Пути повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия (на примере ОАО "Славянка") (стр. 12 из 18)
При планировании объема продаж мы будем учитывать объем продаж костюма для мальчика предприятием в 2009 г. и долю увеличения продаж за счет проведения рекламного мероприятия – таблица 3.1.
Объем продаж костюмов в 2009 г. составил 60 000 шт. Планируется увеличить объем продаж костюмов на 20%.
Прогнозируемый объем продаж – 72 000 шт.
60 000 · 20%=72 000 шт. (3.1)
Таблица 3.1 – Расчет прибыли от реализации продукции ОАО «Славянка»
| Наименование показателя | До проведения рекламного мероприятия | После проведения рекламного мероприятия | |
| костюм | костюм | галстук | |
| Цена 1 изделия, р. | 100 000 | 100 000 | 2 500 |
| Себестоимость, р. | 75 000 | 75 000 | 2 500 |
| Прибыль от реализации 1 шт. р. | 17 500 | 17 500 | – |
| Объем реализации, шт. | 60 000 | 72 000 | 72 000 |
| Прибыль от реализации всей продукции, млн. р. | 1 050,0 | 1 080,0 | |
Определим прибыль, полученную от реализации костюмов до проведения рекламного мероприятия П1, млн. р.:
, (3.2)где Пa – прибыль от реализации 1 – го изделия, полученная до проведения рекламного мероприятия, р.;
Va – объем реализации до проведения рекламного мероприятия, шт.
млн. р. (3.3)Определим прибыль, полученную от реализации костюмов после проведения рекламного мероприятия П2, млн. р.:
, (3.4)где Пk– прибыль от реализации 1-го костюма, полученная после проведения рекламного мероприятия, р.;
C– себестоимость 1-го галстука полученная после проведения рекламного мероприятия, р.;
Va– объем реализации, после проведения рекламного мероприятия, шт.
млн. р. (3.5)
Определим дополнительную прибыль, получаемую в результате проведения рекламного мероприятия с вручением призов.
П – дополнительная прибыль, полученная в результате освоения, выпуска и реализации изделий повышенного качества, определяется по формуле:
, (3.6)где П2– прибыль полученная после проведения рекламного мероприятия, млн. р.;
П1 – прибыль полученная до проведения рекламного мероприятия, млн. р.
млн. р. (3.7)Показатель эффективности использования денежных средств, вложенных в данное мероприятие следующий:
, (3.8)где Пр – прибыль, полученная от проведения акции, млн. руб.;
З – затраты на проведение, млн. руб.
Рассчитаем рентабельность:
. (3.9)Таким образом, положительное значение рассчитанных показателей означает, что предложенное мероприятие по стимулированию потребителей продукции экономически эффективно. Дополнительная прибыль от проведения мероприятия составляет 30 млн. р. за период проведения акции – июль – август.
3.2 Стимулирование торговли и персонала
Следующим предлагаемым мною мероприятием для повышения эффективности сбытовой деятельности ОАО «Славянка» является стимулирование торговли.
Предоставление скидки с прейскурантной цены каждого товара, купленного в определенный период времени. Предложение стимулирует торгующие предприятия на совершение закупок большего объема или на приобретение товара, который раньше они обычно не покупали. Предприятия торговли могут использовать скидку как чистую прибыль, направлять на рекламу или на снижение цен. На ОАО «Славянка» существует положение о снижении отпускных цен на не реализованную продукцию после окончания сезона. Данное мероприятие применяется с целью снижения остатков продукции на складе не сезонного товара. Снижение отпускных цен производится два раза в год. Реализация товара по сниженным ценам осуществляется в фирменных магазинах предприятия.
Для стимулирования торговли можно порекомендовать проводить снижение отпускных цен на продукцию не по окончанию сезона, а в момент пика продаж, когда покупательская активность возрастает. ОАО «Славянка» отпускает сезонную продукцию торговому предприятию по отпускной цене, и устанавливает скидку в размере 10% от отпускной цены, на момент покупки. В свою очередь предприятие торговли снижает в свою торговую надбавку на 10%. Общая скидка на товар составляет 20% для потенциального покупателя. После окончания сезона реализации, предприятие представляет отчет о реализации товара со скидкой.
