Анализ политики предприятия по управлению сбытом товара (стр. 8 из 13)

Рисунок 6 – Каналы сбыта

В ООО "Комиссионный магазин" используется прямой канал сбыта и контакт с потребителем. Многие товары в магазине являются единичными, и часто приходится работать с покупателем под заказ.

Исследуемое предприятие выполняет следующие основные функции:

- приемка товаров;

- хранение товаров;

- реализация товаров;

- доставка товаров.

Сбытовая политика предприятия тесно взаимосвязана с торгово-технологическим процессом. Торгово-технологический процесс магазина состоит из следующих этапов: приемка товаров, часть товара направляется в торговый зал и раскладывается (вывешивается) на стеллажах (вешалах), часть товаров (аналогичная продукция) доставляется в помещение для хранения. После чего происходит отбор товаров покупателями и расчет за отобранные товары. Также в магазине оказывают услуги по доставке крупногабаритных товаров (за дополнительную плату).

Этапы торгово-технологического процесса представлены в таблице 7.

Таблица 7 - Этапы торгово-технологического процесса

Этапы	Характеристика этапа	Документы, оформляемые на этапе
1	Анализ санитарного состояния и качества новых товаров и товаров, бывших в употреблении поставляемых комитентами
2	Соглашение по условиям договора о комиссионной продажи продукции (в каждом случае индивидуально: сроки уценки, оплата сроков хранения и т.п.) с комитентом	Договор о комиссионной продажи товаров
3	Прикрепление товарных ярлыков на продукцию	На основании условий договора
4	Оформление поступивших товаров	Регистрация в журнале прихода товаров, приходная накладная
5	Выкладка товаров в торговом зале(по микро комплексам)	---
6	Поступление части аналогичных товаров от одного и того же потребителя в помещение для хранения	---
7	Осмотр и выбор товара покупателями	---
8	Расчет за покупку	Кассовый чек
9	Доставка крупногабаритных товаров	Заключение соглашения по доставке продукции
10	Расчет за купленные товары с комитентами	На основании условий договора

Не все операции торгово-технологического процесса осуществляются своевременно. В связи с устаревшим и не специализированным оборудованием у предприятия не имеется возможности сразу размещать в торговом зале сданные на комиссию вещи, часть вещей задерживается на складе, а поскольку все товары представлены практически в единственном экземпляре у покупателя снижается возможность выбора продукции, что отрицательно отражается на экономических показателях.

Несмотря на это ООО "Комиссионный магазин" как единственное предприятие такого типа в городе, завоевал хорошую репутацию в городе Благовещенск и в Амурской области, об этом свидетельствует широкий круг постоянных покупателей.

Экономическую эффективность деятельности предприятия, во многом определяет политика ценообразования. На предприятии она сложилась в зависимости от стоимости сданных комитентом товаров, торговых издержек.

Все товары, реализуемые торговым предприятием (как новые, так и бывшие в употреблении) стоят на 30-50 % дешевле, чем в других магазинах города. Так, например, цены на телевизоры, видео-двойки составляют 2-4 тыс. руб, в то время как в других магазинах города цена колеблется в пределах 5-60 тыс.руб.

Поскольку в рыночной экономике главным определяющим фактором в ценообразовании является соотношение спроса и предложения, которое зависит от покупательской способности населения, то руководством предприятия было принято решение принимать на комиссию вещи в соответствии с сезоном. Сезонности наиболее подвержены: одежда, обувь и головные уборы. Прием данной продукции ведется строго по временным сезонам, так летом принимают сарафаны, платья; зимой: дубленки, шубы, головные уборы и т.п. продукцию.

Руководство магазина осуществляет регулирование ценовой политики за счет индивидуального подхода при заключении договора с комитентом. Как показало наблюдение за процессом сдачи товаров на комиссию, большинство комитентов хотят реализовывать свои товары по ценам сложившимся в городе, однако данная политика не подходит для предприятия. С каждым комитентом ведется индивидуальная работа, оговариваются условия сдачи товаров на комиссию, наценка на продукцию, условия хранения и возврата продукции комитенту.

