Расширение товарной номенклатуры за счет добавления новых изделий ведет к его насыщению вследствие желания получать дополнительные прибыли, попытке удовлетворить как можно большее число потребителей для недопущения новых контрагентов на рынок.
Перенасыщение ассортимента ведет к уменьшению общих прибылей, замедлению оборачиваемости товаров из-за того, что товары начинают конкурировать между собой (товарный каннибализм), а покупатели теряются в огромном море товаров - заменителей. Поэтому при введении нового товара в ассортимент следует удостовериться, что новинка заметно отличается от уже реализуемых товаров.
Обновление (новизна) ассортимента- способность удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.
С учетом быстрых перемен во вкусах, технологии и состоянии конкуренции фирма не может полагаться только на существующие товары. Потребитель ждет от нее новинок, поэтому для удержания освоенного сегмента и продвижения вперед необходимо предвосхищать ожидания клиентов.
Другим важным фактором для предприятий является оборачиваемость товаров, которая влияет на:
1) увеличение объемов продаж;
2) высвобождение оборотных средств;
3) снижение риска устаревания товаров, порчи;
4) повышение заинтересованности персонала в продуктивности своей работы.
Планирование ассортимента основано на жизненном цикле товара, состоящем из 2-х периодов: освоения производства (вывод товара на рынок) и рыночного периода.
По состоянию на 31 декабря 2008 года количество объектов сопутствующегобизнеса ОАО «Газпромнефть-Тюмень» составило 116 объектов.
По сравнению с 2007 годом, количество АЗС с магазинами увеличилось с 61 до 67,общая торговая площадь увеличилась с 2063,59 м2 до 2331,96 м2., среднемесячная выручкаот точек быстрого питания на АЗС увеличилась со 180 до 220 тыс.руб.
В результате целенаправленной работы над ассортиментом реализуемыхтоваров, введением типовых форматов АЗС, поддержанием высокого уровнясопутствующего сервиса, в 2008 году отмечен постоянный рост реализациисопутствующих товаров и фасованных нефтепродуктов. В целом сопутствующих товарови услуг в 2008 г. реализовано на сумму 262 209 тыс.руб., тогда как за 2007 годреализовано на сумму 181 675 тыс.руб. В сравнении с прошлым годом рост реализациисоставил 44,3%. Из них реализация сопутствующих товаров в 2008 году составила 192 700тыс. руб.,что в сравнении с прошлым годом – больше на 34%. Фасованных масел проданона сумму 40 077 тыс.руб., т.е. реализация возросла на 5,6%.
В 2008 г. в продажу введена новая группа товаров – карты экспресс оплатысотовой связи, реализация КЭО за год составила 21 582 тыс.руб.
Для получения дополнительной прибыли Обществом в 2008 г. были заключенымаркетинговые соглашения о продвижении продукции с 22 поставщиками. За годсотрудничества в по маркетинговым соглашениям в адрес Общества поступили денежныесредства в размере 2 445,47 тыс. руб.. что на 49% больше, чем в 2007 г. Кроме того, врамках маркетинговых соглашений с целью стимулирования продаж сопутствующихтоваров были проведены 19 рекламных акций.
3 ФОРМИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ РЕШЕНИЙ ПО РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКТОВО-РЫНОЧНОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ
Стратегия – это инструмент менеджера для выполнения определенных задач, как стратегических, так и финансовых. Она состоит из продуманных целенаправленных действий и реакции на непредвиденное развитие событий и на усилившуюся конкурентную борьбу.Фирма определяет свои долгосрочные действия по отношению к рынкам, товарному ассортименту, ценообразованию, товародвижению и продвижению товара на рынок, разрабатывает маркетинговые стратегии в соответствии с различными состояниями спроса, формирует глобальные направления своего развития.
Базовые стратегии служат вариантами общей стратегииорганизации. Она наполняется конкретным содержанием в процессе доводки, который включает в себя:
· проверку стратегии на соответствие целям организации;
· сопоставление с соответствующими стадиями жизненного цикла товара, спроса или технологии;
· формулировку стратегических задач, которые придется решать в процессе достижения целей;
· установление сроков решения задач (по этапам);
· определение потребностей в ресурсах.
Таким образом, при реализации общей стратегии предприятия, можно определить основные пути повышения маркетинговой деятельности, на примере составления маркетингового плана, что даст возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне. Для этого требуется проводить следующие мероприятия:
1. Расширять команду сбыта.
2. Обучать и готовить сбытовой персонал.
3. Приобретать более полные знания по существующим рынкам.
4. Изучать и анализировать потенциальные рынки.
5. Проводить опросы покупателей для выявления покупательских предпочтений, хотя бы раз в квартал.
6. Вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.
7. Отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров, поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо проводить широкомасштабную рекламную кампанию.
8. Разработку новых товаров осуществлять с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.
9. Выделять средства для проведения рекламных мероприятий.
Для достижения поставленных бизнес-планом объемов продаж ОАО «Газпромнефть-Тюмень» необходимо выполнить ряд мероприятий:
1. Принять участие во всех конкурсах по поставке ГСМ для муниципальных нуждбюджетных подразделений с предоставлением индивидуальных условий и цен.
2. Увеличить количество автозаправочных станций за счет строительства новых АЗС, атакже продолжить реконструкцию АЗС и модернизацию АЗС в многотопливные, что всвою очередь повлечет за собой необходимость активизации работы по приведениюобъектов к единому корпоративному стилю.
3. На АЗС произвести дополнительно установку 22 банковских терминаловГазпромбанка.
4. Внедрение новой карточной системы основанной на начислении бонусов клиентам взависимости от объема и частоты покупок нефтепродуктов и сопутствующих товаров.
5. Спланировать и провести ряд мероприятий по стимулированию сбыта снепосредственным вовлечением клиента в процесс создания события. Совместно срадиостанциями «Русское радио» и «Красная армия» будут проводиться акции,участниками которых станут постоянные клиенты, набирающие своеобразные «очки»(купоны, наклейки и т.п.) с каждой новой заправкой автомобиля, и тем самымувеличивающие свою возможность на получение призов от компании. Каждая такая акцияполучит широкое освещение в СМИ, поскольку будет проводиться в игровойтеатрализованной форме.
6. Реализация программы направленной на стимулирование к пользованию услугами ОАО«Газпромнефть-Тюмень» клиентов автосалонов, СТО и людей обучающихся вождению вавтошколах.
На основании ЖЦТ можно провести ряд рекламных акций для автобензинов, которые находятся в стадии спада. Например, можно сделать акцию, в которой будут участвовать автолюбители, владелец автомобиля, номер которого содержит числа 80, 96 и 98, получит 10% скидку при покупке бензина с соответствующим октановым числом. Нужно повышать качество дизтоплива, чтобы достичь наивысших результатов при его продаже. Можно проводить акции «Поддержим отечественный автопром» или, напротив, иностранные компании, при которых автовладельцы бы получали бесплатное обслуживание на автозаправочных станциях.
Таким образом, реализация перечисленных мероприятий: технических, коммерческих,маркетинговых и организационных позволит ОАО «Газпромнефть-Тюмень» увеличитьобъемы реализации, достигнуть запланированных показателей в завоевании доли рынка, атакже укрепить занимаемое положение на рынке Тюменской области в 2010г.