Регулирование позиции компании на рынке (стр. 2 из 4)

- реализовывать самые жесткие требования к качеству производимой продукции и бизнес-процессов;

- укреплять конкурентные позиции на рынке бытовой техники по уходу за домом;

- улучшать условия для профессиональной, карьерной и личностной самореализации каждого сотрудника компании;

- обеспечивать максимальную доходность и прибыльность компании.

Чтобы понять текущее состояние компании Kirby на рынке, проводится SWOT- анализ. Рассмотрим сначала сильные и слабые стороны компании, внешние возможности и угрозы для нее:

S Сильные стороны	OВозможности
1)Многолетний опыт2)Высококачественная и уникальная по своим свойствам продукция3)Использование современных технологий и инноваций4)Сплоченный и хорошо обученный персонал5)Высокая мотивация сотрудников6) Развитые каналы дистрибьюции	1)Рост потребительского спроса в пользу более дорогой и качественной продукции2)Гибкие кредитные условия3)Разработка рекламной кампании4)Сотрудничество с другими компаниями-дистрибьюторами
W Слабые стороны	T Угрозы
1)Спорная репутация компании2)Отсутствие ассортимента3)Прямая зависимость от курса валют4)Высокая текучесть кадров5)Высокая стоимость товара6)Отсутствие рекламы	1)Нестабильность курса валют2)Высокие темпы инфляции3)Возможны новые игроки на рынке

Составим SWOT-матрицу:

SСильные стороны	W Слабые стороны
O Возможности	Имея хороший потенциал со стороны возможностей компании и учитывая ее сильные стороны, главной стратегий является стабильное удержание позиций по качеству. А также необходимо пересматривать систему продаж – возможно, требуется реклама товара.	Чтобы преодолеть слабые стороны, компании необходимо по-прежнему удерживать лидирующие позиции в области качества. Параллельно с этим необходимо рассмотреть вариант ребрендинга, выбор новой целевой аудитории и уделить внимание разработке рекламной кампании.
T Угрозы	Чтобы избежать угроз, прежде всего необходим мониторинг валютных рынков. Также анализ конкурентов, лоббирование.	Нестабильность курсов валют может сильно повлиять на цену товара, а с учетом спорной репутации компании, это приведет к падению спроса на товар. Нужно рассмотреть вариант ребрендинга и пересмотреть систему продаж.

конкурент сегментация рынок маркетинговый

В настоящее время в России функционируют более 100 офисов по продаже техники Kirby. Средняя ежемесячная выручка каждого из них 8700000 рублей. Умножив эту цифру на количество офисов, получаем общую сумму, полученную с продаж аппаратов в течение месяца во всей России – 870 млн. рублей. Годовая выручка, в таком случае составляет более 10 млрд. рублей. Только по России. Конечно же, большинство аппаратов продаются в рассрочку или по кредиту, и тем не менее, это ничуть не уменьшает прибыльность компании.

Компании Kirby необходимо стремиться придерживаться основных стратегических направлений развития:

- развитие дистрибуции на рынках России, а также в странах, которые еще не продают Kirby;

-создание единой корпоративной структуры, отвечающей современным стандартам корпоративного поведения и наилучшим образом способствующей эффективному функционированию Компании;

- постоянное изучение новых перспективных возможностей развития на российском рынке;

- стремление к росту доли на рынке;

- поддержание стабильно высоких позиций по качеству продукции;

- внедрение новые инновационных продуктов и технологий.

2. Оценка и разработка направлений совершенствования корпоративных стратегий компании

Каждая современная компания разрабатывает для себя систему маркетинговых стратегий на трех основных уровнях: корпоративном (наивысшем), функциональном и инструментальном.

Корпоративная стратегия определяет способ взаимодействия с рынком, согласование потенциала предприятия с его требованиями. Корпоративный уровень включает в себя 3 группы стратегий: портфельные, стратегии роста и развития, конкурентные стратегии. Рассмотрим позицию компании Kirby на рынке с точки зрения данных стратегий.

2.1Портфельные стратегии

Портфельные стратегии компании Kirby можно охарактеризовать следующим образом: У Kirby практически нет конкурентов по качеству, но вот цена аппарата настолько высока, что не позволяет компании занять достойное место на рынке. Основными конкурентами являются: Rainbow, Samsung, LG. Мини-система по уходу за домом «Kirby» в соответствие с матрицей Бостонской Консалтинговой Группы определяется позицией «Трудные дети», т.к. основную долю на рынке занимают более дешевые марки конкурентов, но у Kirby есть огромное преимущество – это его качество. Оно и позволяет удерживать достаточно высокие темпы роста.

Чтобы товар перешел из категории «Трудные дети» в «Звезды» или «Дойные коровы», необходимо использовать стратегию «Вызов лидеру» по матрице Маккинзи, т.е. увеличивать долю рынка. Это возможно сделать двумя способами:

1) Путем снижения цены на товар.

