Теоретичні основи збутової діяльності підприємства (стр. 7 из 7)
· Правило еквівалентності:
- від зовнішніх цін:
(3.4)- від внутрішніх цін:
(3.5)Розмір націнки залежить від положення посередника в збутовій мережі й від належного йому винагороди за виконувану збутову функцію (функції). У деяких випадках посередник користується відразу декількома націнками:
1. Звичайно торговельні націнки доводять до збувальника у формі ланцюжка відсотків, довжина якої залежить від виконуваних їм функцій.
2. Для великого збувальника вона може, наприклад, мати вигляд: "30, 10, 5 і 2/10, повні 30".
3. Перші три числа - це послідовні знижки з тарифної ціни (націнки):
4. 30%: націнка за виконання функцій роздрібного торговця;
5. 10%: компенсація виконання функцій оптовика;
6. 5%: заохочувальна знижка за рекламу в місцевій пресі;
7. 2/10: 2% заохочувальна знижка за оплату протягом 10 днів;
8. Повні 30: граничний строк оплати (у днях).
Завдання виготовлювача встановити тарифну ціну стає тем складніше, чим більше посередників з'являється між ним і кінцевим покупцем [13, c. 490].
3.5 Порівняння збутових витрат
Торговельна націнка - це плата за ті функції збуту, які ухвалюють на себе посередники. У тому ступені, у якому виготовлювач ухвалює на себе певні функції, він повинен забезпечити і їх фінансування [13, c. 512].
У непрямому довгому каналі більшість фізичних дій по збуту виконуються оптовими торговцями й витрати, приблизно пропорційні обсягу продажів виробника, компенсуються торговельною націнкою. Виробнику досить мати комерційну службу, зв'язану тільки з оптовиками. Постійні витрати виробника при цьому малі, фірма слабо контролює продажу. Щоб компенсувати цей недолік і стимулювати попит на рівні роздрібних торговців, фірма може створити власну торговельну організацію й удатися до реклами для підвищення популярності марки й інтересу до неї на рівні кінцевих покупців.
Переходячи до непрямого короткого каналу, бачимо, що основну частину витрат становлять постійні витрати. Це означає, що виробник повинен сам забезпечити функції зберігання й доставки, тобто йому потрібні власна мережа складів і могутніша служба збуту. Витрати, пов'язані з управлінням запасами й веденням рахунків, також несе сам виробник. Він же виконує контактні й інформаційні функції.
На рис. 3.1 приводяться два рівняння для витрат. Видне, що для деякого обсягу продажів або збутових витрат витрати в обох каналах рівні. Якщо перспективи продажів в обох випадках однакові, то довгий канал переважніше для рівнів продажів нижче крапки перетинання кривих; для більших продажів картина зворотна. Цей аналіз підтверджує звичайне положення: малі фірми віддають перевагу більш довгим каналам, тому що їхні продажі недостатні для рівня інвестицій, що вимагається в короткому каналі.
Рис.3.1 Порівняння функцій витрат для двох каналів збуту
У загальному випадку перспективи продажів для різних каналів не однакові. Рівень рентабельності (R) для кожного каналу розраховується в такий спосіб:
Виручка - Збутові витрати
R = ——————————————— (3.6)
Збутові витрати
Кількісна оцінка відношення R, що враховує сукупність витрат для кожного каналу, повинна інтерпретуватися у світлі якісних факторів, розглянутих вище [13, c. 517].
ВИСНОВКИ
У роботі охоплено весь комплекс заходів і методів, спрямованих на організацію ефективної системи збуту на промисловім підприємстві, а також на планування руху товарів, керування каналами розподілу. Також були розглянуті основні форми оптової й роздрібної торгівлі й принципи добору персоналу у відділ збуту.
Збут – важлива складова підприємницької діяльності і ефективне управління ним сприяє розширенню обсягів діяльності на підприємстві та отримання ним необхідного прибутку. Управління збутом на підприємстві здійснюється за допомогою збутової політики. Під збутовою політикою підприємства розуміють сукупність комерційних (торгових) і технологічних операцій по доведенню виробленої продукції до покупця.
При створенні або вдосконалюванні політики збуту на підприємстві, слід розв'язати кілька питань, що стосуються вибору каналів реалізації продукції, стратегії охоплення ринку, комунікаційної стратегії й методів стимулювання збуту. Усі організаційні розв'язки по збутовій політиці фірми повинні бути прийняті як тільки після глибокого аналізу існуючої ситуації й повинні бути націлені на виконання конкретних завдань підприємства, як те одержання максимального прибутку або завоювання найбільшої частки ринку.
Збутову систему підприємства не можна відокремлювати від комплексу маркетингу, незважаючи на те, що в організаційній структурі підприємства за службою маркетингу й службою збуту закріплені різні відділи. Процес організації збуту повною мірою використовує інструментарій маркетингу, у той час, як збут є однієї з найважливіших функцій маркетингу.
СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ
1. Абрамишвили Г.Г. Проблемы международного маркетинга. – М.: Международные отношения, 1984. – 224 с.
2. Абрамова Г. П. Маркетинг: Вопросы и ответы. – М.: Агропромиздат, 1991. – 160 с.
3. Амблер Т. Практический маркетинг /Пер. с англ. под общей ред. Ю. Н. Каптуревского. – СПб: Издательство «Питер», 1999. – 400 с.
4. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. — М.: Экономика, 1999.- 759 с.
5. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. М.: Интерэксперт, Экономика, 1995.- 708 с.
6. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. — Мн.: Выcшая школа, 1994.- 563 с.
7. Герасимчук В.Г. Маркетинг: Теорія і практика. Навчальний посібник. – К.: Вища школа, 1994.- 328 с.
8. Герчикова И.Н. Маркетинг: организация, технология. М. Высшая школа,1994.- 803 с.
9. Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. М.: Экономика, 1993.- 675 с.
10. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры. М.: Дело, 1995.- 498 с.
11. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: практическое пособие.- М.: Экономика, 1994. – 320 с.
12. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1992.- 843 с.
13. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива — СПб.: Перспектива, 1996.- 997 с.
14. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: ПитерКом, 2000.- 665 с.
15. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта,2008.- 52 c.
16. Ноздрева Р.Б Маркетинг: Как побеждать на рынке./ НаздрёваР.Б., Цыгичко Л.И. – М.: Финансы и статистика, 1991.- 304с.
17. Прауде В.Р. Маркетинг. Навчальний посібник./ Прауде В.Р., Білий О.Б. – К.: Вищи школа, 1994. – 254 с.
18. Третьяк О.А. Маркетинг: взаимосвязи производства, торговлы и потребителя. – СПб.: Наука, 1992. -190 с.
19. Хруцкий И.В. Современный маркетинг/ В.Е. Хруцкий, И.В. Корнеева, Г. Э. Автухова; [Под ред.В.Е. Хруцкого]. – М.: Финансы и статистика,1991.- 256 с.
20. Эванс Дж. Маркетинг: Сокр. Пер. с англ. / Эванс Дж., Берман Б.- М.: Экономыка, 1990. – 350 с.