· високий ступінь залежності продавця від покупця;
· оцінка якості обслуговування клієнтів;
· діяльність компанії в області реклами, стимулювання збуту і підтримки каналів товароруху.
Серед позитивно впливають факторів відзначені наступні:
· високий ступінь залежності покупця від продавця і висока вартість "переходу" до іншого продавцю;
· чутливість покупця до ціни, обумовлена орієнтацією на торгову марку і прихильність до торгової марки;
· якість продукції.
Конкуренти. Під конкурентами компанії розуміється наступне. Конкуренти - альтернативні товари, послуги, взаємини, здатні задовольнити бажання і потреби клієнта, а також юридичні і фізичні суб'єкти, що надають ці товари, послуги і взаємини.
Усі конкуренти поділяються на чотири види:
· бажання-конкуренти - весь набір бажань клієнта по задоволенню різних, виникаючих у нього, потреб;
· товарно-родові конкуренти - набір можливостей по задоволенню якого-небудь конкретного бажання;
· товарно-видові конкуренти - різновиди того самого способу задоволення потреби клієнта (наприклад, рекламу про компанію можна розмістити на радіо, у пресі чи по телебаченню);
· марки-конкуренти - різновиди того самого виду товару чи послуги, що задовольняє конкретну потребу клієнта.
Доцільно розглядати тільки марки-конкуренти (компанії), як найбільш підданому цілеспрямованому впливу компанії. У таблиці 2.12 наведено аналіз впливу конкуренції на діяльність ТОВ „ЛОГІКОН”.
Таблиця 2.12
Вплив конкурентного середовища на діяльність ТОВ „ЛОГІКОН”
| Фактори середовища | Важливість для галузі | Вплив на компанію | Напрямок впливу | Ступінь важливості для компанії |
| Частка ринку, що обслуговується | 3 | 2 | -1 | -6 |
| Імідж, досвід | 3 | 3 | +1 | 9 |
| Фінансовий стан | 3 | 2 | +1 | 6 |
| Наявність патентів і ліцензій | 1 | 2 | 1 | 2 |
| Наявність передової стратегії | 3 | 3 | -1 | -3 |
| Наявність і рівень розвитку інформаційно-аналітичних підрозділів | 3 | 3 | +1 | 9 |
| Здатність до маневру, гнучкість у пристосуванні до змін | 3 | 2 | -1 | -6 |
| Наявність висококваліфікованих кадрів | 3 | 3 | +1 | 9 |
| Рівень сервісного обслуговування | 3 | 2 | -1 | -6 |
| Види і кількість реклами | 3 | 3 | -1 | -9 |
| Рівень планування | 3 | 3 | -1 | -9 |
| Зв'язки з громадськими організаціями | 2 | 2 | +1 | 4 |
| Фінансові цілі | 3 | 2 | +1 | 6 |
| Відношення до ризику | 2 | 2 | -1 | -4 |
| Існуючі цінності і норми в організації | 3 | 3 | +1 | 9 |
| Структура організації | 3 | 2 | -1 | -6 |
| Системи контролю і стимулювання | 2 | 3 | +1 | 6 |
| Система бухгалтерського й управлінського обліку | 3 | 3 | +1 | 9 |
| Типи керівників і стиль керівництва | 3 | 2 | -1 | -6 |
| Сформовані уявлення про майбутні напрямки розвитку | 3 | 3 | -1 | -9 |
| Контрактні зобов'язання, що обмежують волю поводження на ринку | 2 | 2 | +1 | 4 |
| Регуляторні обмеження з боку держави | 1 | 2 | +1 | 2 |
У процесі дослідження "Українською маркетинговою групою" була застосована інша методика, нею отриманий портрет основних операторів ринку. Такий підхід дозволив розрахувати інтегральні показники і рейтинги компаній, що наведені нижче.
Таблиця 2.13
Рейтинги компаній на ринку систем управління, контролю і збору даних
| Найменування компанії | Критерії | |||||
| Якість системи після продажного обслуговування | Дотримання термінів та умов постачання | Прийнятні ціни | Орієнтація всієї діяльності на клієнта | Наявність найсучасних зразків | Висококваліфікований персонал | |
| Авентіс | 4,64 | 4,32 | 3,36 | 3,62 | 4,8 | 4,4 |
| Логікон | 4,55 | 4,05 | 3,65 | 3,83 | 4,57 | 4,2 |
| Діалог ЛТД | 4,47 | 4,71 | 4,1 | 4,4 | 4,25 | 4,45 |
| Оптімал БГ | 4,62 | 4,62 | 3,75 | 4,28 | 4,5 | 4,37 |
| Новий Вік | 4,5 | 4,33 | 3,83 | 4,16 | 4,3 | 3,33 |
На основі даної таблиці вирахуємо інтегральний показник ТОВ „ЛОГІКОН” на ринку (табл. 2.14).
