Разработаны различные формы стимулирования продаж. Рассмотрим следующие типы потребительского стимулирования продаж:
ценовое стимулирование продаж;
ценностное стимулирование продаж;
стимулирование продаж, использующее принцип лотереи;
стимулирование продаж, имеющее информационно-коммуникативную направленность.
3.2.4 Личная продажа
Личная продажа (персональная продажа) - это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.
К числу достоинств персональной продажи относится индивидуальное внимание к потребителю и возможность передачи значительного объема информации. Она очень гибка и может адаптироваться к требованиям конкретного покупателя.
Для большинства видов персональной продажи размер издержек, не приносящих pезультата, меньше чем в рекламе. Персональная продажа концентрируется на четко определенных и сосредоточенных целевых рынках (торговля недвижимостью, мебелью, автомобилями и другие). Она завершает сделку и в процессе принятия потребителем решения о покупке представляет собой последний этап после поиска информации и ознакомления с рекламой. Она удерживает постоянных потребителей и тех, кто уже убежден рекламой, избавляет их от нерешительности и сомнений. Однако персональная продажа не имеют большого масштаба влияния, требует большого количества торговых агентов и продавцов. Издержки на одного потребителя зачастую велики. Ее критикуют за недостаточную честность, чрезмерное давление на покупателей, заставляющие потребителей принимать преждевременные решения. Однако эти недостатки могут быть преодолены в процессе лучшей подготовки продавцов и использования современных методов маркетинга, ориентированных на потребителей. К привлечению и отбору коммивояжеров, торговых агентов и продавцов следует подходит очень тщательно, чтобы до минимума снизить издержки, связанные с наймом неподходящих работников. Программы обучения призваны ознакомить их с историей фирмы, ее товарами и политическими установками, особенностями ее клиентов и конкурентов, а также с основами искусства продажи. Искусство продажи - это семиступенчатый процесс, в который, входят: отыскивание и оценка потенциальных клиентов и покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов. Поскольку торговому персоналу приходится принимать множество решений и сталкиваться со множеством разочарований, он нуждается в руководстве и постоянном поощрении. Чтобы помочь торговому аппарату лучше наладить работу, фирма должна регулярно и объективно оценивать эффективность их деятельности.
На уровне фирмы процесс личной продажи достаточно сложен, поэтому к нему необходима определенная подготовка и даже составление соответствующего плана. Рассмотрим этапы планирования процесса личной продажи.
Этап 1. Принятие решений о способе отбора покупателей. Существует два способа отбора покупателей:
Случайный - покупатели случайно попадаются продавцу (торговому агенту). В этом случае продавец способен только в общих чертах представить потребности покупателя;
Целенаправленный – продавец сам по какому – либо критерию отбирает клиентов и уже до начала переговоров о продаже составляет мнение о покупателе.
Этап 2. Выбор стратегии личной продажи. Продавец может выбрать одну из двух основных стратегий:
Стандартная продажа – предусматривает заранее подготовленный и одинаковый подход ко всем потребителям;
Гибкая продажа – исходит из потребностей клиента, основываясь на индивидуальном подходе к каждому покупателю.
Этап 3. Информационная разведка. Она приводится с помощью специального устного анкетирования, когда продавец получает ответы на следующие вопросы.
Кто является покупателем (его общественное и семейное положение, профессия, привычки, интересы и т. д.)?
Каковы потребности (первоочередные и долгосрочные проблемы, возможные мотивы покупки)?
Что может предложить продавец (какой товар, а также сопутствующие услуги)?
Каковы главные достоинства предлагаемого товара?
Какие главные достоинства предлагаемого товара?
Насколько хорошо покупатель знает продавца и его товар?
Какую выгоду потребитель может извлечь, купив товар?
На какие уступки может пойти продавец?
Этап 4. Разработка логики продажи. На этом этапе следует выстроить общую схему разговора, основываясь на данных информационной разведки. При этом необходимо учесть, что процесс непосредственной продажи можно разделить на три элемента:
Уточнение информации;
Торговая презентация;
Совершение сделки.
Уточнение информации зависит от жизненного и торгового опыта продавца.
3.3 Презентация и демонстрация товаров
"Коммивояжер излагает покупателю "рассказ" о товаре, демонстрируя, каким образом товар поможет заработать или сэкономить деньги. Он рассказывает о свойствах товара, делая, однако, основной акцент на тех выгодах, которые товар несет покупателю. При беседе коммивояжер следует положениям формулы AIDA, т.е. привлекает внимание, удерживает интерес, возбуждает желание и обеспечивает действие.
