Анализ политики предприятия по управлению сбытом товара (стр. 9 из 13)

Спрос на бытовую технику с каждым годом становится ниже (рисунок 12), это происходит по причине того, что торговые фирмы и банки стали предоставлять кредиты населению и с каждым годом кредитование становилось более доступным для всех слоёв населения.

Рисунок 12 - Динамика реализации бытовой техники

В 2007 году продажа бытовой техники, а также аудио – видео аппаратуры в ООО "Комиссионный магазин" снизилась по отношению к 2005 году в 1,5 – 2 раза.

Динамику продаж предопределяет ассортимент реализуемой продукции: чем он шире, тем больше вероятность того, что каждый выберет себе покупку по вкусу и по "карману". Кроме того, у многих людей существуют предубеждения перед комиссионными магазинами, они считают, что в них продаются только бывшие в употреблении вещи, но это не так. Кроме бывших в употреблении вещей, ООО "Комиссионный магазин" предлагает своим покупателям абсолютно новые товары.

Поскольку наибольший удельный вес в объеме товарооборота приходится на мебель – 25,39 %, то данная группа товаров была рассмотрена более подробно, таблица 9.

Таблица 9 – Характеристика видов продукции по группе мебель

Виды продукции	Количествонаименований			Абсолютное отклонение		Коэффициент роста
	2005 г.	2006 г.	2007 г.	2007 г. к 2005 г.	2007 г. к 2006 г.	2007 г. к 2005 г.	2007 г. к 2006 г.
Кухонные гарнитуры	8	8	10	2	2	1,25	1,25
Комод	2	3	4	2	1	2	1,33
Полка книжная	3	5	5	2	0	1,67	1
Шкаф купе	1	3	3	2	0	3	1
Стол письменный	3	5	5	2	0	1,67	1
Мягкая мебель	2	4	3	1	-1	1,5	0,75
Кровать	2	3	2	0	-1	1	0,66
Протяженность	21	31	32	11	1	1,52	1,03

ООО "Комиссионный магазин" предлагает покупателям новую мебель которую для реализации поставляют предприниматели ИП Соловьёв и ИП Гром, занимающиеся мебельным производством.

В 2005 году, когда началось сотрудничество ООО "Комиссионный магазин" с производителями мебели, под реализацию было выставлено 21 наименование товара (мебели). В 2006 году под реализацию было предложено уже 31 наименование изделий. По всем позициям (кроме кухонных гарнитуров) было проведено углубление ассортимента. Но в 2007 году пришлось отказаться от одного вида мягкой мебели, а так же одного вида кроватей, так как они пользовались очень плохим спросом, в тоже время на рынок были представлены дополнительно два вида кухонь, и был разработан новый вид комода, который сразу пришёлся по вкусу покупателю.

Так, в 2006 г. по отношению к 2005 г. расширение ассортимента составило 10 наименований или 47,62 %., а в целом за анализируемый период – 11 наименований или 52,38 %. Таким образом, количество наименований новой мебели в 2007 г. составило 32 наименований или 64 % (32 * 100 % / 50) от всех наименований мебели.

ООО "Комиссионный магазин" реализует мебель по ценам, ниже сложившихся цен в городе у фирм производителей и торговых предприятий. Например, стоимость кухонных гарнитуров не превышает 12000 рублей по сравнению с подобными кухонными гарнитурами реализуемыми ОАО "Мебельная фабрика" или торгово - производственной компанией "Домион" цена ниже на 15 % – 50 %, шкафы купе ниже по стоимости от 35% – 50 %, стол письменный дешевле на 40 % - 60 %. Учитывая, что большая часть мебели – новая, а ее ассортимент достаточно широкий, покупателям действительно выгодно ее покупать в ООО "Комиссионный магазин".

Таким образом, в магазине, наблюдается наличие широкого и устойчивого ассортимента товаров, обеспечивающего удовлетворение спроса обслуживаемых и потенциальных покупателей ООО "Комиссионный магазин".