Однако, опустить цену ниже, чем у конкурентов в любом случае не удастся, поскольку себестоимость товара значительно выше, чем у аналогов (это определяется инновациями, использованием дорогих высококачественных материалов, уникальностью товара). А незначительное понижение цены повлечет за собой лишь финансовые потери, а долю рынка не увеличет.

2) Путем проведение активной рекламной кампании с воздействием на

целевую аудиторию. Возможно, необходимо боле четко определить целевую аудиторию и искать меры воздействия конкретно на нее.

Таким образом, портфельные стратегии компании Kirby не слишком эффективны в настоящее время, однако у компании отличный потенциал. Необходим мониторинг рынка, и развитие стратегии «Вызов лидеру» для увеличения доли товара на рынке.

2.2Стратегии роста и развития

В соответствии с различными теориями и подходами можно выделить несколько позиций и характеристик компании Kirby.

1. Исходя из матрицы Ансоффа, компания использует стратегию развития рынка, за счет освоения новых территорий.

2. Если опираться на эталонные стратегии по Портеру, компании необходимо использовать 1 подход и стратегию концентрированного роста. Нужно постараться усилить позиции на существующем рынке, а также проникнуть на новые, за счет маркетинговых операций. Товар у фирмы хорошо развит, поэтому наилучшим образом подойдет стратегия развития рынка.

Высокая цена техники практически не оставляет шансов продавать Kirby в розничных сетях наряду с такими конкурентами как Samsung, LG и другие. Именно поэтому компания Kirby стала осуществлять прямые продажи (еще с 1920 года) путем домашнего просмотра техники. Это позволяет потенциальному покупателю, во-первых, оценить аппарат по достоинству, а во-вторых, с точки зрения самой фирмы, дает больше шансов осуществить сделку посредством личного контакта профессионального сотрудника фирмы с клиентом. Но тут существует пара проблем. Первая – это довольно большие затраты компании на обучение и содержание множества сотрудников. Очень долгий процесс и трудоемкий. Однако компания довольно успешно справляется с этой проблемой. И вторая, самая главная, - русский менталитет устроен таким образом, что сама мысль о том, что к вам придут домой, «почистят бесплатно ковер», все покажут, расскажут, предложат сравнить 2 аппарата и выбрать лучший, вызывает не просто недоверие, а скорее даже негодование. Именно поэтому основная проблема компании Kirby в России – это известный бренд и спорная репутация на рынке. Компания «Kirby» в России уже 9 лет, и больше половины жителей крупных городов уже столкнулись с Kirby, уже видели демонстрацию, многие не по одному разу, и у потребителей сложилось скорее негативное мнение о компании. Виной всему «профессиональные сотрудники», которые «втюхивают пылесос за бешеные деньги». На самом же деле, виной всему как раз таки непрофессиональные сотрудники, представляющие совсем не «Kirby», а местный подпольный офис, отмывающий деньги. В связи с этим, в ближайшее время компания «Kirby» может столкнуться с множеством трудностей, связанных со сбытом товара. Уже летом 2010 года продажи всех офисов Москвы резко упали в 2-2,5 раза. Возможно, виной этому послужили погодные условия (невыносимая жара, дым, засуха – потенциальные покупатели плохо воспринимали любую информацию, заранее были настроены не в пользу дилера, а скорее против него), но неужели лишь погода повлияла на потребителей? Ведь она всегда изменчива. И компании необходимо успешно осуществлять свою деятельность в любое время года и при любых условиях - будь то жара, мороз, дождь и прочее.

В таком случае, если не рассматривать шулеров из подпольных офисов в качестве конкурентов, то остается лишь один выход: пересмотреть систему продаж. Т.к. если осуществлять выход на новые рынки с действующей системой, то по прошествии нескольких лет, компания столкнется вновь с проблемами сбыта товара. А это не есть ее цель. Пересмотрев же систему продаж, проведя активную рекламную кампанию, «Kirby» сможет рассчитывать на долгосрочное успешное функционирование в России.

2.3 Конкурентные стратегии

Выделяют стратегии, направленные как на потребителя, так и на конкурентов.

Очевидно, что компания Kirby в настоящее время использует стратегию дифференциации по отношению к потребителю. Именно данная стратегия позволяет фирме продавать аппараты по высокой цене. Уникальность, прежде всего, кончено же в самой продукции. По ее свойствам у техники Kirby нет аналогов. Основными отличиями Kirby от других пылесосов является принцип действия - вибрация и вакуум. За счет высокой мощности приподымает обрабатываемую часть ковра (обивки, матраца и т.д.), создается высокая вибрация и пыль идет туда, где вакуум. Другие пылесосы используют принцип тяги, т.е. прогона воздуха, соответственно при присасывании к мягким поверхностям тяги нет – нет и эффекта. Также стоит отметить в качестве основных отличий от конкурентов: - мощный двигатель «Харлей-Дэвидсон», 18 тысяч оборотов в минуту;