Фирмы используют три разновидности презентаций. Самой старой является метод заранее отработанного подхода, при котором коммивояжер заучивает на память основные положения своего коммерческого рассказа.
При подходе с позиций формулирования нужд и запросов клиента коммивояжер сначала выявляет его нужды и стиль покупательского поведения и только после этого формулирует их за него. Для начала коммивояжер втягивает покупателя в беседу таким образом, чтобы тот сам рассказал о своих нуждах и отношениях, а затем, сформулировав их за него, демонстрирует, как именно товар сумеет удовлетворить эти нужды.
При подходе с позиций удовлетворения нужд и запросов клиента коммивояжер начинает с выявления подлинных нужд заказчика, поощряя его выговориться. Этот подход требует хорошего умения слушать и быстро находить решения проблемы. Его очень хорошо описал один из торговых агентов корпорации "Ай-Би-Эм": "Я буквально влезаю в дела моих основных клиентов, сам вскрываю их ключевые проблемы, сам рекомендую решение этих проблем за счет использования систем моей фирмы, а иногда даже и за счет привлечения отдельных товаров других поставщиков. Я заранее убеждаюсь, что системы моей фирмы действительно помогут клиентам сэкономить или заработать деньги. Затем я работаю вместе с клиентом в процессе установки системы и проверки ее эффективности".
Качество торговых презентаций можно повысить за счет применения таких наглядных пособий, как брошюры, раскладные схемы, слайды, фильмы и натурные образцы товара. Чем больше у покупателя возможностей разглядеть или опробовать товар, тем лучше он запомнит его свойства и выгоды".
"Еще два совета по эффективной демонстрации. Большинство видов продукции требует при демонстрации использования слова "Вы": торговый агент дает возможность потенциальному клиенту представить себя делающим то, что показывает торговый агент. "Вы прикоснулись", "Вы услышали", "Вы видите"...
Цель демонстрации заключается в том, чтобы показать, что может данный продукт, а не то, как он делает это". А вот для этого вы сами должны как следует знать свой товар.
сахар сырье технология ассортимент дефект
3.3.1 Основные законы проведения презентации
10 основных правил для успешного проведения презентации.
Многие люди спрашивают, почему некоторые презентации проходят лучше, а некоторые нет.
Это достаточно трудный вопрос т.к. существуют несколько важных компонентов для успешной презентации. Одни из которых является демонстрация различных навыков введения презентации.
Ниже представлены 10 основных правил введения презентации:
1.Старайтесь не читать по бумаге. Аудитории будет не понятно, должны ли они читать вслух вместе с вами или слушать вас.
2. Не кладите обе руки в карманы на долгий период времени. О вас может сложиться мнение как не о профессионале. Не страшно если вы положили одну руку в карман, но будьте осторожны, нечаянный звук произведенные вашими цепочками или ключами способен отвлечь аудиторию.
3. Не машите указкой в воздухе. Используйте указку по назначению, а затем положите ее на место, иначе аудитория будет сосредоточена на указке, а не на вас.
4. Не облокачивайтесь на стол или подиум в течение долгого времени. Аудитория замрет в ожидании того, когда же вы свалитесь.
5.Общайтесь с присутствующими, а не с визуальными предметами: такие как –настенными плакатами или потолками. Также не стойте между визуальными предметами и аудиторией. Если вы хотите, чтобы их видели тогда не заграждайте вид.
6.Говорите медленно и достаточно громко, чтоб все могли вас слышать. Не говорите многотонным голосом. Старайтесь использовать все ваши вокальные данные для связи со слушателями.
7.Минусом презентации является то, что аудитория может не видеть знаков препинания, что может вызвать не понимание. Во избежание таких проблем делайте короткие паузы, в тез местах где находятся знаки препинания
8. Передвигайтесь по комнате, когда вы произносите речь, это создает физическую близость.
9.В начале вашей презентации представьте и обсудите цель вышей презентации. Дайте аудитории понять, насколько ваша презентация соответствует их целям. Объясните, что им следует ожидать от вас и как вы поспособствуйте решению их целей и задач.
10. Еще один важный совет, подготовьте презентацию до прихода слушателей, и будьте готовы покинуть ее последними.
4. Организация работы по охране труда
Работа по охране труда на предприятиях должна быть организована в соответствии с Положением об организации работы по охране труда, разработанном с учетом действующего отраслевого Положения об организации работы по охране труда, и утвержденным руководителем (владельцем) предприятия.