Работа по мерчендайзингу проводится специально подготовленным персоналом, знающим принципы размещения различных типов товаров в торговом зале и на торговых стеллажах, стойках, контейнерах.
Маркетинг-аудит торговой деятельности розничного предприятия направлен на оценку экономической эффективности товарной, рекламной, ценовой политики, а также на выявление неудовлетворенности покупателей и разработка рекомендаций по его устранению.
Маркетинговые решения по подбору персонала состоит в установлении баланса между требованиями к личностным и квалификационным данным продавцов, менеджеров и их рыночной стоимостью на рынке рабочей силы. Труд опытного, имеющего высокую квалификацию и хорошие внешние данные продавца должен достойно оплачиваться.
С другой стороны, хорошая зарплата продавца зависит от финансовых возможностей предприятия. Поэтому должна быть разработана гибкая система мотивации сотрудников магазина, основанная не только на денежном стимулировании, но и на нематериальном поощрении, создании комфортной атмосферы в коллективе.
Таким образом, в развитии розничной торговли важное место занимают маркетинговые исследования и маркетинговые решения. Маркетинговые мероприятия играют определенную роль для повышения притягательности предприятия доля потребителей. Маркетинговые решения могут разрабатываться организациями как самостоятельно, так и с помощью иных специализирующихся на данном вопросе предприятий.
3. Организационно-экономическая характеристика розничного предприятия
Магазин «Людмила» осуществляет свою деятельность в форме индивидуального предпринимательства (ИП Цуканова В.А.). В индивидуальном предпринимательстве бизнесмен действует самостоятельно и фирмы организации устанавливаются им самим.
Цукановой Виктории Александровне выдано свидетельство о постановке на учёт в налоговом органе физического лица по месту жительства и присвоен ИНН 304310211300301 от 22.04.2004 (прил. 1).
Магазин «Людмила» располагается по адресу: Белгородская область, Белгородский район, с. Малиновка, ул. Кирова, д.7.
Режим работы магазина: с 8–00 до 20–00, пер. с 13–00 до 14–00, без выходных.
Магазином осуществляется розничная торговля продовольственными товарами (косметика, парфюмерия, бытовая химия, средства гигиены).
Общая площадь магазина составляет – 63,9 м2, торговая площадь – 39,6 м2. Планировка магазина соответствует следующим требованиям:
1. Торговый зал технологически связан с помещениями для торговли товаров с продаж
2. Помещение для подготовки товаров к продаже не являются проходными.
3. Планировка магазина создаёт для покупателей условия беспрепятственного выбора товаров в минимально короткий срок; площади магазина оптимально используются, создаются необходимые условия работникам магазина для рациональной организации оперативных процессов.
4. Планировка магазина обеспечивает лёгкость и простату совершения покупок, создаёт максимальную видимость выложенных товаров и обеспечивает обозримость ассортимента, стимулирует совершение импульсивных покупок, минимизирует время поиска нужных товаров и расстояние, которое требуется пройти для того, чтобы приобрести все намеченные товары.
В магазине осуществляется индивидуальное обслуживание покупателей, т.е. продавец обслуживает каждого конкретного покупателя и помогает ему в выборе покупки, консультирует в вопросах пользования товаров, упаковывает и отпускает товар.
Штат магазина составляют три продавца – консультанта, работающих посменно (прил. 2).
Анализ хозяйственной деятельности является одной из важнейших подсистем общей системы управления торговым предприятием, которая направлена на обеспечение необходимой информацией таких важнейших сфер функционирования, как определение целей деятельности, формирование стратегии маркетинга и финансовой политики, прогнозирование и планирование всех аспектов торгового процесса, контроль за его ходом, на основе экономического анализа вырабатываются стратегия и тактика развития предприятия, обосновывается управленческие решения, осуществляется контроль за их выполнением, оцениваются результаты работы по продаже товаров.
Задача экономического анализа состоит в том, чтобы из различного рода данных, отражающих отдельные явления и факты, составить общую, целостную картину хозяйственного процесса, выявить присущие ему тенденции и предложить наилучший в данных условиях вариант для принятия решения по управлению этим процессом, таким образом, анализ всегда предшествует управленческим решениям и действиям, обосновывает их, обеспечивает объективность и эффективность.
Цель анализа носит двойственный характер, с одной стороны, он призван определить экономическую эффективность торговой деятельности и степень достижения поставленных целей, а с другой – выявить оптимальные направления развития этой деятельности на текущий и перспективный периоды.
Изучим, как сложилась прибыль от реализации товаров магазином «Людмила» за отчётный 2010 год по сравнению с данными за базисный 2009 годом. Исходная информация приведена в таблице 2.
Большое значение имеет оценка доходов от реализации товаров.
