- иметь по возможности полную и достоверную информацию о рынке.
Для реализации этих целей в ООО "Комиссионный магазин" необходимо придерживаться следующей стратегии:
1. Разработать медиаплан, проведить рекламные акции, принять программу стимулирования сбыта. Это должно обеспечить максимальный охват потребителей и донести информацию о предлагаемом товаре и услугах.
2. Разместить новое торговое оборудование, способствующее лучшей раскладке товаров и удобство посетителей.
3. Совершенствовать сложившуюся систему мотивации труда.
4. Проводить социологический опрос посетителей магазина, анкетирование с целью выявления новых потребностей покупателей, проводить контроль уровня цен в других магазинах. Также контроль конечного потребителя должен дать стабильность заказов и достаточно полную картину рынка.
5. Улучшить процесс обслуживания клиента, за счет изменения времени с расчетом комитентов (на современном этапе расчет с комитентом проводится по истечении 15 дней после продажи, необходимо его сократить на срок до 5 дней после продажи);
6. Сделать косметический ремонт;
7. Установить информационные указатели, разработать мероприятия по совершенствованию оплаты труда сотрудников.
Третий этап – отбор участников сбытовой системы. Так как магазин не имеет посредников, а занимается реализацией товаров самостоятельно, то необходимо иметь в своём кадровом составе квалифицированных продавцов – консультантов умеющих совершать личные продажи в виду эксклюзивности некоторых товаров и специалистов в области оценки товаров принимаемых под реализацию. В магазине проводится демонстрация продукции, а также осуществляются дополнительные услуги покупателям, например доставка товаров по городу и области.
На четвертом этапеосуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество.
Пятый этап – разработка технологии контроля сбытовой деятельности. Контрастными параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и другое.
Идея проекта заключается в том, что предложенные мероприятия в совокупности со стимулированием сбыта посредством проведения различных акций повлечет за собой увеличение объема покупки и рост проходимости магазина, за счет чего увеличится общая выручка магазина.
Оформление магазина, его интерьер, непосредственно влияют как на работников, так и на покупателей. В оформлении интерьера торгового предприятия важными факторами являются планировка торгового зала, его цветовые решения, которые способствуют стимулированию сбыта товаров и услуг. В интерьере магазинов немаловажное значение отводится окраске стен, потолков, пола, а также освещению.
В процессе исследования было установлено, что покупатели недовольны неэстетичным видом магазина, для решения данной проблемы необходимо провести косметический ремонт торговой площади.
Ремонт будет заключаться в косметическом ремонте торгового зала (покраска стен, потолок "Армстронг").
Покраска стен обойдется от 80 руб. за 1м2, что составит: 96м2х80рубю=7680 руб.
Потолок "Армстронг" обойдется:
- работа: 120 руб. за 1м2;
- плитка потолочная: 70 руб. за 1 м2.
Следовательно: 96 м2 х (120+70) = 18240 руб.
Таким образом, на косметический ремонт торговой площади понадобится: 7680+18240=25920 руб.
В процессе проведения исследования было отмечено, что отдельные виды оборудования устаревшие, не соответствуют специализации магазина, в результате чего выкладка товаров на оборудовании недостаточно эффективна, товары расположены скученно, в торговом зале наблюдается плохая просматриваемость товара. Поэтому, одним из предложений по совершенствованию сбытовой деятельности явилось замена устаревших видов оборудования на новое, специализированное оборудование.
Под совершенствованием выставочного оборудования подразумевается смена стеллажей, установка новых видов с зеркальной задней стенкой. Т.к. выкладка товара непосредственно влияет на процесс совершения покупки, то рекомендуется сделать выкладку не как удобно продавцу, а по стандартам мерчендайзинга.
Характеристика имеющегося на предприятии оборудовании представлена в таблице 10.
Таблица 10 – Характеристика видов оборудования торгового зала
| № | Наименование | Тип | Длинам | Ширинам | Кол-вошт | Sо, кв.м |
| 1 | Прилавок-витрина | ПВ-4 | 0,9 | 0,5 | 4 | 1,8 |
| 2 | Стеллаж | Мариана | 1,85 | 1,2 | 8 | 17,7 |
| 3 | Стеллажи | Юнита | 1,3 | 1,0 | 6 | 7,8 |
| 4 | Горка | ДS-600ОАО "Суздаль" | 1,20 | 0,68 | 6 | 4,9 |
| 5 | Вешала | "Jormi" | 1,2 | 0,7 | 4 | 3,4 |
| Итого | 35,6 | |||||
Коэффициент установочной площади составляет:
К уст = 35,6/96 х 100 = 37 %
Для совершенствования выкладки продукции следует закупить дополнительные виды торгового оборудования, а также заменить устаревшие стеллажи "Юнита" на новые.
