Осуществимость
Да, у компании есть необходимые ресурсы для предполагаемых изменений. Но потребуются привлеченные специалисты для маркетинговой и рекламной компании в связи с ренеймингом. Кроме того, потребуется изменение существующей организационной структуры с целью реорганизации системы обслуживания покупателей и дизайна самих аптек, Целеустремленность зависит от настойчивости и желания руководителей компании. В противном случае осуществимость данных изменений будет под большим вопросом. Этот пункт особенно актуален, т.к. руководство компании не желает проводить ренейминг, потому что считает это дорогостоящим и затратным мероприятием.
Последовательность.
Да, предлагаемая стратегия абсолютно логична. Всё ёё элементы дополняют друг друга.
Перечислим их еще раз и сформулируем основные рекомендации по ним.
Товарный ассортимент (мероприятия)
· Более тщательный анализ динамики объема продаж по каждой категории препаратов, маржинального дохода, средней суммы покупки и количества покупок — используется для коррекции ассортиментной политики и ценовой стратегии
· Использование и анализ интегрированного АВС — XYZ-анализа ассортимента аптечной сети в целом для составления товарного ассортимента
Закупки товара (мероприятия)
· использовать более оптимальный способ прогнозирования товарного запаса с помощью рейтинговой оценки среднего уровня продаж за последние несколько месяцев
· закупка с учетом изменения продаж по сезонам
· заказывать отечественные препараты напрямую у завода-изготовителя
· для выбора поставщиков аптечной сети НЕВИС необходимо применить предлагаемую нами схему оценки поставщиков
Ценообразование
· Дифференцированное ценообразование для аптек, расположенных в разных субъектах Федерации и в разных районах города Санкт-Петербурга
· Увеличение отсрочки платежа при сохранении предоплатных цен от поставщиков.
· Максимально использовать свой статус – крупной аптечной сети Санкт-Петербурга для закупки медикаментов по минимально низким ценам.
Продвижение
· новый бренд и новый лозунг
· специальные цены и бесплатная доставка лекарств пенсионерам
Управление аптекой
· Пересмотр организационной структуры, выделение направления «аптечная сеть»
· Ежегодная аттестация сотрудников
· Внедрение нематериальной мотивации
Дизайн аптеки и способы представления товара
· Кросс-торговля
· Внедрение музыкального сопровождения
· Оформление торгового зала в холодной цветовой гамме
Обслуживание покупателей
· привлечение врачей-консультантов и консультантов по косметике
· программа ”Тайный покупатель”
· создание тренинг -центра для сотрудников
Продажа товара в розницу
· Новая мебель и витрины
· Четкая навигация по аптеке
Последовательность является фундаментом новой стратегии.
Адаптивность
Да, в новой стратегии присутствует гибкость. Все изменения следует проводить поэтапно, отслеживая реакцию сотрудников и покупателей.
Финансовая привлекательность
Выгода, которую мы ожидаем, заключается в увеличении выручки сети, (рост выручки до 2 млрд. рублей), роста лояльности существующих покупателей и привлечении новых.
3.2 Анализ уязвимости
Уязвимость стратегического плана определяется двумя факторами: стратегической значимостью риска и степенью контроля над фактором риска.
В стратегическом квадранте у нас под пристальный мониторинг попадают два фактора риска. Но и степень контроля высока. Рабочую силу будем искать в других регионах. В данный момент рассматривается Пермский край г.Ижевск. Мы предлагаем продолжить мероприятия по привлечению специалистов - фармацевтов из Ижевска и Перми. Предоставить им общежитие в Петербурге, официальное трудоустройство, что является весомым аргументом для переезда в Санкт-Петербург.
Контроль за качеством продукции уже находится на очень высоком уровне. Но, тем не менее, он не должен ослабевать.
Квадрант уязвимости говорит, нам о том, что три фактора риска, которые попали туда, являются критическими и нуждаются в постоянном контроле. Более того, мы должны разработать ситуационные планы. Как мы будем вести себя в случае принятия государством решений, прямым образом влияющим на фармацевтический бизнес. Нам необходимо будет разработать план на случай свободной продажи безрецептурных лекарств в магазинах и план работы в настоящий (кризисный период). Несомненно, будет наблюдаться отток покупателей в магазины, расположенные рядом с аптеками “Невис”. Кризис так же внес свои коррективы, выручка упала, но в долларовом выражении. В рублях же товарооборот продолжает расти.