Таблиця 2.14
Інтегральний показник ТОВ „ЛОГІКОН” на ринку
| Компанія | Місце | Інтегральний показник |
| Діалог ЛТД | 1 місце | 11,80 |
| Авентіс | 2 місце | 7,52 |
| Логікон | 3 місце | 5,96 |
| Оптімал БГ | 4 місце | 3,80 |
| Новий Вік | 5 місце | 3,41 |
Наведені результати аналізу, а також розрахунок частки ринку ТОВ „ЛОГІКОН” підтверджує думку, висловлену Ф. Котлером, що компанії-середняки піддаються найбільшому тиску з боку конкурентів, як "зверху" так і "знизу".
Вплив постачальників на діяльність компанії проаналізовано в таблиці 2.15.
Таблиця 2.15
Вплив поводження постачальників на діяльність ТОВ „ЛОГІКОН”
| Фактори середовища | Важливість для галузі | Вплив на компанію | Напрямок впливу | Ступінь важливості для компанії |
| Оцінка важливості окремої продукції для галузі | 3 | 3 | +1 | 9 |
| Цінова еластичність продукції | 2 | 2 | +1 | 4 |
| Кількість і концентрація постачальників | 3 | 3 | +1 | 9 |
| Можливості використання продукції-замінників | 1 | 2 | +1 | 2 |
| Наявність компаній - постачальників замінників | 2 | 2 | +1 | 4 |
| Наявність галузей, що задовольняють потребу в даній продукції | 1 | 1 | -1 | -1 |
| Оцінка витрат конверсії (заміни постачальника) | 2 | 1 | -1 | -2 |
| Рівень спеціалізації постачальників | 2 | 2 | +1 | 4 |
| Розмір витрат постачальника при зміні покупця | 3 | 2 | +1 | 6 |
| Ступінь спеціалізації покупця в придбанні продукції | 3 | 2 | +1 | 6 |
Аналіз таблиці 2.15 дозволяє зробити наступні висновки. Найбільший позитивний вплив на діяльність компанії роблять наступні фактори діяльності постачальників:
· кількість і концентрація постачальників у київському регіоні;
· розмір витрат постачальника при зміні покупця;
· ступінь спеціалізації покупця в придбанні продукції.
Негативно впливають наступні фактори:
· розмір витрат покупця при зміні постачальника.
Однак, дані таблиці свідчать про те, що негативним впливом даних факторів можна зневажити, через їхню малу величину. Зведемо тепер усі фактори впливу мікросередовища підприємства в одну таблицю (табл. 2.16).
Таблиця 2.16
Вплив факторів мікросередовища на діяльність ТОВ „ЛОГІКОН”
| Фактори зовнішнього середовища | Позитивний вплив | Ступінь важливості | Негативний вплив | Ступінь важливості |
| Клієнтське середовище | 1.Ступінь залежності покупця від продавця 2. Обсяг продукції, що закуплюються покупцем 3. Рівень інформованості покупця 4. Вартість "переходу" до іншого продавцю 5. Чутливість покупця до ціни, обумовлена орієнтацією на торгову марку, якість і розмір його доходів 6. Готовність покупців до використання продукції і послуг 7. Ступінь впливу продукції на якість виробництва чи споживання клієнтів 8. Мотивація покупки 9. Прихильність споживачів до торгової марки | 996999999 | 1.Ступінь залежності продавця від покупця 2.Рівень доходів цільових груп покупців 3.Рівень зворотної інтеграції зі споживачами 4.Оцінка якості обслуговування споживачами 5.Оцінка надійності і потужності каналів розподілу, приступність товарів, реакція на рекламу і стимулювання збуту | -9-6-6-9-6 |
| Конкурентне середовище | 1.Імідж, досвід 2.Фінансовий стан 3.Наявність і рівень розвитку інформаційно-аналітичних підрозділів 4.Наявність висококваліфікованих кадрів 5.Фінансові цілі 6.Існуючі цінності і норми в організації 7.Системи контролю і стимулювання 8.Система бухгалтерського й управлінського обліку | 96996969 | 1. Частка ринку, що обслуговується 2.Здатність до маневру, гнучкість у пристосуванні до змін 3.Рівень сервісного обслуговування 4.Види і кількість реклами 5.Рівень планування 6.Структура організації 7.Типи керівників і стиль керівництва 8.Сформовані уявлення про майбутні напрямки розвитку | -6-6-6-9-9-6-6-9 |
| Середовище постачальників | 1. Оцінка важливості окремої продукції для галузі 2.Кількість і концентрація постачальників 3.Розмір витрат постачальника при зміні покупця 4.Ступінь спеціалізації покупця в придбанні продукції | 9966 |
Докладний аналіз макро- і мікросередовища компанії дозволяє зробити висновки щодо потенційних погроз і можливостей, які компанія повинна враховувати у своїй діяльності. Такий список зветься SWOT-аналізом і наведений для ТОВ „ЛОГІКОН” в табл. 2.17.