Разработка стратегии маркетинга в ОАО "Россельхозбанк" (стр. 10 из 18)
Одной из приоритетных задач является сохранение ресурсной базы банка за счет расширения клиентской базы и привлечения средств клиентов.
В условиях обострения кризисных явлений весь республиканский рынок сокращается, соответственно, на рынке банковских услуг задачи сохранения ресурсной базы и ее увеличения становятся еще сложнее. В этой ситуации банк пошел на выделение в своей организационной структуре отдельного подразделения – Отдела маркетинга и аналитики, в функции которого входит обеспечение выполнения плана продаж, а также привлечение новых клиентов – юридических и физических лиц.
Первоначальная задача – это сохранение средств предприятий на расчетных счетах. К концу 2009 года планируется удержать объемы остатков средств на счетах юридических лиц в пределах 1971 млн. руб. Кроме того, в целях увеличения ресурсной базы планируется получение целевого кредита в ОАО «Российский банк развития» для участия в Программе по поддержке малого и среднего предпринимательства.
Отдел маркетинга и аналитики в ОАО «Россельхозбанк» разработал краткосрочную, среднесрочную и долгосрочную стратегии маркетинга и ориентирует работников на выполнение требований потребителей к банковским продуктам.
Отдел маркетинга и аналитики в ОАО «Россельхозбанк» проводит исследование потребительских свойств банковских продуктов и предъявляемых к ней покупателями требований.
Например, автоэкспресс-кредиты на новые транспортные средства выдают не все банки. Отдел маркетинга и аналитики выявил те банки, которые выдают автоэкспресс - кредиты с первоначальным взносом 20% и более со страховкой.
Таблица 6
Исследование автоэкспресс - кредитов с первоначальным взносом 20% и более со страховкой
| Банк | % ставка | Ежемесячная комиссия | Единовременная комиссия |
| Восточный Экспресс | 27,20% | 0,00% | 0 |
| Сбербанк | 12,5%-14% | 1,5% -3% | |
| АТБ | 0,11% в день | ||
| Банк Москвы | 18% | 0% | 0% |
| ВТБ24 | 17% | - | 4500р |
| Альфа банк | 31% | - | 6000р |
| Русфинансбанк | 24% | - | 5 000 |
На основании проведенного анализа ОАО «Россельхозбанк» планирует ввести данный вид услуг с процентной ставкой 16% годовых. Функциональная организация отдела маркетинга и аналитики ОАО «Россельхозбанк» является наиболее распространенной схемой. Здесь специалисты по маркетингу руководят разными видами (функциями) маркетинговой деятельности. Они подчиняются менеджеру по маркетингу, который координирует их работу. Основным достоинствам функциональной организации является простота управления.
Российский Сельскохозяйственный Банк - Банк со 100% государственным капиталом предлагает населению вклады в рублях и иностранной валюте (Генеральная лицензия Центрального Банка Российской Федерации на осуществление банковских операций № 3349 от 25 июля 2007 года)
| В % годовых | ||||||||||
| Рубли | на срок 31 день | на срок 61 день | на срок 91 день | на срок 180 дней | на срок 270 дней | на срок 1 год | на срок 540 дней | на срок 730 дней | на срок 5 лет | |
| Агро-ДЕБЮТ (детский) | 7 | |||||||||
