Развитие рыночных отношений в России, укрепление национальных финансово-промышленных групп и развитие в них современного экспортного производства может со временем привести к созданию подобных торговых домов на внутреннем и внешнем рынках.
Структура торговых домов сложна и многообразна. Торговый дом может скупать товары у традиционных поставщиков, входящих в его холдинг. В то же время через своих представителей в разных странах торговый дом может приобретать товары у полностью независимых поставщиков за наличный расчет, в кредит или в зависимости от сложившейся конъюнктуры даже авансировать их производство, в том числе в форме кредитования лизинга зданий и оборудования для выпуска товаров, пользующихся спросом.
Торговые дома, пожалуй, в наибольшей степени используют такую науку, как логистика, с помощью которой они оптимизируют транспортные потоки товаров, выбирают места и объемы демпферных складов закупленной продукции, контролируют движение товаров в своих сбытовых сетях. Приоритетное внимание торговые дома придают предпродажному и послепродажному сервису сбываемой продукции. Ежегодные рекламные расходы крупных торговых домов доходят до сотен миллионов и даже миллиардов долларов при относительно низкой стоимости единицы рекламного материала. Практически все крупные торговые дома имеют в составе холдинга крупные страховые компании, которые через развитую систему перестрахования обеспечивают стабильность финансового положения этих гигантских коммерческих структур. Несмотря на владение головной компанией контрольными пакетами акций производителей товаров, перевозчиков, складов, розничных магазинов и других коммерческих структур, все отношения между ними строятся на договорной основе под контролем центральной администрации. Торговый дом приобретает и сбывает товары за свой счет, зарабатывая на разнице цен. Поэтому руководство торгового дома строго следит за тем, чтобы в его структуре не было лишних звеньев, а действующие работали с высокой эффективностью в пределах единого финансового плана. Несмотря на всю громоздкость такой коммерческой конструкции, она достаточно подвижна, и с учетом изменения конъюнктуры рынков, таможенных режимов и политической обстановки торговый дом оперативно перестраивается, заменяя поставщиков и корректируя систему обработки и сбыта товаров. Начиная с 80-х гг. среди торговых домов прослеживается тенденция предоставления большей самостоятельности входящим в них коммерческим и производственным структурам вплоть до возможности вступать в договорные отношения с конкурирующими фирмами, но только до того предела, пока это не влияет на снижение эффективности работы основного торгового дома.
В России началось создание торговых домов и в торговле потребительскими и строительными товарами. Примерами таких домов могут быть фирмы «Старик Хоттабыч», «Торговый дом на Смольной» и др. К сожалению, они торгуют главным образом импортными товарами.
2. Сочетание коммерческой и производственной деятельности
В практике коммерческой деятельности далеко не всегда можно провести четкую грань, отделяющую один вид коммерческой организации от другого. Одно и то же коммерческое образование может осуществлять различные процессы производства и обращения. Например, процессы транспортировки, упаковки товаров, а также их предпродажная подготовка и послепродажное обслуживание — это производственные процессы в сфере общения. При производственных процессах, если они носят экономически оправданный характер, создается дополнительная стоимость, реализуемая в цене товара. Однако если, например, процесс предпродажной доработки или гарантийного обслуживания товара на определенном предприятии требует больших затрат по сравнению с затратами конкурентов, то такие сверхзатраты не могут быть реализованы в цене и являются прямыми потерями коммерческой организации. К убыткам может привести множество других причин, например коммерческая фирма создала определенную систему сбыта, но, неправильно спланировав потоки товаров, нерационально расположила склады, допустила лишние посреднические звенья и т.д. В результате она несет относительно большие издержки обращения, чем другие конкурирующие фирмы, занимающиеся подобной номенклатурой товаров на том же рынке.
Следует провести четкую грань компетенции коммерческой организации и определить возможности ее вмешательства в производственные процессы. Коммерческая организация может рекомендовать производственным компаниям, что и в какие сроки производить, какого технического уровня и качества должна быть продукция, какова в ней потребность. Но вмешиваться в производственный процесс, кроме осуществления контроля качества и сроков исполнения заказов, она не может.
Если коммерческую фирму не удовлетворяет исполнение договорных обязательств поставщиком, она может в пределах прав, данных ей договором, принять соответствующие меры вплоть до расторжения договора и сменить поставщика последующих партий товара. Однако в тех случаях, когда коммерческая организация финансирует разработку и производство товара на основе договоров подряда, она может вмешиваться в производственный процесс в пределах прав, установленных подрядным договором.
В данной главе в основном рассматривалась деятельность коммерческих организаций и фирм, связанная с куплей-продажей товаров. Следует, однако, иметь в виду, что в понятие «товар» входят также различные виды работ, услуг, продуктов интеллектуальной деятельности, предметы аренды и лизинга и т.д.
3. Показатели эффективности коммерческой деятельности
Эффективность товарного обмена любой коммерческой структуры определяется как отношение полученного ею дохода от реализации товара к сумме расходов на приобретение и издержек обращения на реализацию товара. В принципе эффективность может быть также определена как отношение торговой наценки к сумме издержек обращения. Такая вариантность возможна потому, что при внутренней торговле для коммерческой структуры имеет значение не столько сама величина эффективности, сколько динамика ее изменения в зависимости от номенклатуры товаров, от уровня получаемых вознаграждений или торговых наценок, от объемов партий отдельных видов товаров и времени их реализации на рынке. Отслеживая динамику эффективности, можно осознанно подойти к решению ряда задач, среди которых могут быть следующие:
выбор наиболее выгодной номенклатуры товаров;
определение наиболее оптимальной величины посреднического вознаграждения или торговой наценки;
планирование торгового оборота каждого вида товара по объему и времени его сбыта.
Анализ динамики эффективности при решении перечисленных задач — это не область бухгалтерского учета и отчетности, а постоянная забота коммерческой службы фирмы, которая должна исходить из конкретных условий ее работы на рынке. Большинство особенно мелких и средних по обороту оптовых посредников и розничных продавцов решают перечисленные задачи на глазок, так как они привыкли работать на не насыщенном товарами и конкурентами рынке, который позволял им получать значительные прибыли при относительно низком уровне организации коммерческой работы. Поэтому во второй половине 90-х г. можно было наблюдать затоваренность оптовых и розничных торговцев потребительскими товарами и строительными материалами, для ускорения реализации которых фирмы несли неоправданно большие затраты на рекламу и вынуждены были устраивать распродажи по сниженным ценам.
В зарубежных странах также устраивают новогодние, весенние и осенние распродажи, но там обычно идет речь о сбыте страховочных нереализованных остатков, а не завалов нерасчетливо закупленных товаров. Большая затоваренность оптовых посредников и розничных торговцев резко снижает скорость оборота капитала и увеличивает издержки обращения на единицу сбываемой продукции, т.е. снижает эффективность товарооборота. Почти все российские оптовые и розничные фирмы достаточно аккуратно ведут учет движения товаров и вырученных средств, однако этого недостаточно, особенно в условиях насыщения внутреннего российского рынка потребительскими и другими товарами. Например, перенасыщение рынка строительными материалами в западной части России привело в 1996—1997 гг. к резкому снижению продаж и соответственно к сокращению их производства в 1997 г. почти в 6 раз! Такое падение явилось следствием, с одной стороны, высокой конкуренции со стороны импортеров, с другой — неумения ни российскими производителями, ни импортерами провести маркетинговые исследования с целью прогнозирования спроса, хотя уже в 1996 г. было налицо явное перенасыщение рынка строительными материалами при общей тенденции снижения покупательского спроса.