Стратегия решения проблем управления супермаркета "О Кей" (стр. 4 из 7)

Далее рассмотрим те позиции, которые имеют самый низкий вклад на покрытие. КВП — это отношение вклада на покрытие постоянных затрат к выручке от продаж. Он показывает, какая доля выручки от продаж может использоваться на покрытие постоянных затрат и формирование прибыли. Чем выше этот показатель, тем привлекательнее с финансовой точки зрения продажа данного вида товара. Самый низкий КВП по позициям 2 и 3 «Украинская колбаса» и «Охотничьи колбаски» — 0,1376 и 0,1266 соответственно. Рационально повысить цены по этим позициям со 153 руб. до 155 руб. и 156 руб. соответственно. В результате КВП также повышается до 0,1459 и 0,1433.

Далее рассмотрим позиции с самым высоким КВП. Это наиболее выгодные позиции, поэтому имеет смысл увеличить объем продаж по ним до предельно возможного. По данным таблицы 28 имеется три таких позиции: позиция 1 «Краковская колбаса», позиция 6 «Городская колбаса» и позиция 7 «Польская колбаса». Рационально увеличение объемов их продаж с 500 до 550 кг (Краковская колбаса), с 300 до 400 кг (Городская колбаса) и с 400 до 450 кг (Польская колбаса), что позволяет повысить рентабельности: позиция 1 — с 15,6% до 15,8%, позиция 6 — с 11,9% до 12,5% и позиция 7 — с 9,1% до 9,3%.

Проведем анализ показателя операционного рычага. Самый высокий этот показатель у позиции 5 «Одесская колбаса» — 6,32. Это значит, что это позиция с наибольшим риском, так как при недостижении точки безубыточности убытки будут больше, чем по другим наименованиям, также не достигшим этой точки. Кроме того, по данной позиции самый низкий запас финансовой прочности, следовательно, необходимо повысить объемы продаж, чтобы повысить запас финансовой прочности и снизить вероятность получения убытков. Кроме того, это довольно популярный вид колбасы, который постоянно пользуется спросом, что дает возможность увеличить продажи с 650 кг до 750 кг. Анализ конкурентов показывает, что цена также может быть увеличена с 90 руб. до 92. Эти меры позволят повысить запас финансовой прочности с 15,8 до 23,0%. А также снизить операционный рычаг с 6,32 до 4,34 и повысить рентабельность с 3,1 до 4,9%.

Рассмотрим позиции с максимальной рентабельностью — это позиция 1 «Краковская колбаса», рентабельность 15,6%. У этой позиции также высокий КВП, поэтому можно увеличить ее плановый объем продаж. Однако спрос на позицию сокращается и, чтобы добиться повышения объема продаж, можно уменьшить цену со 126 руб. до 125. Это приведет к небольшому снижению рентабельности с 15,6% до 14,8%, однако позволит обеспечить запланированный объем продаж.

В результате внесенных корректив будет обеспечено повышение среднего уровня рентабельности с 6,37 до 8,02%. Кроме того, повысится запас финансовой прочности, снизится средний уровень операционного рычага, а следовательно, и риска, повысился средний КВП. Рекомендуемые этапы разработки плана-графика завоза товаров представлены в таблице 6.

Таблица6–Содержаниеэтаповформированияассортиментатоваров

№ этапа	Содержание	Работы	Источники информации	Ответственный
1	АВС-анализ	Оценка продаж и рентабельности отдельных видов товаров	Отчет по товарооборотуПлан товарооборота	Специалисты бухгалтерско-экономической службы
2	Учет времени присутствия товара на рынке	Исследования для оценки узнаваемости товара	Опросы покупателей	Специалисты службы маркетинга
3	Анализ представленности товара на рынке	Оценка представленности товара в торговых точках города. Анализ ассортимента конкурентов	Наблюдения	Специалисты службы маркетинга
4	Анализ ассортимента товара с точки зрения присутствия в нем товаров разного диапазона цен	Анализ цен на товары. Анализ цен на аналогичные товары конкурентов	Прейскуранты. Наблюдения	Специалисты службы маркетинга
5	Формирование ассортимента.	Составление плана поставок товара в разрезе ассортиментных групп и поставщиков	Договоры, прейскуранты	Специалисты товароведческой службы.
6	Составление плана-графика завоза товара по дням недели		План товарооборота	Специалисты товароведческой службы

5.2 Разработка регламента отбора поставщиков

Важнейшим фактором эффективного формирования ассортимента в супермаркете «О Кей» является обеспечение своевременных поставок товаров. Несвоевременная их поставка приводит к неполной сформированности ассортимента, потерям выручки, оттоку покупателей.

