Сетевой маркетинг 2 (стр. 2 из 6)

7. Люди чаще всего стремятся расширить круг общения.

8. Они редко отказываются от возможности заработать, получить дополнительный доход.

В привычной ситуации происходит следующее. Если один человек, купив в магазине понравившуюся вещь, рассказал об этом другому, и то сделал такую же покупку, на этом зарабатывает только владелец торговой точки. В сетевом маркетинге получать доход может не только продавец, но и покупатель, который распространил информацию о товаре и возможности зарабатывать на его рекомендации потенциальным покупателям. Таким образом, основной задачей сетевого маркетинга является информационный охват максимально возможного числа потребителей методом непосредственной рекомендации, то есть передача информации о продукции и бизнесе от человека к человеку.

Когда процесс отлажен, продажа продукции становиться естественным и неизбежным его результатом. Одни его участники только потребляют продукцию, другие занимаются продажами, третьи формируют сети распространителей. Все участники процесса имеют свою выгоду, а компания получает стабильный рынок сбыта и прибыль. Двигателем является доход, который может получить распространитель продукции, вовлекая других распространителей. Чем больше распространителей, тем выше доход. С привлечением новых распространителей, происходит построение сети. (Рис.1)

Рис.1. Примерная схема построения сети в сетевом маркетинге

Каждый кружок на схеме обозначает одного участника системы, некое расчетное место (экаунт) – центр прибыли, имеющий свой номер. На него начисляется соответствующий процент стоимости продукции, приобретённой его «рекрутами» - собственниками других экаунтов.

Основным звеном данного процесса является дистрибьютор (независимый дистрибьютор). Этот термин (англ. distribute - распределять) возник в традиционном маркетинге для обозначения торгового посредника в организации товародвижения от производителя.

Дистрибьютор – это лицо дееспособного возраста, подписавшее с компанией соглашение. При этом он приобретает право покупать продукцию по оптовой цене, привлекать (спонсировать) других дистрибьюторов получать вознаграждение (комиссионные, бонусы) от покупок созданной им дистрибьюторской организации в соответствии с принятой в компании системой поощрения.

В отличие от простого коммивояжера, дистрибьютор заинтересован не столько в том, чтобы продать продукцию, а главным образом, чтобы продукция потреблялась за счет создания и расширения сети дистрибьюторов. Иными словами, он заинтересован в информационном охвате рынка.

Дистрибьютор, который привлекает в бизнес другого человека, становится его спонсором. Спонсор (или информационный спонсор) – это дистрибьютор, который лично привлек в бизнес другого, или такой дистрибьютор экаунт которого расположен на уровень выше по восходящей линии. Спонсор курирует своего дистрибьютора и помогает в организации и осуществлении его бизнеса.

Дистрибьюторы за проделанную работу получают от компании вознаграждение. Система вознаграждений в сетевой компании традиционно реализуется в двух частях – маркетинг - план и система поощрений. Во многом успех сетевой компании зависит от маркетинг-плана принятого компанией.

Маркетинг-план – это набор правил и формул, определяющий величину вознаграждений дистрибьютора в зависимости от трех параметров:

а. организационного объема его сети – объема потребления или продаж продукции во всей построенной дистрибьютором сети;

б. прошлой динамики этого объема – учитывается прошлая динамика организационного объема с целью поощрения стабильного роста организации;

в. структуры сети – зависимость дохода лидера от структуры его сети.

Традиционно выделяют пять базовых типов маркетинг – планов:

1. Ступенчатый.

2. Равноуровневый.

3. С отделением лидеров.

4. Матричный.

5. Бинарный.

Из-за ряда особенностей российского сетевого рынка матричный и бинарный тип не получили распространения. Основной такой особенностью является наличие механизма перевода и резервирования очков, которыми пользуется большинство компаний, работающих на российском рынке. На родине сетевого маркетинга, в Америке, компании давно уже отказались от этого механизма за ненадобностью. В России же неразвитость инфраструктуры еще долго не позволит сделать то же самое.[[2]]

Ступенчатый маркетинг – план был преобладающим в то время, когда сетевой маркетинг стал более или менее массовым явлением. Основная идея ступенчатого маркетинг – плана – чем больше организационный объем сети дистрибьютора, тем большую скидку на продукцию компании он получает. Таким образом, вознаграждение определяется исходя из разницы скидок между спонсором и его дистрибьюторами. Обычно, структуру такого маркетинг – плана изображают в виде лестницы. (Рис.2)

Положительной стороной данного маркетинг - плана является его простота, он поощряет конкуренцию и привлечение новых дистрибьюторов, но с другой стороны он может привести к нездоровой острой конкуренции. На российском рынке ступенчатый маркетинг-план используется только несколькими компаниями, для которых жесткая конкуренция и индивидуальный стиль работы являются характерными особенностями. Это, прежде всего, страховые и дисконтные сетевые фирмы. Все остальные компании используют классический ступенчатый тип как один из компонентов своих маркетинг - планов.