| Агро-КЛАССИКА | 4 | 4,25 | 4,5 | 6 | 6,25 | 7,25 | 7,25 | 7,25 | ||
| Агро-БОНУС | 5,75 | 7 | ||||||||
| Агро-ИДЕАЛ (в зависимости от остатка вклада) | ||||||||||
| 20 000 - 60 000 | 4 | 5,25 | 5,25 | |||||||
| 60 001 - 100 000 | 4,5 | 5,75 | 5,75 | |||||||
| 100 001 и выше | 5 | 6,25 | 6,25 | |||||||
| Агро-СТИМУЛ | 3,75 | 5,25 | 6,5 | 6,5 | ||||||
| Пенсионный | 6,25 | |||||||||
| Пенсионный Люкс | 6,5 | 6,75 | ||||||||
| Агро-VIP (в зависимости от остатка вклада) | ||||||||||
| 500 000-1 000 000 (вкл.) | 5,5 | 6,75 | 6,75 | |||||||
| 1 000 001- 5 000 000 (вкл.) | 5,75 | 7 | 7 | |||||||
| 5 000 001 и выше | 6 | 7,25 | 7,25 | |||||||
| Доллары США | на срок 31 день | на срок 61 день | на срок 91 день | на срок 180 дней | на срок 270 дней | на срок 1 год | на срок 540 дней | на срок 730 дней | на срок 5 лет | |
| Агро-ДЕБЮТ (детский) | 3 | |||||||||
| Агро-КЛАССИКА | 1,25 | 1,75 | 2,25 | 2,5 | 2,75 | 3,25 | 3,25 | 3,25 | ||
| Агро-БОНУС | 2,25 | 3 | ||||||||
| Агро-ИДЕАЛ | ||||||||||
| 800-1 500 | 1,25 | 2 | 2 | |||||||
| 1 501-3 000 | 1,5 | 2,25 | 2,25 | |||||||
| 3 001 и выше | 1,75 | 2,5 | 2,5 | |||||||
| Агро-СТИМУЛ | 1,75 | 2 | 2,75 | 2,75 | ||||||
| Агро-VIP | ||||||||||
| 20 000-40 000 (вкл.) | 2 | 2,75 | 2,75 | |||||||
| 40 001-200 000 (вкл.) | 2,25 | 3 | 3 | |||||||
| 200 001 и выше | 2,5 | 3,25 | 3,25 | |||||||
| ЕВРО | на срок 31 день | на срок 61 день | на срок 91 день | на срок 180 дней | на срок 270 дней | на срок 1 год | на срок 540 дней | на срок 730 дней | на срок 5 лет | |
| Агро-ДЕБЮТ (детский) | 3 | |||||||||
| Агро-КЛАССИКА | 1,25 | 1,75 | 2,25 | 2,5 | 2,75 | 3,25 | 3,25 | 3,25 | ||
| Агро-БОНУС | 2,25 | 3 | ||||||||
| Агро-ИДЕАЛ | ||||||||||
| 800-1 500 | 1,25 | 2 | 2 | |||||||
| 1 501-3 000 | 1,5 | 2,25 | 2,25 | |||||||
| 3 001 и выше | 1,75 | 2,5 | 2,5 | |||||||
| Агро-СТИМУЛ | 1,75 | 2 | 2,75 | 2,75 | ||||||
| Агро-VIP | ||||||||||
| 15 000-30 000 (вкл.) | 2 | 2,75 | 2,75 | |||||||
| 30 001-150 000 (вкл.) | 2,25 | 3 | 3 | |||||||
| 150 001 и выше | 2,5 | 3,25 | 3,25 | |||||||
С целью прослеживания динамики кредитного портфеля (тыс. руб.) (без учета просроченной задолженности) за 2007-2009 гг. отдел маркетинга провел анализ кредитного портфеля.
Основную долю кредитного портфеля ОАО «Россельхозбанк» традиционно составляют кредиты, предоставленные корпоративным заемщикам. По состоянию на 01.01.2010 доля корпоративного кредитного портфеля составила 89,2% от общего портфеля (546 млрд. рублей), увеличившись за год на 1,6 процентных пункта. Розничный кредитный портфель составляет 66,3 млрд рублей (10,8% общего портфеля ОАО «Россельхозбанк»).
Отдел маркетинга установил, что за 2010 год ОАО «Россельхозбанк» выдано кредитов на сумму 444,9 млрд. рублей, что на 32,9% превышает объемы выдачи прошлого года.
Рисунок 5 - Доли кредитного портфеля ОАО «Россельхозбанк»
В структуре выданных кредитов 93,2% составляют кредиты, предоставленные корпоративным заемщикам (414,8 млрд. рублей), 6,8% –кредиты, предоставленные розничным клиентам (30,1 млрд. рублей).