Сумма валового дохода в 2010 году составила 1069,7 тыс. руб. и увеличилась на 143,2 тыс. руб. по сравнению с 2008 годом. Это увеличение обусловлено изменениями объёма продаж, ростом за счёт этого фактора суммы доходов на 229,94 тыс. руб. и уменьшением за счёт снижения уровня торговых надбавок на 3 % к объёму продаж на 86,73 тыс. руб. Совокупное влияние указанных факторов составило: 143,21 тыс. руб.
Таблица 2
Динамика основных показателей деятельности магазина «Людмила»
за период с 2009 по 2010 годы
| № п\п | Наименование показателя | Годы | Абсолютное отношение, т.р. | Относительное отклонение, % | ||||
| 2008 | 2009 | 2010 | 2010 от 2008 | 2010 от 2009 | 2010 к 2008 | 2010 к 2009 | ||
| 1 | Товарооборот всего, тыс. руб. | 2316,24 | 2480,58 | 2891,08 | +574,84 | +410,5 | 124,8 | 124,8 |
| 2 | Валовой доход (без НДС), тыс. руб. | 926,5 | 868,2 | 1069,7 | +143,2 | +201,5 | 115,5 | 123,2 |
| 3 | Доход в% к обороту | 40 | 35 | 37 | – 3 | +2 | 92,5 | 105,7 |
| 4 | Издержки обращения в сумме, тыс. руб. | 456 | 460 | 465 | +9 | +5 | 102,0 | 101,1 |
| 5 | Издержки обращения в % к обороту | 19,69 | 18,54 | 16,8 | – 3,61 | -1,74 | 85,3 | 90,6 |
| 6 | Прибыль от реализации, тыс. руб. | 470,5 | 408,2 | 604,7 | +134,2 | +196,5 | 128,5 | 148,1 |
| 7 | Рентабельность, % | 20,31 | 16,46 | 20,92 | +0,61 | +4,46 | 103,0 | 127,1 |
Далее рассмотрим основные факторы, влияющие на изменение суммы прибыли от реализации в 2010 году по сравнению с 2008 годом. Сумма прибыли от реализации в 2010 году составила 604,7 тыс. руб., т.е. увеличилась по сравнению с 2008 годом на 134,2 тыс. руб.
На увеличение суммы прибыли от реализации повлиял рост объёма товарооборота на 116,75 тыс. руб. и за счёт увеличения её уровня сумма прибыли повысилась на 17,64 тыс. руб. совокупное влияние указанных двух факторов повлияло на её увеличение на 134,39 тыс. руб. в 2010 году по сравнению с 2008 годом. Знаки «+» или «–» показывают направление влияния на прибыль от реализации перечисленных факторов.
Повышение уровня рентабельности для коллектива магазина означает укрепление финансового положения, а значит, и увеличение средств, направляемых на материальное стимулирование их труда, на социальную защиту. Для собственника магазина – это информация о результатах внедрение управленческих решений, о целесообразности изменения тактики управления. С позиции государства повышение уровня рентабельности означает увеличение размера средств, перечисляемых в бюджет. С точки зрения партнёров увеличение рентабельности свидетельствует о повышении рыночной стоимости предприятия, возможности взаимодействия.
4. Принятие маркетинговых решений розничного предприятия
Рассмотрим основные маркетинговые решения, которые необходимо принять магазину «Людмила» в отношении целевого рынка, товарного ассортимента и комплекса услуг, цен, стимулирования и места размещения своего торгового предприятия.
Самое важное решение, которое предстоит принять магазину «Людмила», – это выбор целевого рынка. Не выбрав целевого рынка и не составив его профиля, невозможно принимать последовательные, согласующиеся между собой решения относительно товарного ассортимента, оформления магазина, рекламных обращений и средств рекламы, уровней цен и т. п. Некоторые магазины совершенно точно ориентированы на свой целевой рынок. Однако слишком многие розничные торговцы либо не имеют четкого представления о своих целевых рынках, либо пытаются удовлетворить несовместимые между собой рынки, в результате не удовлетворяя как следует ни одного из них.
Розничному предприятию необходимо регулярно заниматься маркетинговыми исследованиями, чтобы быть уверенным в удовлетворенности своих клиентов.
Магазину «Людмила» необходимо принять решение о трех основных «товарных» переменных: товарном ассортименте, комплексе услуг и атмосфере магазина.
Товарный ассортимент розничного торговца должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка. Между прочим именно товарный ассортимент становится ключевым фактором в конкурентной борьбе между аналогичными розничными предприятиями. Розничному торговцу предстоит принять решение о широте товарного ассортимента (узкий или широкий) и его глубине (мелкий или глубокий). Еще одной характеристикой товарного ассортимента является качество предлагаемых товаров. Потребителя интересует не только широта выбора, но и качество товара.
Магазину «Людмила» предстоит также решить вопрос о комплексе услуг, которые он предложит клиентам: например, упаковка товаров, доставка товаров на дом и т.п. Комплекс услуг является одним из решающих орудий неценовой конкуренции для выделения магазина из числа остальных.