Разработка стратегии розничной торговли для аптечной сети "Невис" (стр. 9 из 16)
Среднее количество реализуемых в месяц торговых наименований препаратов по аптеке — 4 500–4 700, из них лишь около 40% продавали каждый месяц. В этой аптеке сопутствующие категории товаров составили более 1 тыс. торговых наименований (около 22% всего ассортимента), что обусловлено классическим форматом торговли.
Рис. 2.1 Динамика объемов закупок и продаж ЛС в денежном выражении в исследуемой аптеке в январе–июне 2009 г.
Рассмотрим результаты распределения количества торговых наименований препаратов, их объемов продаж, а также валовой марже по группам А, В и С.
Так, 80% общего объема продаж ЛС в денежном выражении приходится на торговые позиции, попавшие в группу А. Препараты данной группы составили 28,1% общего количества ассортиментных позиций и обеспечили 79,5% валовой маржи аптеки. Следует отметить, что группа А сформирована более дорогостоящими, чем группа В и С, препаратами. Э доля препаратов группы А в общем объеме продаж ЛС в натуральном выражении меньше, чем в денежном, и составляет 72,4%. Средневзвешенная маржа от продажи 1 упаковки препаратов этой группы также превысила таковую по группам В и С
Совместим полученные результаты АВС-анализа с XYZ. Следует отметить, что при проведении АВС — XYZ-анализа ассортимента его объектом могут быть данные об объеме продаж в натуральном или денежном выражении. Выбор способа расчета зависит от целей, которые ставит перед собой компания. Группы А, В, С были сформированы в соотношении 80:10:10 по объемам продаж в денежном выражении. Коэффициент вариации объемов продаж в денежном выражении позволил распределить торговые наименования по группам X, Y, Z. Для группы Х он находился в диапазоне до 10%, для группы Y — 10–25%, для группы Z — больше 25%.
Матричное изображение интегрированного АВС — XYZ-анализа ассортимента исследуемой аптеки представлено в табл.2.1 и 2.2. Матрица АВС – XYZ для ассортиментных позиций исследуемой аптеки показала отсутствие торговых наименований в группе ВХ. Наиболее емкой по количеству товарных позиций является группа СZ.
Для обоснованного анализа ассортимента необходимо сравнить данные, полученные при анализе аптеки, с данными АВС — XYZ-анализа по городу в целом (табл. 2.3 и 2.4). Сравнив показатели по группе А, видим, что 80% продаж в аптеке обеспечивают 28,0% товарных позиций. Тогда как по городу этот показатель приближается к правилу Парето (80% продаж обеспечивают 20,0% торговых наименований). Доля препаратов группы В в аптеке и в целом по городу составила 15,3 и 11,1% соответственно. Отдельного внимания заслуживает группа Х, поскольку ее формируют препараты, пользующиеся постоянным спросом. В исследуемой аптеке она представлена 16 торговыми наименованиями (0,6%). По городу же в целом в нее вошло 58 товарных позиций (1,0%).
Важнейшими для закупки являются препараты, которые попали в ячейки с параметрами АХ, АY, АZ, ВY и СХ, поскольку потребность в них на определенный период можно предусмотреть. При этом в поле АZ находятся препараты, имеющие большую долю в объемах продаж, хотя и характеризующиеся стохастическим потреблением.
Рассмотренный нами метод анализа АВС – XYZ позволил определить пути оптимизации ассортимента исследуемой аптеки. Очевидно, что в группе А отсутствуют необходимые торговые наименования. Наибольшее внимание необходимо уделить наполнению групп АХ, АY, так как их формируют препараты, обеспечивающие максимальный объем продаж и пользующиеся стабильным спросом. В это же время для группы В характерно отсутствие товаров, пользующихся постоянным спросом (ВХ). Таким образом, следует определить их и включить в ассортимент аптечного учреждения. Группа Z составляет 93,0% всех торговых наименований аптеки, в то время как по городу в целом — 86,0%. Следовательно, необходимо уменьшить долю препаратов группы Z и тем самым освободить оборотные средства, которые можно направить на наполнение более важных групп. Для оптимизации ассортиментной политики следует постоянно осуществлять мониторинг не только всего ассортимента препаратов, но и больше внимания уделять группам, обеспечивающим максимальный объем продаж (группа А) и пользующихся постоянным спросом (группа Х). Очевидно, что АВС — XYZ-анализ позволяет эффективно анализировать ассортимент, оптимизировать его и грамотно управлять закупками. Оперируя информацией об аптечных продажах в городе или регионе, а также данными аудита, аптечные учреждения смогут самостоятельно оптимизировать ассортимент.