Планируется, что торговое оборудование будет приобретено у компании "Фартов".
Планируется закупить следующие виды оборудования:
1. Прилавок "Arnella" - 1шт. (для выкладки мелкоштучной продукции) – 4300 руб..
2. Горки "Cepifkomp" - 2 шт (для электробытовой техники, игрушек) – 9700х2=19400 руб.
3. Стеллажи W-18 –8 шт (для выкладки одежды, обуви)-12300х8=98400 руб;
Анализ рынка оборудования показал, что полное обновление оборудования данного магазина обойдется в 122100,0 рублей.
Таблица 11 – Характеристика предлагаемых видов оборудования
| № | Наименование | Тип | Длинам | Ширинам | Кол-вошт | Sо, кв.м |
| 1 | Прилавок-витрина | ПВ-4 | 0,9 | 0,5 | 4 | 1,8 |
| 2 | Стеллаж | Мариана | 1,85 | 1,2 | 8 | 17,7 |
| 3 | Горка | ДS-600ОАО "Суздаль" | 1,20 | 0,68 | 6 | 4,9 |
| 4 | Прилавок-витрина | Arnella | 1,2 | 0,6 | 1 | 0,72 |
| 5 | Стеллаж | W-18 | 2,5 | 0,7 | 8 | 14,0 |
| 6 | Горка | Cepifkomp | 1,8 | 0,5 | 2 | 1,8 |
| 7 | Вешала | "Jormi" | 1,2 | 0,7 | 4 | 3,4 |
| Итого | 44,3 | |||||
При этом, коэффициент установочной площади составит:
Ку=44,3/96х100=46 %
Закупка нового оборудования позволит усовершенствовать выкладку товаров, сократить товарные запасы, увеличить процесс реализации товаров.
Для ускорения процесса обслуживания покупателей и процесса расчета с клиентами, возможно провести автоматизацию торгово-технологического процесса. В ходе исследований было определено среднее количество клиентов, посещаемых магазин за день, которое составило 23 чел, причем в час-пик это количество составляет около 50 чел. Из 23 чел. - 18 чел. делают покупки в отделе "Обувь-одежда", что составляет 78% покупателей. В среднем обслуживание одного клиента по времени составляет 15-20 мин. (расчет за покупку, занесение данных в электронную карточку комитента, выдача кассового чека). Для ускорения данного процесса необходимо его автоматизировать. Автоматизация будет заключаться в установке контрольно-кассового аппарата со всеми комплектующими, которые позволят подключить следующие устройства: ПК, принтер для печати на вкладном документе ("EPSON LX-300"), платежный терминал для считывания магнитных пластиковых карт (TPSCAM-1000 фирмы "INNOVATRON"). Таким образом, если раньше количество обслуживаемых покупателей за 15 минут составляло 1 человек, то при внедрении автоматизации оно возрастет до 3 чел., т.е. раньше 1 человека в среднем обслуживали в течение 15 мин, то теперь это время сократилось до 3 мин. Данные факты свидетельствуют о том, что количество обслуживаемых клиентов увеличится на 50 % и составит 35 чел. в день. Установка данного оборудования позволит не только быстро проводить расчет за купленный товар, но информация автоматически будет переходить на компьютер администратора, с учетом номеров комитентов и позиций проданных товаров, что позволит сократить время выдачи денег комитентам до 5 дней. На автоматизацию процесса обслуживания потребуется: 260 тыс.руб.
В процессе исследования деятельности "Комиссионный магазин" было выявлено, что потребители и комитенты выражают недовольство отсутствием информационных указателей о месторасположении магазина на площади торгового центра "Небесный Хуафу".
На установление информационных указателей (без подсветки) с креплением под потолок потребуется: 12600 руб. (2100х6шт). Планируется установить два указателя на 1 этаже ТЦ "Небесный Хуафу", по одному на лестничных пролетах (между 1-2, 2-3 этажах) – 2 шт, два на третьем этаже ТЦ.
Недостаточная мотивация сотрудников магазина снижает их заинтересованность в обслуживании покупателей. Несомненно, одним из основных факторов мотивации персонала для выполнения качественной работы является оплата труда, выступающая в форме заработной платы.
К сожалению, в ООО "Комиссионный магазин" из-за трудности объективной оценки этих факторов привело к замене их в практической деятельности на частные признаки, такие как: стаж работы, уровень квалификации и должность. Это упрощает задачу выбора размера оплаты труда, но сопровождается нарушением объективности оценки труда.
В условиях рыночных отношений ООО "Комиссионный магазин" можно порекомендовать новый механизм заработной платы, который должен учитывать три принципа: