Анализ политики предприятия по управлению сбытом товара (стр. 6 из 13)

Таблица 4 – Характеристика элементов внешней микросреды торговогопредприятия

Элемент микросреды		Характеристика
Поставщики(комитенты)	Юридические лица	предприниматели, реализующие товары, привезённые для продажи, но не имеющие своих торговых точек: ИП Игнатюк, ИП Снегирева, ИП Скаляров, др.
		предприниматели, занимающиеся производством мебели, но не имеющие каналов сбыта: ИП Соловьев, ИП Радонин, ИП Шматин
		ломбарды
	Физические лица	реализующие товары новые и бывшие в употреблении
Потребители	---	лица, имеющие низкий уровень дохода, жители г. Благовещенска и Амурской области.
Конкуренты	---	отсутствуют

С отдельными комитентами (юридическими лицами) "Комиссионный магазин" сотрудничает уже более четырех лет. Так, ИП Игнатюк, поставляет для продажи сезонную обувь в ассортименте (мужскую и женскую). ИП Снегирева на протяжении 3 лет сдаёт под реализацию верхнюю демисезонную и зимнюю одежду, а также тёплую одежду для детей в возрасте от 3 до 5 лет; ИП Скаляров 2 года сдаёт зимние головные уборы собственного производства в ассортименте (женские, мужские и детские). ИП Соловьёв, ИП Радонин, ИП Шматин производят корпусную мебель и реализуют ее через магазин. ИП Гром выпускает мягкую мебель семи наименований и сдаёт под реализацию уже в течение 3 лет.

Несмотря на то, что сеть ломбардов в г.Благовещенске расширяется, данные торговые предприятия также поставляют сданную залогодателями и не выкупленную своевременно продукцию: бытовую технику, видео-продукцию, аудио-продукцию.

Самой многочисленной группой комитентов являются физические лица – это люди, реализующие как новые, так и бывшие в употреблении товары (мебель, техника, одежда, обувь и т.д.). Основным условием приема вещей на комиссию у данных лиц является: надлежащее санитарное состояние, отсутствие механических повреждений, безопасных для жизни и здоровья покупателей.

Анализ покупателей ООО "Комиссионный магазин" как компонента непосредственного окружения организации в первую очередь имеет своей задачей составление профиля тех, кто покупает продукт, реализуемый организацией. Изучение покупателей позволяет организации лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет приниматься покупателями, на какой объем продаж может рассчитывать организация, в какой мере покупатели привержены продукту именно данной организации, насколько можно расширить круг потенциальных покупателей, что ожидает продукт в будущем и многое другое. При комиссионном соглашении цена на товар определяется по соглашению между комитентом (сдатчиком) и комиссионером (продавцом). Если вещь в течение определенного срока не продана, на неё, согласно условиям договора производится уценка или возвращается комитенту.

Профиль покупателя может быть составлен по следующим характеристикам:

- географическое местоположение;

- демографические характеристики (возраст, образование, сфера деятельности и т.п.);

- социально-психологические характеристики (положение в обществе, стиль поведения, вкусы, привычки и т.п.);

- отношение покупателя к продукту (почему он покупает данный продукт, является ли он сам пользователем, как оценивает продукт и т.п.).

В ООО "Комиссионный магазин" были проведены маркетинговые исследования, с целью выявления основной целевой аудитории. Исследование проводилось с помощью метода опроса, анкета представлена в приложении А.

Для определения объема выборки был выбран метод квот. При использовании данного метода отбирают один или несколько признаков, по которым будет контролироваться выборка (в данном исследовании были выбраны половозрастные характеристики). Количество единиц в выборке, обладающих определенными характеристиками, должны быть пропорционально количеству таких единиц в генеральной совокупности. Объем выборки рассчитывался по формуле (1):

Ni=n x ni / N , (1)

где Ni – объем выборки; n – репрезентативный объем выборки; ni – объем I-группы; N – объем генеральной совокупности.

Основной круг покупателей составляют жители г.Благовещенска в возрасте от 20 до 60 лет. Объем i - группы по данным Амурского областного центра статистки за 2007 г. равен 91300 человек. Объем генеральной совокупности составляют все население города – 223500 человек. Т.к. Благовещенск является небольшим городом, для него репрезентативным будет являться опрос 200 человек (n = 200 человек). Используя формулу можно произвести расчет объема выборки:

Ni=(200х91300)/223500=82 чел.

Как показали расчеты количество опрашиваемых должно быть равно 82. В течение 10 дней был проведён опрос, в котором участвовали 81 человек из них 32 мужчины и 49 женщин и были получены следующие данные.

Основной целевой аудиторией магазина являются безработные женщины и домохозяйки возрастом от 30 до 45 лет, имеющие доход на одного члена семьи до 10000 рублей. Характеристика целевой аудитории по возрасту представлена на рисунке 1.

Рисунок 1 – Распределение потребителей по возрасту

Согласно проведенному опросу, основной группой потребителей по возрасту являются лица от 30 до 45 лет, самой малочисленной группой являются люди старше 56 лет.

Распределение покупателей и комитентов по социальному статусу представлено на рисунках 2-3.

Исследование социального статуса показало, что если среди наиболее часто посещающих комиссионный магазин и приобретающих товары бывшие в употреблении покупателей преобладают безработные лица, домохозяйки и работники образования и здравоохранения, при этом самой малочисленной группой являются индивидуальные предприниматели и служащие. То среди комитентов преобладают работники образования, здравоохранения и индивидуальные предприниматели, сдающие продукцию на комиссионных условиях.

Рисунок 2 - Распределение покупателей по возрасту

Рисунок 3 – Распределение комитентов по возрасту

При этом, у большинства покупателей уровень дохода на одного члена семьи не превышает 10000 рублей, рисунок 4.

Рисунок 4 – Уровень дохода респондентов на одного члена семьи

Распределение респондентов по уровню дохода показало, что самой многочисленной группой посещающей "Комиссионный магазин" являются лица, имеющие уровень дохода на одного члена семьи до 10000рублей – 42 %, респонденты с уровнем дохода свыше 15000 рублей составили всего 8 %.

Помимо этого, результаты исследования показали, что основная часть целевой аудитории недовольна внешним видом магазина -23и %, процессом обслуживания -44 %.

Основной проблемой процесса обслуживания как выяснилось, явилось: длительность расчета с комитентами, внешний вид магазина, торгово-выставочное оборудование, рисунок 5.

Следовательно, к выявленным недостаткам сбытовой деятельности, следует отнести недостатки, определенные покупателями.

Рисунок 5 – Недостатки сбытовой деятельности

Таким образом, можно сделать вывод, что основной целевой группой покупателей в данном торговом предприятии являются: работники образования, здравоохранения, домохозяйки и безработные граждане. Согласно прогнозам министерства экономического развития Амурской области на 2009-2010 годы планируется сокращение численности трудоспособного населения по области на 30-40 тысяч человек, следовательно, число малоимущих граждан увеличится, что повлияет на рост потенциальных потребителей магазина.

Наиболее сильное влияние оказывает конкурентная борьба внутри отрасли, но на данный момент времени, в городе нет организаций занимающихся таким же бизнесом как комиссионный магазин. Но это не говорит о безоблачном существовании магазина, так как очень много покупателей стали пользоваться кредитами банков, это привело к оттоку покупателей. Однако за последние месяцы произошло увеличение по всем банкам процентов по уплате кредитов, что может сократить численность покупателей берущих кредиты, и также привести к увеличению численности потенциальных покупателей магазина.

Для анализа макроокружения был использован PEST – анализ (таблица 5), который позволяет выделить влияние четырёх факторов, таких как политика, экономика, общество и технологии.

Таблица 5 - PEST – анализ ООО "Комиссионный магазин"

Факторы макроокружения	Влияние факторов
Экономические	Уровень инфляцииРост цен на электроэнергию, арендную плату и т.д.Уровень налоговых ставок для предпринимателей
Политические	Политическая стабильностьИзменение законодательства РФ
Социальные	Демографическая структура населения.Культура потребителейСоциальный класс потребителей
Технологические	Разработка новых видов торгово-технологического оборудования

По данным PEST – анализа, проведенного для ООО "Комиссионный магазин", можно сделать следующие основные выводы:

1) наблюдается дефицит кредитных ресурсов, из-за больших требований при его оформлении и завышении кредитной ставки процента;

2) налоговая политика в большей степени не позволяет развиваться малому предпринимательству из-за высоких налоговых ставок;

3) рост цен на электроэнергию, арендную плату и т.д. способствуют тому, что увеличивается процент комиссии от продажи товаров взимаемый комиссионером.

Некоторые факторы в экономической окружающей среде должны постоянно диагностироваться и оцениваться, т.к. состояние экономики влияет на цели фирмы. Это темпы инфляции, международный платежный баланс, уровни занятости и т.д.