В части ценового регулирования рынка действия государства предугадать сложно. Перечень жизненно необходимых препаратов может быть расширен так и сокращен. Максимальная наценка также может быть пересмотрена. Но в свете последних событий и усиливающихся тенденций по влиянию государства в экономике, с большой долей уверенности можно говорить о том, что рентабельность продаж будет снижаться.
3.3 Выход аптечной сети ”Невис” на новые рынки в Северо-Западном регионе, как поиск альтернативы
Выход на региональные рынки достаточно непрост, многие регионы уже сейчас отличаются высокой конкуренцией, присутствием, как крупных федеральных сетей, так и сильных местных игроков. Однако, тенденции последних месяцев указывают на то, что многие федеральные сети оптимизируют свои точки присутствия и закрывают аптеки. Что является дополнительным аргументом в пользу региональной экспансии в СЗФО.
При вхождении в регионы нужно принимать во внимание особенности каждого конкретного города и региона, анализировать конкурентную среду, насыщенность рынка аптечными сетями, учитывать преобладающий формат представленных аптек, уровень розничных цен в аптеках города, уровень платежеспособности населения.
Кроме того, нужно учесть потенциал роста для нашей сети и законодательные особенности ценообразования, действующие в данном регионе.
В 2008 году среднедушевые денежные доходы в СЗФО составили 14 660 рублей, что ниже среднероссийского показателя и соответствует 4-му месту среди федеральных округов. Доля населения с денежными доходами ниже величины прожиточного минимума в 2008 году составила 13,9% от общей численности населения округа.
Необходимые нам данные по всем регионам приведены в таблице 3.1
Таблица 3.1 Статистические данные по Северо-Западному федеральному округу
| Население (тыс) | Среднедушевой доход в 2008г.(руб) | Расстояние (км) | Время в пути (часов) | Конкуренция(кол-во аптек) | |
| Архангельская обл | 1.262 | 14.392 | 243 | ||
| Архангельск | 348 | 16.532 | 1.192 | 22 | 176 |
| Северодвинск | 192 | нд | 1.230 | 22 | нд |
| Вологодская обл | 1.218 | 11.972 | 133 | ||
| Вологда | 286 | нд | 686 | 12 | 65 |
| Череповец | 310 | нд | 560 | 8 | 41 |
| Калининградская обл | 937 | 12.469 | |||
| Калининград | 422 | нд | 1.037 | 24 | нд |
| Ленинградская обл | 1.632 | 11.227 | нд | ||
| Мурманская обл | 842 | 18.614 | нд | ||
| Мурманск | 311 | нд | 1.379 | 24 | нд |
| Ненецкий АО | 42 | 48.986 | 2.900 | 95 | нд |
| Новгородская об | 646 | 11.514 | 122 | ||
| Великий Новгород | 216 | нд | 197 | 5 | 32 |
| Псковская обл | 696 | 9.968 | 145 | ||
| Псков | 194 | нд | 299 | 5,5 | 49 |
| Великие Луки | 100 | нд | 13 | ||
| Республика Карелия | 688 | 11.440 | 170 | ||
| Петрозаводск | 270 | нд | 445 | 8 | 58 |
| Республика Коми | 959 | 18.522 | |||
| Сыктывкар | 231 | нд | 1.808 | 32 | нд |
По мнению ФАС сегодняшняя норма равна 1 аптека на 3 тысячи жителей.
С точки зрения транспортного плеча нам интересна Республика Карелия, Псковская область, Новгородская и Вологодская области. Среднедушевой доход в этих регионах примерно сопоставим. А вот конкуренция совершенно разная. Если ориентироваться на норматив ФАС (аптека на 3 тысячи жителей), то в Карелии потенциал роста 30 %, в т.ч. в Петрозаводске порядка 100 %. В Псковской области 50 %, в т.ч. Псков – 30 %, Великие Луки- 150 %. В Новгородской области- 45 %, в т.ч. Великий Новгород более 100 %. И наконец, Вологодская область- 200 %, в т.ч. Вологда 43 % и Череповец 160 %. По совокупности факторов фаворитами данного анализа следует признать г.Петрозаводск, г.Великие Луки и г.Великий Новгород.
По данным ФАС в Вологодской области самая высокая доля в России муниципальных аптек – 67 %., в Псковской области эта цифра равна 55 %., в то время как в Санкт-Петербурге доля муниципальных аптек не более 10 %.
Это очень важная информация при политики ценообразования регионального развития. Нам нужно будет в первую очередь ориентироваться на цены в муниципальных аптеках, а там как известно наценка достаточно умеренная.
При выходе в указанные регионы, компании ”Невис” следует взять за основу, те элементы маркетинга, которые доказали свою эффективность в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, а именно: