Анализ политики предприятия по управлению сбытом товара (стр. 11 из 13)
1. Размер оплаты труда должен зависеть от трудового вклада каждого работника, его опыта и квалификации;
2. Заработок работника должен определяться конечным результатом работы всего коллектива;
3. Оплата труда должна обеспечить социальную защищенность работников.
ООО "Комиссионный магазин" необходимо пересмотреть систему выплаты и изменить объём выплаты заработной платы продавцам – консультантам, оценщику и кассиру – операционисту.
На данный момент времени зарплата работника составляет 7300 – 7500 рублей, исчисляется:
- оклад 5000 рублей,
- оплата районного коэффициента - 20%,
- оплата амурских надбавок - 30%;
- за стаж работы.
Кроме того, что на данный момент это очень низкая заработная плата, при таких условиях её получения нет стремления работника совершать продажи.
Согласно данным Амурского статистического комитета, среднемесячная заработная плата работников в организации розничной торговли в 2007г составляет 7221,7 руб, что составляет 53 % от среднемесячной заработной платы работников по целом по экономике области (13534,1 руб по области).
Чтобы заинтересовать работников в реализации товаров, необходимо стимулировать их к этим действиям с помощью системы доплат. Примерная система доплат представлена в таблице 12.
Таблица 12 - Совершенствование системы доплат
| Показатель | Размер доплаты, %(от оклада) | Срок выплаты |
| По результатам аттестации (оценка качеств проводится 1 раз в 6 мес) | 10 | 6 мес |
| Благодарность покупателей в книге "Отзывов и предложений" | 5 | 1 месяц |
| За работу в выходные и праздничные дни | 10 | Согласно рабочему графику – 1 месяц |
| За перевыполнение плана | 15 | 1 месяц |
Таким образом, при условиях плодотворной работы, высоких знаний относительно реализуемой продукции, качественного обслуживания потребителей заработная плата может в среднем увеличиться от 30 до 45 %, например только при соблюдении только нескольких критериев, зарплата увеличится на:
- оклад 5000 рублей,
- оплата районного коэффициента - 20%,
- оплата амурских надбавок - 30%;
- надбавка за сверхурочную работу – 10 %;
- за высокую культуру обслуживания – 5 %;
- за перевыполнение плана – 15%.
- сумма заработной платы: 3640 х (20%+30%+10%+5%+15%)-13 %=8350 руб
Таким образом, при увеличении заработной платы в среднем на 850 руб. на 1 чел, на 12 чел фонд оплаты труда повысится на 10200 в месяц, в год на 122400 руб.
Такие действия со стороны руководства будут способствовать росту эффективности труда работников и их заинтересованности. Но при дальнейшей работе будет необходимо пересмотреть процент от прибыли к заработной плате работников в сторону увеличения.
На данный момент времени сбытовая система предприятия работает не очень эффективно. В большей степени это объясняется практически полном отсутствии рекламной деятельности и низком стимулировании сбыта.
Целесообразно найти тот сегмент потребителей, который обеспечит основной сбыт. Известен закон Парето, согласно которому 20% потребителей обеспечивают 80% продаж. Задача - определить, кто эти потребители, которые составляют указанные 20%.
Для определения последних ООО "Комиссионный магазин"необходимо провести сегментирование потребителей, или сегментирование рынка, что одно и то же. Необходимо разделить потребителей на отдельные группы (сегменты), обладающие одинаковой реакцией на действия маркетингового характера, одинаково относится к продукту, его дизайну, цвету, упаковке, цене, доставке, сервису.
Сегментом рынка ООО "Комиссионный магазин"в основном являются:
- приезжие люди, студенты, – не желающие приобретать дорогостоящие вещи, технику, мебель.
- малоимущие люди, жители сёл и деревень, пенсионеры – не имеющие возможность приобрести дорогостоящие товары.
Определив свой сегмент потребителей, предприятия должно постараться удовлетворить их потребность в продуктах или услугах. Здесь следует определить по какой цене готов прибрести продукт покупатель данного сегмента. Цена, если она неправильно определена, окажет решающее воздействие на процесс покупки товара. Рынок России особенно чувствителен к цене. Однако низкая цена может ассоциироваться с плохим качеством товара. Высокая цена, ассоциируется с высоким качеством продукта, однако существенно уменьшает потребительский сегмент. Поэтому так важна роль и профессионализм оценщика товаров принимаемых на комиссию.
Продвижение товаров является составляющей маркетинговой политики любого предприятия и неотъемлемой частью организации сбыта продукции. Правильно продуманная стратегия продвижения товаров на рынок способствует увеличению объема продаж, а, следовательно, и увеличению прибыли.
Продукция, которую реализует "Комиссионный магазин" является товарами массового спроса, поэтому фирме следует оказывать воздействие на потребителей, посредством рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта. В данном случае указанные составляющие комплекса продвижения значительно более эффективны, чем другие средства маркетинговой коммуникации. Основные направления стимулирования сбыта представлены на рисунке 13.