Рисунок 6 - Выдано кредитов ОАО «Россельхозбанк» в 2009-2010 гг.
Основная доля кредитных вложений ОАО «Россельхозбанк» приходится на предприятия и организации АПК: в течение 2010 года объем вложений в отрасль увеличился с 373,4 млрд. рублей до 522,5 млрд. рублей. На 01.01.2010 доля кредитных вложений в АПК в общем объеме кредитного портфеля ОАО «Россельхозбанк» составила 85,4%.
Рисунок 7 - Доля кредитных вложений в АПК
По состоянию на 01.01.2010 общая сумма выданных ОАО «Россельхозбанк» по данному направлению кредитов составила 121,6 млрд. руб.; ссудная задолженность сельскохозяйственных организаций по реализуемым инвестиционным проектам составляет 19,9% к объему корпоративного кредитного портфеля ОАО «Россельхозбанк». В соответствии с бизнес-планами заемщиков, после завершения строительства и реконструкции объектов в сравнении с уровнем, предшествующим началу участия ОАО «Россельхозбанк» в финансировании инвестиционного проекта, годовые производственные показатели вырастут:
- по молоку – в 2,6 раза (до 3,4 млн тонн в год);
- по мясу (говядина, свинина, птица) – в 3,7 раза (до 1,3 млн тонн в год).
За 2010 год корпоративный кредитный портфель ОАО «Россельхозбанк» вырос с 408,0 до 545,9 млрд. рублей (на 137,9 млрд. рублей, или на 33,8%).
Рисунок 8 - Корпоративный кредитный портфель ОАО «Россельхозбанк» в 2009-2010 гг.
Количество обслуживаемых ОАО «Россельхозбанк» кредитных договоров юридических лиц за отчетный год выросло с 42,4 до 50,4 тысяч. Количество заемщиков – юридических лиц и индивидуальных предпринимателей в 2010 году возросло с 20,6 до 23,0 тысяч.
За 2010 год ОАО «Россельхозбанк» предоставлено корпоративным заемщикам кредитных средств по 27,2 тыс. договоров на общую сумму 414,8 млрд рублей.
По состоянию на 01.01.2010 региональными филиалами сформировано 90,5% корпоративного кредитного портфеля ОАО «Россельхозбанк».
Основная часть корпоративного кредитного портфеля ОАО «Россельхозбанк» сосредоточена в регионах с высоким уровнем развития агропромышленного производства – Центральном, Южном и Приволжском федеральных округах. Филиалы ОАО «Россельхозбанк», находящиеся на территории указанных округов, внесли наиболее существенный вклад в прирост кредитного портфеля за 2010 год.
По итогам 2010 года ссудная задолженность корпоративных заемщиков АПК перед ОАО «Россельхозбанк» выросла на 144,7 млрд. рублей, и на 01.01.2010 составила 473,6 млрд. рублей (86,8% объема корпоративного кредитного портфеля ОАО «Россельхозбанк» на 01.01.2010).
Рисунок 9 - Ссудная задолженность корпоративных заемщиков АПК перед ОАО «Россельхозбанк» в 2009-2010 гг.
Кредитный портфель ОАО «Россельхозбанк» увеличен более чем на 30%, с 466 млрд. рублей до 612 млрд. рублей. Объем выданных кредитов по сравнению с 2009 годом увеличен на 32,9% и составил 444,9 млрд. рублей.
Выполнение Поручения Правительства Российской Федерации по обеспечению прироста объемов кредитования банковским сектором реального сектора экономики не менее, чем на 2% в месяц, в целом обеспечено – среднемесячный прирост кредитного портфеля ОАО «Россельхозбанк» по нефинансовым организациям составил 3,1%. Также ОАО «Россельхозбанк» выполнено Поручение Председателя Правительства о наращивании объемов кредитования реального сектора экономики в июле – сентябре 2010 года: в этот период ОАО «Россельхозбанк» обеспечена выдача 94,5 млрд. рублей (при плановом задании в 50 – 60 млрд. рублей).