Развитие рыночных отношений обуславливает необходимость создания на предприятии эффективных мероприятий по стимулированию сбыта продукции. Сбытовая деятельность зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия, и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации.
Организация сбытовой деятельности и ее совершенствование является целью данного дипломного исследования. Объектом исследования выбрано ООО "Комиссионный магазин".
Результатом исследования является разработка рекомендаций по совершенствованию управления сбытовой деятельностью и оценка их эффективности.
Объем дипломной работы составляет 81 страницу, содержит 14 таблиц, 15 рисунков, 2 приложения. Дипломная работа структурно представлена введением, 3 разделами, заключением.
Список литературы включает 34 источника.
СОДЕРЖАНИЕ
Ведение
1.Методологические аспекты управления сбытовой деятельностью
1.1 Сущность, роль и составляющие сбытовой деятельности
1.2 Управление сбытовой деятельностью
1.3 Стимулирование сбыта: методы и цели
2. Анализ сбытовой деятельности в ООО "Комиссионный магазин"
2.1 Торгово– экономическая характеристика деятельности ООО"Комиссионный магазин"
2.2 Анализ внешней и внутренней среды ООО "Комиссионныймагазин"
2.3 Анализ организации сбытовой политики предприятия
3.Совершенстование системы сбытовой деятельности на предприятии
3.1 Разработка программы по совершенствованию управлениясбытовой деятельностью в ООО "Комиссионный магазин"
3.2 Экономическая эффективность предложенных мероприятийпо совершенствованию сбытовой деятельности вООО "Комиссионный магазин"
Заключение
Библиографический список
Приложение А
Приложение Б
ВВЕДЕНИЕ
В современных экономических условиях для прочного положения предприятия на рынке необходимо, чтобы его работа обеспечивала получение постоянного дохода в течение продолжительного периода времени. Такое положение может быть достигнуто за счет повышения эффективности производственной и коммерческой деятельности предприятия на основе современной системы менеджмента.
Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова.
Задача деятелей рынка сбыта состоит в том, чтобы осуществить взаимовыгодный товарно-денежный обмен между продавцом и покупателем. Маркетинговая деятельность всех участников на рынке сбыта активно способствует этому обмену, выявляя потребности, и направляя потоки в системе "товар - деньги" навстречу друг другу.
К настоящему времени товарное насыщение рынков приводит к падению спроса и, как следствие, к снижению прибыли предприятий-продавцов. В этих условиях акцент делается на удержание старых покупателей и на активный поиск новых, что особенно актуально в современных экономических условиях при высоком уровне конкуренции.
В условиях современного рынка, для которого характерно ужесточение конкуренции, любое предприятие рано или поздно сталкивается с проблемой выбора наиболее эффективных каналов сбыта продукции, и процесса их оптимизации. Данному вопросу уделяется все большее внимание, так как от успешной реализации продукции зависит стабильная деятельность предприятия. В конечном итоге, оптимально сформированные каналы распределения и реализации продукции, повышают конкурентную устойчивость предприятия, способствуют привлечению новых потребителей и расширению влияния на рынке. Поэтому выбор сбытовой сети можно отнести к области стратегических решений.
Целью преддипломной практики является изучение политики предприятия по сбытовой деятельности.
Для достижения цели в ходе исследования были необходимо решить следующие задачи:
1. Рассмотреть теоретические аспекты сбытовой деятельности.
2. Дать краткую торгово–экономическую характеристику предприятия.
3. Провести анализ внешней и внутренней среды.
4. Проанализировать сбытовую деятельность предприятия.
5. Разработать направления по совершенствованию управления сбытовой деятельностью и рассчитать их экономическую эффективность.
Объектом исследования является ООО "Комиссионный магазин", предмет исследования - управление его сбытовой деятельностью, период исследования 2005-2007 года.
В процессе написания отчета использовались источники: бухгалтерская отчётность предприятия, данные кадрового учёта, периодическая литература и труды ведущих специалистов в области экономики и менеджмента.
В процессе исследования использовались следующие методы анализа: монографический, расчетно-конструктивный, горизонтальный и вертикальный анализ, метод сравнения и другие.
1.МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ
1.1 Сущность, роль и составляющие сбытовой деятельности
Коммерческая деятельность любого предприятия по сбыту является составляющей всей системы его функциональной деятельности, комплексной функцией предприятия.
Сбытовая деятельность (сбыт) представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Такое представление сбыта трактует его с позиций системного и комплексного подходов в широком смысле, в отличие от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажи товара. Логистический подход к организации функциональной деятельности производственного предприятия обусловливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.
Цель сбыта — доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств (качества, цены и т. д.) в необходимом количестве (объеме), в точное время (в точный срок), в определенном месте, с допустимыми (минимальными) затратами.
Предмет сбыта — продукция, услуги производственного предприятия (товар, ценность).
Субъекты сбыта — производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.
Объекты сбыта — покупатели (потребители) товара производственного предприятия. Необходимо отметить, что определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности (и ее предмета). Субъектов и объектов сбыта не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).
Характер сбыта — адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара (ценности).
Таким образом, сбыт определяется как сфера деятельности предприятия-производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках.
Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли /1/.
Понятие "сбыт" в литературе по маркетингу употребляется в двух аспектах: в широком смысле – как целостный процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя, а в узком – как собственно продажа. Выбор путей распределения товаров и услуг – важнейшая задача предприятия. Пути распределения влияют на весь комплекс маркетинга.
Многообразные связи и отношения между участниками рынка – продавцами и покупателями – можно рассматривать как единую цепочку различных каналов распределения, то есть тех реальных путей, по которым поток товаров и услуг идет в направлении от производителей к потребителям.
Чтобы сбыт произведенной продукции был стабильным, необходимо изучать тенденции развития спроса, причем не только в своем сегменте рынка, но и как минимум, в смежных. Также нужно отслеживать развитие конкурентов, продвигать свои товары на рынок с помощью определенных стратегий и рекламы, вовремя улавливать сигналы рынка, словом, делать все то, что в условиях плановой экономики было необязательным и что включается в понятие "маркетинг".
Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения. Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия /6/.