Рис.2. Структура ступенчатого маркетинг – плана

Равноуровневый маркетинг - план - вознаграждение рассчитывается исходя из ранга дистрибьютора. Основой расчета является объем уровня организации, умноженный на процент, который полагается вам с этого уровня. (Рис.3)

Рис. 3. Принцип равноуровнего маркетинг – плана

Равноуровневый маркетинг план поощряет: стабильность развития организации, поддержку соседних уровней, командный стиль работы, но излишне ослабляет конкуренцию, что может негативно отразиться на работе компании.

Маркетинг – план с отделением лидеров является двухкомпонентным планом. Первой компонентой является ступенчатый план, а второй – равноуровневый план или наоборот. Наблюдения за американской и российской ветвями сетевой индустрии показывают, что большинство входящих на рынок компаний предлагают именно такие варианты маркетинг - планов. Гармоничный маркетинг - план – это важный элемент успеха компании, он является инструментом привлечения и закрепления сети.

Кроме маркетинг-плана в сетевых компаниях существует система поощрений. Это совокупность подарков, премий, льгот, скидок и других, не предусмотренных маркетинг - планом, форм вознаграждения дистрибьюторов.

Все компании, работающие по принципу сетевого маркетинга, можно квалифицировать (разделить) по признакам на различные виды.[[3]]

По форме собственности:

- частные – основаны за счет частного капитала;

- государственно-частные – объединяющие государственный и частный капитал;

- государственные (встречаются крайне редко) – учредителем и собственником выступает государство в лице компетентного органа (ведомства).

По организационно-правовой форме (статусу) – зависит от специфики законодательства страны, в которой она зарегистрирована.

По сфере деятельности:

- национальные – деятельность компании не выходит за пределы одного государства;

- интернациональные (международные) – компании, работающие на территории нескольких стран.

По происхождению продукции:

- производящие (компании-производители) – производят и реализуют продукцию через сформированную ими дистрибьюторскую сеть;

- дистрибьюторские (компании-посредники) – реализуют через сформированную ими дистрибьюторскую сеть продукцию других фирм с использованием чужой и/или собственной торговой марки;

- компании смешанного типа – реализуют как собственную, так и произведенную другими фирмами продукцию.

По специализации (особенностям распространяемой продукции):

- компании сферы услуг, среди них можно выделить компании, предоставляющие только один вид услуг (например, услуги связи) и компании, предоставляющие комплекс различных услуг;

- торговые компании, распространяющие только товарную продукцию, среди которых можно выделить монотоварные компании, распространяющие только один товар и политоварные компании широкого ассортимента.

По подходу к распространению товара:

- компании коммивояжерского типа – маркетинг-план, вид продукции стимулирует продажи вне дистрибьюторской сети (объем потребления продукции самой сетью значительно меньше продаж вне сети);

- компании потребительского типа – маркетинг-план и вид продукции стимулируют значительное потребление внутри сети.

По бизнес - профилю:

- узкопрофильные – распространяющие продукцию только МLM-способом;

- широкопрофильные – продукция распространяется как MLM-ным, так и другими способами: традиционная торговля (оптовая, розничная, заказная, фирменная и др.), прямые продажи и т.п.

По времени работы на рынке:

- «стартующие», или новые, работающие на рынке менее года;

- «молодые», существующие более года, но менее трёх лет;

- «старожилы», которые функционируют более трех лет, но менее десяти;

- «долгожители», от начала, деятельности которых прошло более десяти лет.

По технологии формирования дистрибьюторской сети:

- «шоу-компании» - формирование дистрибьюторской сети происходит за счет массовых презентаций компании и ее продукции:

- рекрутирующие – формирование сети дистрибьюторов происходит с помощью средств массовой информации, объявлений в общественных местах, рассылку приглашений по почте и т.п.;