделяйте много времени кто спрашивает вас о пустяках.
Любители макулатуры – нравится коллекционировать проспекты и другую печатную продукцию не зависимо от ее содержания.
«Круглые глаза» – как правило очень приветливы. Дружески всем улыбаются, демонстрирую готовность вступить с вами в разговор. Проведите с ними короткую беседу, чтобы определить, являются ли они потенциальными клиентами или праздными посетителями.
Игроки – побеждать в конкурсах – их страсть, призвание. Они всегда готовы опустить в ящик визитную карточку, если за это можно хоть что-нибудь выиграть. Если же для участия в конкурсе требуется нечто большее, чем просто визитная карточка, имена таких людей не попадут в список ваших потенциальных партнеров.
Крохоборы – используют любую возможность получить хоть что-нибудь даром.
Индифферентные зрители – откровенно не заинтересованы в продукции вашей фирмы. Избегают вашего взгляда или же разговаривают со спутником. Не привлекайте внимание таких посетителей. Для них это будет излишнее беспокойство.
Ястребы – посещают выставки с единственной целью – продать вам свои товары / услуги. Типичный пример – рекламные агенты. Вряд ли станут вашими клиентами, но такая возможность не исключена. Уделите им внимание, если есть такая возможность.
Искатели работы – поступите с ними, так же как и с ястребами.
Тихие и незаметные – ими могут быть мелкие клерки других фирм, посланные собрать информацию о вас. Нельзя недооценивать их. Эти люди могут очень сильно повлиять на ситуацию. Они обычно знают, с кем из их фирм вам следует наладить контакт.
Конкуренты – этот тип людей обычно выдает себя чрезмерной осведомленностью и детальными вопросами. Общаясь с ними, старайтесь сами больше спрашивать, нежели говорить.
К сожалению, выставка привлекает не только потенциальных клиентов и квалифицированных специалистов, но и людей, которых там мало кто хочет видеть. Выставка – это, прежде всего, шоу, показ, организатору приятно видеть заинтересованную публику, её количество, зачастую не задумываясь о её профессиональной ценности. Однако те, кто хоть раз участвовал в выставке, прекрасно понимают, о чем идет речь, кто такие «выставочные пылесосы» и какой реальный убыток они могут нанести экспоненту.
Это – особый класс людей, которые довольно часто посещают выставки с одной единственной целью – набрать побольше рекламных образцов, проспектов, газет, прайсов. Многие из них реально не понимают истинную стоимость вещей и зачастую берут материалы, совершенно ненужные им, которые через пару часов оказываются в ближайшем мусорном ведре. Что поделать, ну не переучить наш народ любить дармовщину. Это не их вина, это их беда. А зачастую эта беда становиться и вашей, когда вы в разгар выставки понимаете, что образцов и материалов катастрофически не хватает, из-за того, что все «уплыло» в первые дни выставки в безразмерных пакетах «пылесосов». Выгодный клиент, партнер уходит с пустыми руками, без информации, выставка заканчиваться для вас досрочно. Особенно бывает обидно, когда выставка проходит в другом городе и материалы пополнить неоткуда. Попробуем дать несколько советов во избежание подробных проблем.
Информационные и справочные услуги – широкое информирование о предмете деятельности экспонента: раздача рекламных буклетов, подготовка и предоставление посетителям справочных материалов о работе фирмы, ее специализации, производственных возможностях, результатах испытаний демонстрируемого экспоната, наличии сертификата качества и др.
Переводческие услуги (гид-переводчик) – при необходимости предоставляются всем без исключения посетителям, если при осмотре экспозиции стенда их что-то заинтересовало, а также при подготовке специальных материалов, переговорах и отработке контракта.
Канцелярские услуги – весьма просты, но крайне необходимы при оформлении или корректировке посетителем каких-либо документов.
Организационно-технические услуги – связаны с необходимостью оперативно соединить клиента по телефону с руководством компании, снять для посетителя ксерокопию, отправить факс и т.п.
Демонстрационные услуги – обязательный показ на стенде в действии инженерно-конструкторских предложений экспонента. Могут осуществляться с помощью видеотехники или виртуально.
Буфетное обслуживание – угощение посетителей напитками, блюдами национальной кухни и т.п.
Статистика говорит, что опытные фирмы выполняют в период работы выставки до двух десятков видов стендовых услуг.
Тот же, кто игнорирует выставочные услуги, полагая, что нужный клиент сам придет с распростертыми объятиями к изнывающему от безделья экспоненту, – тот остается «вне игры». Таков закон рынка.
Само собой напрашивается вывод: принимая решение об участии в выставке, необходимо хорошо продумать, какие виды стендовых услуг следует качественно предоставлять посетителям, и трезво оценивать свои реальные возможности в организации стендового сервиса.
«5 советов от профессионалов»
1. Сидите на высоком стуле: это поможет вам поддерживать зрительный контакт с посетителями. Избегайте стульев обычной высоты, так как у посетителей создается ощущение, что вы находитесь на большом расстоянии от них, а это психологически препятствует установлению контакта.
2. Следите за тем, чтобы количество мужчин на вашем стенде было примерно равно количеству женщин, благодаря чему посетители будут чувствовать себя более свободно и непринужденно. Если фирму представляют только мужчины или только женщины, стенд может оказаться не очень привлекательным для представителей противоположного пола. Кроме гендерного баланса, желательно позаботиться и о возрастных характеристиках вашего персонала. Если на стенде будут работать сотрудники разного возраста, то вероятность того, что среди них найдется такой человек, с которым захочет заговорить тот или иной посетитель, увеличится.
3. Чем меньше, тем лучше – таков девиз относительно буклетов и другой литературы. Лучше регулярно раскладывать новые рекламные материалы, чем сразу завалить стол кипой бумаг: из-за большого количества листовок на стенде некоторые посетители могут подумать, что ваша компания никому не интересна. Положите основную массу буклетов под стол и выкладывайте их постепенно.
4. Предлагайте посетителям пакеты. Посетители выставок, как правило, набирают большое количество образцов продукции, брошюр и визитных карточек. Предложите им пакет с символикой фирмы, и вы будете настоящим благодетелем в их глазах. Кроме того, ваш логотип увидят другие посетители, пока человек с вашим пакетом будет ходить по выставке.
5. Используйте фотографии. Разместите свое фото или изображение вашей продукции в своих рекламных материалах – это поможет посетителям вспомнить вас, когда они через некоторое время будут просматривать эти материалы. Обычно посетители набирают очень много брошюр, а потом уже дома или в офисе снова их просматривают и выбрасывают те, которые им не пригодятся. Увидев же вашу фотографию, они вспомнят, что именно вы им предлагали.
Шоу персонажи для наглядности
Шоу-персонаж (он же – промоутер) решает важнейшую, можно сказать – глобальную задачу: выносит компанию-экспонента за пределы своего стенда, обеспечивает работу по продвижению ее бизнеса на всей территории выставки, а при необходимости – и выставочного центра.
На больших выставках ряженые гуляют везде, где только можно – в залах, на входах, между павильонами.
Основной перечень их задач можно сформулировать следующим образом:
– привлечение внимания посетителей к своей компании, торговым маркам и конкретным видам продукции;
– раздача рекламы и образцов продукции;
– приглашение и сопровождение гостей посетить стенд и / или принять участие в бизнес-мероприятии (семинаре, конференции, «круглом столе» и пр.);
– проведение презентаций и розыгрышей.
Организация работы шоу-промоутеров – дело не такое простое, как может показаться с первого взгляда.
И тому есть две основные причины.
Сложность подбора нужных кадров. Такова первая и главная проблема.
Необходим очень серьезный кадровый отбор, обучение, тестирование и контроль работы промуотеров – ведь именно они, неизвестные и незнакомые вам мальчики и девочки, нанятые на пять дней, представляют ваш бизнес, в том числе – потенциальным партнерам и покупателям.
Основные требования к промоутерам можно сформулировать следующим образом:
– опыт работы на выставках или участия в промо-акциях;
– психологическая устойчивость, уверенное поведение;