К достоинствам деятельности в ООО "Комиссионный магазин" относятся:

1. Расположение товара по микро комплексам на площади торгового зала, что способствует снижению затрат времени покупателей на отбор необходимой продукции;

2. Закрепление за каждым продавцом определенной зоны торгового зала и заключение договора о материальной ответственности;

3. Выявление потребностей клиентов. Каждый сегмент рынка имеет свои особенности и потребности и их легко выяснить, так как продавец общается непосредственно с покупателем. Поскольку специфика деятельности предприятия заключается в реализации новых или (в основном) товаров бывших в употреблении, то особая роль при продаже продукции отводится продавцу-консультанту, который должен не только грамотно произвести выкладку товара на оборудовании, но еще и представить особенности той или иной продукции, выгодность её приобретения для покупателя, выявить потребности клиентов;

4. Появившуюся потребность в определённом товаре можно быстро удовлетворить, приняв под реализацию интересующую вещь. Особое внимание необходимо сосредоточить на численности потребителей, их концентрации, выявить возможную частоту заказов и условия приобретения товара - распределение товаров установление контактов с покупателями, работа под заказ;

5. Оказание услуг доставки товаров клиентам.

6. Регулирование и установление цен на продукцию.

Недостатками управления торговой деятельностью в ООО "Комиссионный магазин" являются:

1. Принятие риска торговых сделок (если принятый на комиссию товар (техника) вышел из строя, то обязанности по ремонту или компенсации комитенту ложатся на плечи комиссионера).

2. Заработная плата работников имеет фиксированную ставку, что не даёт мотивации работникам при сбыте товаров как следствие, происходит нарушение объективности оценки труда.

3. Отсутствие информационных указателей о месторасположении магазина в торговом центре.

4. Низкий профессиональный уровень персонала.

5. Долгий период расчета с комитентами.

6. Устаревшее торговое оборудование.

7. Неэстетичный вид магазина.

8. Отсутствие программы привлечения клиентов.

Сбытовая политика комиссионного магазина должна строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции. Поскольку потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям товаров и дополнительных услуг.

Таким образом, исходя из результатов изучения предпочтений покупателей и анализа торговой деятельности, можно сделать заключение, что предприятию "Комиссионный магазин" необходимо совершенствовать собственную розничную сеть через: закупку современного торгового оборудования, изменения времени расчета с комитентами, косметического ремонта торговой площади, установления информационных указателей по периметру ТЦ "Небесный Хуафу", изменения условий приема товаров на комиссию.

Несмотря на большое количество положительных моментов в управлении сбытовой деятельностью предприятия, недостатков также достаточно, поэтому следует найти пути их решения.

3.СОВЕРШЕНСТОВАНИЕ СИСТЕМЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

В условиях современного рынка, для которого характерно ужесточение конкуренции, любое предприятие рано или поздно сталкивается с проблемой выбора наиболее эффективных каналов сбыта продукции, и процесса их оптимизации. Данному вопросу уделяется все большее внимание, так как от успешной реализации продукции зависит стабильная деятельность предприятия. В конечном итоге, оптимально сформированные каналы распределения и реализации продукции, повышают конкурентную устойчивость предприятия, способствуют привлечению новых потребителей и расширению влияния на рынке. Поэтому выбор сбытовой сети можно отнести к области стратегических решений.

3.1 Разработка программы по совершенствованию управления сбытовой деятельностью в ООО "Комиссионный магазин"

Действующая система управления сбытом в данное время себя изжила. И если не принимать ни каких действий по увеличению сбыта, то можно лишиться своих лидирующих позиций на рынке, появятся конкуренты. В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.

Для того чтобы процесс сбыта проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, ООО "Комиссионный магазин" необходимо разработать сбытовую политику.

Первый этап – определение целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое.

Для ООО "Комиссионный магазин" можно определить следующие цели сбыта:

- увеличение степени охвата рынка, приведёт к лучшей осведомлённости покупателей, о низкой стоимости товаров: новых, либо имеющих хорошее состояние и пригодных для дальнейшего использования.

- увеличение ассортимента товаров, позволит удовлетворить большее количество покупательского спроса.

- увеличение объема сбыта,

- получение прибыли.

На втором этапе избирается стратегия сбыта, при этом необходимо:

- максимально охватить рынок потенциальных потребителей,

- обеспечить максимально эффективную загрузку имеющихся торговых площадей

- добиться максимально возможной рентабельности продаж,