Простейшим методом определения экономической эффективности служит метод сравнения товарооборота и остатков нереализованной продукции на складе предприятия до и после проведения мероприятия. По этому методу экономическая эффективность определяется путем сопоставления товарооборота до предоставления скидки и после предоставления скидки. Рассчитаем предложенное мероприятие на примере по одному из выпускаемых видов изделий – пальто женские.
Таблица 3.2 – Прибыль от реализации «пальто женские» ОАО «Славянка» до и после предоставления скидки
| Наименование показателя | До предоставления скидки | После предоставления скидки |
| Производство продукции в натуральном выражении, тыс. шт. | 24 | 24 |
| Цена 1-го изделия, тыс. р. | 100 | 90 |
| Реализовано, тыс. ед. | 20 | 23 |
| Объем реализованной продукции, млн. р. | 2 000 | 2 070 |
| Остаток нереализованной продукции, млн. р. | 400 | 100 |
| Сумма уценки, млн. р. | 200 | 50 |
| Реализация уцененной продукции, млн. р. | 100 | 50 |
| Остаток нереализованной продукции, млн. р. | 100 | – |
| Общий объем реализованной продукции, млн. р. | 2 100 | 2 130 |
Из таблицы 3.2 видно, что до предоставления скидки реализация составила 20 тыс. ед. пальто женских на сумму 2000 млн. р., при предоставлении скидки на момент покупки, реализация увеличилась на 15% и составила 23 тыс. ед., сумма реализации также увеличилась на 70 млн. р. После окончания сезона остатки нереализованной продукции до предоставления скидки составляли 400 млн. р. После окончания сезона на остатки нереализованной продукции снизили отпускную цену на 50%. Реализация составила 50%, и общий объем реализованной продукции составил 2100 млн. р.
При предоставлении скидки на момент покупки реализация продукции составила 96% к произведенной продукции, остатки после сезона составили 100 млн. р., и после проведения уценки на складе предприятия продукция реализовалась на 100%. Общий объем реализованной продукции составил 2 130 млн. р.
Процент роста объема продаж после предоставления скидки на момент покупки составил:
, (3.10)где Q – процент рост объема продаж;
Q1 – объем продаж после предоставления скидки на момент покупки;
Q2 – объем продаж без предоставления скидки.
Таким образом, экономический эффект от предлагаемого мероприятия составил 101,4% или прирост прибыли на 30 млн. р. Следовательно, данное мероприятие эффективно.
Следующим, предлагаемым мною, направлением по совершенствованию сбытовой деятельности ОАО «Славянка» является стимулирование персонала.
Если сбытовики не заинтересованы в товаре, то торговая сеть не проявит к нему интереса и товар перестанет быть рентабельным.
Для того чтобы дать сбытовикам необходимую мотивацию производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льготы, премии к зарплате организует конкурсы, устраивает поездки – все это является стимулированием сбыта.
Основными побудительными мотивами сбытовиков, заставляющими их благожелательно отнестись к стимулированию, являются: вкус к игре, стремление превзойти свои результаты, желание выдвинуться, привлекательность призов и премий.
Вопрос стимулирования и заинтересованности работников отвечающих за реализацию продукции в настоящее время носит актуальный характер. С 23 января 2009 г. вышел Указ Президента Республики Беларусь «О некоторых вопросах стимулирования реализации продукции товаров (работ, услуг)». Данный Указ принят в целях повышения заинтересованности работников в обеспечении в 2009 г. роста объемов реализованной продукции, товаров, в том числе на экспорт, снижения запасов готовой продукции и поступления валютной выручки. Соответственно, ОАО «Славянка» требуется разработать Положение о премировании руководителя и специалистов отдела маркетинга и работников фирменных магазинов. В данный момент такого Положения о премировании на предприятии нет, и у работников отдела не существует заинтересованности в увеличении объема сбыта.