Рисунок 13 - Направления стимулирования сбыта
В качестве рекламы реализуемой продукции следует использовать рекламу в:
1.В газете "2Х2" можно выпустить 10 рекламных объявлений и в газете "Комсомольская правда" можно выпустить 8 рекламных объявлений, в которых будет сообщаться о том, что ООО "Комиссионный магазин" принимает товары под реализацию, а также предлагает приобрести по выгодным ценам: одежду, обувь, мебель, бытовую технику и многое другое. Заканчиваться объявление может слоганом: "Подари вещам вторую жизнь!!!"
Это рекламное объявление целесообразнее разместить на развороте между графами "куплю" и "продам", таким образом, будет возможность воздействовать на большее количество людей, желающих продать или купить, что-то из предложенного ассортимента. Кроме модульных сообщений 1 раза в месяц можно пропустить "имиджевый материал" в котором будет рассказано о преимуществах комиссионных товаров, о разнообразии в ассортименте, а также о новых предложениях и возможностях. "Имиджевый материал" должен способствовать улучшению отношения к магазину у непосвящённых людей, считающих, что в комиссионном магазине нет хороших товаров.
Количество объявлений в газетах выбрано не случайно. По расчётам в газете "2х2", базовая стоимость 1см2 рекламной площади 100 рублей (НДС не предусмотрен). Таким образом, стоимость 1/8 модуля (110 см2) составит:110 *100 = 11000 рублей
Модулей можно выпустить 9, их стоимость составит 99000 рублей. Выпущенный "Имиджевый материал" займёт ½ полосы (480 см2) при этом стоимость 1см2 составит 50 рублей, тогда его стоимость составит:480* 50 = 24000 рублей.Стоимость 9 модулей и 1 "имиджевого материала" составит 35000 рублей, но по условиям газеты, существует система скидок, и при выходе 10 объявлений можно рассчитывать на скидку 20 %, тогда стоимость снизится на 7000 рублей и составит 28000 рублей.
2.В газете "Комсомольская правда" 2 модуля выйдут в субботнем номере "Толстушка", их стоимость составит 5400 рублей, 5 модулей выйдут в ежедневном выпуске, стоимость 9720 рублей, и один "имиджевый материал" - также в субботнем номере "Толстушка", размер ½ полосы (450 см2), стоимость 1см2 составляет 84 рубля, тогда:450 * 84 = 37800 рублей.
Общая стоимость объявлений в "Толстушке" составит: 43200 рублей и 9720 рублей ежедневный выпуск. По условиям газеты "Комсомольская правда" можно получить 5 % скидку на материал в "Толстушке", тогда общая стоимость рекламы составит 41040 рублей.
Общая сумма затрат на рекламу в газетах для ООО "Комиссионный магазин" составит:28000 + 41040 = 69040 рублей
Следующим предложенным мероприятием по стимулированию сбыта является предоставление скидок. Для данного предприятия следует применять скидки "накопительные"и "сезонные" скидки. Сезонные скидки служат целям сглаживания сезонности спроса, повышению ритмичности производства. Накопительные скидки стимулируют долгосрочную "верность" покупателя предприятию. Учитывая, что только 30 % опрошенных респондентов систематически посещают "Комиссионный магазин", т.е. являются постоянными покупателями, то применение системы накопительных скидок позволит увеличить данную численность покупателей. Планируется, что размер скидки составит от 2 до 10 %, при торговой наценки на сданную комитентом продукцию 35 %.
Для достижения наибольшей эффективности осуществление предложенных мероприятий следует, проводит совместно с рекламными мероприятиями.
Общая сумма затрат на предлагаемые мероприятия представлена в таблице 13.
Таблица 13 – Затраты на мероприятия по совершенствованию системы сбыта
| Наименование мероприятий | Характеристика | Затраты, руб |
| Косметический ремонт | Покраска стен – 7680 руб.Потолок "Армстронг" - 18240 руб. | 25920 |
| Совершенствование торгового оборудования | прилавок "Arnella" - 4300 руб.горки "Cepifkomp" - 19400 руб.стеллажи W-18 –98400 руб. | 122100 |
| Установление информационных указателей | 6 штук | 12600 |
| Совершенствование системы оплаты труда работников | 12 чел х 850 руб = 10200 руб. в месяц | 122400в год |
| Автоматизация процесса обслуживания | установка контрольно-кассового аппарата со всеми комплектующими, которые позволят подключить следующие устройства: ПК, принтер для печати на вкладном, платежный терминал для считывания магнитных пластиковых карт | 260000 |
| Затраты на рекламу в газетах | "Толстушка", "Комсомольская правда", "2х2" | 69040 |
| Итого | --- | 612060 |
Таким образом, на предлагаемые мероприятия по совершенствованию сложившейся сбытовой политики понадобится 612060 рублей, сумма значительная, особенно если учесть, что она составляет 37 % от чистой прибыли, полученной предприятием в 2007г. (612060/1632600).