Так, если товар, сданный на комиссию комитентом, не реализуется в течение 20 дней, на него осуществляется скидка от цены комитента в размере 25 %, если он также не пользуется спросом в течение следующих 20 дней, то скидка осуществляется в размере 35 % от первоначальной цены. Если он не продается в течение трех месяцев, то товар передается в детский фонд как материальная помощь нуждающимся гражданам (за исключением мебели и электробытовой техники). Данные условия не выгодны комитенту, поэтому им предлагается, в случае если товар не продается длительный период забрать его назад, при этом в октябре 2007 г. было принято решение в случае возврата товара взимать с комитента 0,01 % от первоначально установленной стоимости за хранение продукции в магазине.

Для полноценного анализа сбытовой деятельности предприятия, необходимо провести анализ структуры выручки по реализуемым товарным группам, выявить основные группы товаров, а также проанализировать сезонность реализации групп товара, таблица 8.

Таблица 8 - Структура товарной продукции

Виды продукции	Выручка, тыс. руб.			Удельный вес, %			2007 г. к 2005 г., %
	2005 г.	2006 г.	2007 г.	2005 г.	2006 г.	2007 г.
Одежда	1658,2	1591,9	1395,9	19,99	20,89	20,25	84,2
Мебель	1597,0	1795,4	1758,9	19,26	23,56	25,39	110,1
Бытовая техника	2705,6	2330,9	1862,6	32,64	30,36	26,89	68,8
Головные уборы	684,0	589,6	568,2	8,26	7,17	8,2	83,1
Обувь	921,1	789,6	845,6	11,11	10,37	12,2	91,8
Прочие	724,5	586,4	489,7	8,74	7,65	7,07	67,6
Итого	8290,6	7683,7	6921,1	100	100	100	83,5

По всем группам товаров, кроме мебели, в динамике за три года наблюдается снижение выручки. Увеличение продаж мебели можно объяснить тем, что магазин начал с 2005 года сотрудничество с цехом по производству корпусной и мягкой мебели. Цены на мебель при этом остаются ниже рыночных почти в два раза, это привлекает покупателя, прибыль магазин получает за счёт объёма продаж.

Графически структура товарной продукции за 2007 год представлена на рисунке 7.

Рисунок 7 - Структура товарной продукции

К основным группам товаров можно отнести: одежду, мебель и бытовую технику. Этим товарам выделена наибольшая площадь в торговом зале, так же они приносят наибольшую прибыль предприятию. Поскольку ООО "Комиссионный магазин" продает очень разную продукцию, часть которой может использоваться повседневно, а часть – только в определенные времена года, необходимо проанализировать сезонность реализации товаров.

Для этого был определен индекс сезонности реализации как частное среднего уровня продаж за месяц к общему среднему уровню.

При рассмотрении сезонности продажи одежды, видна неравномерность поступления выручки, а соответственно и прибыли. Объяснить это можно следующим: к зимнему периоду времени, с октября по декабрь происходит продажа более дорогостоящих вещей (шубы, дублёнки, и т. д.) люди готовятся к холодам и тратят больше денег, что сказывается на увеличении выручки и прибыли. Динамика реализации одежды представлена на рисунке 8.

Рисунок 8 - Динамика реализации одежды

В летний период происходит спад продаж, с мая по июль, так как продажа летней одежды не приносит большой прибыли. Для осенней и весенней одежды пиковая активность приходится на март, август и сентябрь.

Подобную зависимость можно проследить и при продаже обуви, но всё же спрос на обувь более постоянный и поэтому перепады в продаже обуви достигают 2 – 2,5 раза (рисунок 9).

Рисунок 9- Динамика реализации обуви

Головные уборы пользуются наибольшим спросом с сентября по декабрь по сравнению с летним периодом спрос увеличивается на 80 % – 95% (рисунок 10).

Рисунок 10 - Динамика реализации головных уборов

С 2005 года магазин начал продажу новой мебели, не бывшей в употреблении, но мало внимания уделялось рекламной деятельности, потребитель не был осведомлён о новом предложении магазина и поэтому спрос на мебель оставался низкий (рисунок 11).

Рисунок 11 - Динамика реализации мебели

В июне 2006 года руководством ООО "Комиссионный магазин" был разработан медиаплан и внедрён с помощью средств массовой информации. Рекламная информация появилась в газетах: "Квартирьер", "Бизнесмен" и "Комсомольская правда". Также рекламная информация была озвучена по радио, и было дано текстовое сообщение на телевидении о предоставлении услуг, а так же о предлагаемом товаре.

После этих действий с июля 2006 года спрос на мебель увеличился в 2 раза. К маю 2007 года спрос на мебель снизился и стал соответствовать уровню 2005 года так как никакой рекламной информации в СМИ более не поступало.