Для обеспечения своевременности поставок товаров, их комплектности и качества предлагается следующий алгоритм работы с поставщиками.

Первым этапом работы с поставщиками является конкретный план составления базы данных поставщиков. Для супермаркета «О Кей» применимы следующие критерии выбора поставщиков:

¾ количество поставщиков – главная цель при определении количества поставщиков – их оптимизация. При этом необходимы постоянные связи с небольшим числом зарекомендовавших себя на рынке предприятий;

¾ состав поставщиков – зависит от необходимого ассортимента товаров;

¾ тип отношений – при работе с поставщиками должны присутствовать «оппортунистические» и партнерские отношения. Как правило, на ограниченный ряд партнерских отношений приходятся многочисленные «оппортунистические»;

¾ региональное распределение поставщиков – для супермаркета «О Кей» в Самаре рациональна географическая близость поставщиков (география основных поставщиков – г.Самара, г.Тольятти, г. Пенза, г.Ульяновск);

¾ риски, связанные с поставщиками. Всегда есть риск, что поставщик не произведет требуемую работу. И поскольку «выпадение» даже одного поставщика может иметь существенные негативные последствия для предприятия, целесообразно заранее изучить рынок на предмет рисков.

Второй этап – система оценки и выбора поставщиков, которая должна включать показатели, объективно отражающие работу с поставщиками товаров. Данная система разработана с использованием метода экспертных оценок путем анкетирования. Были привлечены 5 экспертов (3 – работники супермаркета «О Кей», 2 – независимые). Среди них:

1. главный товаровед супермаркета «О Кей»;

2. товаровед супермаркета «О Кей»;

3. начальник маркетингового отдела супермаркета «О Кей»;

4. главный товаровед супермаркета «Перекресток»;

5. главный товаровед супермаркета «Магнит».

Для отбора наиболее важных показателей в анкете были представлены четыре показателя и открытая строка:

1. оперативность поставок в случае неплановой заявки;

2. цена;

3. система оплаты;

4. качество товара;

5. другое (напишите, что именно)

Данные опроса представлены в таблице 33.

По данному опроса о наборе показателей оценки и выбора поставщиков эксперты выделили шесть необходимых показателей:

1. качество товара – отметили все эксперты;

2. цена – четыре из пяти;

3. оперативность поставок в случае неплановой заявки – четыре из пяти;

4. система оплаты;

5. экономические возможности поставщиков;

6. оценка качества делового сотрудничества.

Таблица 7 - Данные опроса по выбору системы оценки и выбора поставщиков товаров супермаркета «О Кей»

Показатели	Главный товаровед супермаркета «О Кей»	Товаровед супермаркета «О Кей»	Начальник маркетингового отдела супермаркета «О Кей»	Главный товаровед супермаркета «Перекресток»	Главный товаровед супермаркета «Магнит»
Оперативность поставок	*	*	*	*
Цена	*	*	*	*
Система оплаты	*	*
Качество товара	*	*	*	*	*
Другое	Экономические возможности поставщика	Оценка качества делового сотрудничества

Следующим шагом является определение значимости показателей. Значимость показателей определена с использованием метода анкетирования. В анкете представлено шесть показателей и предложено проранжировать эти группы по степени значимости влияния на выбор поставщиков. Данные опроса представлены в таблице 32.

При обработке данных, полученных в результате экспертных оценок, необходимо определить: приоритет показателей; общую меру согласованности между экспертами.

Найдено среднее значение сумм рангов по формуле:

(1)

где m– количество экспертов, принявших участие в анкетировании (5);

n– количество показателей, принятых для оценки поставщиков (6).

Таблица 8 - Данные опроса по определению значимости показателей

Показатели	Эксперты					SR	SR-Rср	Кзн
Показатели	1	2	3	4	5	SR	SR-Rср	Кзн
Оперативность поставок	3	2	3	3	3	14	-3,5	0,173
Цена	1	3	2	1	2	9	-8,5	0,183
Система оплаты	5	6	5	4	4	24	6,5	0,154
Качество товара	2	1	1	2	1	7	-10,5	0,187
Экономические возможности поставщиков	4	5	6	6	5	26	8,5	0,151
Оценка качества делового сотрудничества	6	4	4	5	6	25	7,5	0,152
Итого	105	1

Для оценки и выбора поставщиков значимость показателей должна удовлетворять следующим требованиям: более значимый критерий должен иметь наибольшее значение; сумма коэффициентов значимости должна составлять 1.