Разумеется, существует еще огромный перечень вопросов, связанных с ассортиментной политикой аптечной сети ”НЕВИС”, которые невозможно рассмотреть в рамках одного анализа отдельно взятой аптеки. При этом очевидно, что для комплексного анализа собственных продаж и разработки эффективной ассортиментной политики аптечной сети ”НЕВИС” необходимо по возможности использовать существующие методы и постоянно следить за появлением новых.
Без правильно выстроенной закупочной стратегии обретение конкурентных преимуществ даже крупной аптечной сетью достаточно проблематично. Усиление рыночных позиций предполагает наличие устойчивого спроса на продукцию розничной сети, что и приводит к увеличению объема продаж и расширению круга потребителей. Во многом это становится возможным, если в результате жесткой и агрессивной закупочной политики аптечная сеть получает у поставщика товар на особо выгодных условиях. В торговом бизнесе абсолютно нормально добиваться от поставщика лучших условий, что важно и аптекам, и их клиентам. В конечном счете, привлекательные цены на товар будут способствовать большему доминированию конкретной аптечной сети на рынке, то есть накопление ее доли в общих продажах произойдет за счет лояльности потребителей и в основном благодаря качественному росту оборотов розничной фармкомпании и ее эффективности. Например, у одного из ведущих российских фармдистрибьюторов – «СИА Интернейшнл» - существует следующая технология образования скидок (табл. 2.5).
Таблица 2.5 Схема скидок за сумму разового заказа
| Сумма разового заказа, $ | ≥2000 | ≥3000 | ≥5000 | ≥10000 | ≥15000 | ≥22000 | ≥30000 | ≥45000 |
| Скидка, % от этой суммы | 1,5 | 2 | 2,5 | 3 | 3,5 | 4 | 4,5 | 5 |
Теоретически запасов у аптечной сети должно быть ровно столько, сколько требуется для обеспечения бесперебойных поставок по всей сети, что предполагает правильное планирование товарного запаса. Одним из способов подобного прогнозирования является метод размещения заказов по уровню остатков на складе. У каждого вида товара должен быть свой уровень остатков, и каждый раз, когда он опускается ниже заранее определенного значения, надо размещать заказ у поставщиков. Правда, у данного метода существуют ограничения, поскольку он оправдан в основном для малоходовых или плохо продаваемых препаратов, которыми по ряду обстоятельств (льготный отпуск по отдельным наименованиям, некоторые позиции обязательного ассортимента и проч.) должна располагать аптечная сеть.
Поэтому более оптимальным способом прогнозирования товарного запаса является рейтинговая оценка среднего уровня продаж за последние несколько месяцев, с учетом того, что такой же объем сохранится и в будущем, а при необходимости он может дополняться коэффициентами роста оборота фирмы. Службе закупок аптечной сети “НЕВИС” мы рекомендуем данный метод прогнозирования запасов. Для успешного использования этого метода необходимо, чтобы отдел закупок принимал в расчет последствия событий, которые должны или могут произойти и корректировал заказы с учетом, например, сезонных факторов, тенденций спроса и/или сбыта (рост либо падение), рекламных кампаний и ряда других событий (праздников, эпидемий, продаж конкурентов, административных действий властей и проч.). Для часто покупаемых медикаментов это среднее за некоторый период времени (хотя бы за квартал) число упаковок, проданных за день. Если число покупок достаточно велико, то эта оценка справедлива. Для редко и нерегулярно продаваемых препаратов ориентироваться следует на общую продажу препарата за месяц.
В случае возникновения противоречия между интересами обеспечения торговой деятельности и требованиями принципов управления закупками, приоритет имеет вопрос обеспечения торговли, в связи с чем в качестве исключения в этом случае должны применяться ускоренные процедуры или закупка у единственного источника.
Одно из преимуществ крупной аптечной сети — возможность производить централизованные закупки, что позволяет снизить цены препаратов на “входе” и соответственно получить большую прибыль при продаже в розницу. Кроме того, это позволяет эффективно решать проблему ценовой конкуренции. Именно поэтому руководство компании выводит сегодня на первый план задачу увеличения площади склада. Как сообщил нам директор сети Сергей Медведев, в настоящее время около 80% всей продукции поступает в аптеки со склада. Сейчас ведутся работы по ремонту нового складского помещения. Это позволит полностью централизовать систему закупок и поставок лекарственных препаратов и парафармацевтической продукции в аптечную сеть.
Развитие нескольких производств в структуре торговых домов “Невис” пришло на смену другому направлению работы — оптовому звену компании. Несколько лет назад фирма наряду с розничной занималась оптовой торговлей медикаментами. Спрогнозировав укрупнение оптового рынка, специалисты торговых домов “Невис” пришли к выводу, что конкурировать с гигантами в этой сфере будет не просто сложно, а практически невозможно. Тогда компания избрала новый путь: развитие розницы и создание производственной базы.