Организация сбыта в системе маркетинга РУП ЭКБМ (стр. 11 из 17)

Рисунок 6. Основные конкуренты РУП «ЭКБМ» в СНГ.

Примечание. Источник: [Собственная разработка]

Конкурентная борьба на данном рынке заключается в настоящее время в производстве однотипного оборудования множеством производителей и проблем его сбыта из-за этого. Основные технические характеристики его приблизительно одинаковы. Отличия, в основном, в типоразмерах, качестве изготовления и дизайне внешнего вида, применяемых материалах (нержавеющая сталь или черные металлы с гальваническим и лакокрасочным покрытием), технологической схеме, в применяемой комплектации, микропроцессорном управлении, которое обеспечивает автоматизированный контроль технологического процесса, и в других дополнительных функциях. Также существенное значение имеет деловая репутация предприятия-изготовителя, гарантийное обслуживание, послегарантийное обслуживание.

В настоящее время оборудование, выпускаемое «ЭКБ машиностроения» морально устарело и требует его модернизации, а также внедрения новых технологических процессов, обеспечивающих современный технический уровень системы производства.

В настоящее время у предприятия нет склада готовой продукции. РУП «ЭКБМ» работает под конкретный заказ. Одно из преимуществ такого положения дел в том, что продукция не залеживается на складе, а реализуется непосредственно после изготовления. Однако, отсутствие готового товара способствует потере потенциальных потребителей, так как для заказа продукции по подобной схеме заказчик должен отвлечь свои оборотные средства на срок более чем 1, 5 месяца (предприятие работает по предоплате), что для многие клиентов не представляется возможным. Кроме того, закупка материалов и комплектующих также проводится под конкретный заказ и малыми партиями, что увеличивает их цену на 2-10% - то есть способствует вымыванию оборотных средств и, соответственно, росту цены на готовую продукцию.

План производства промышленной продукции по основным видам, объемы производства, экспорта промышленной продукции, валютных поступлений на 2004 год приведен в таблицах Г.1, Г.2, Г.3. (Приложение Г).

Анализ таблицы Г.1 показывает, что в 2004 предприятие планирует увеличить объем производства на 50%, предполагается увеличить объем экспорта на 55%, а импорта – на 59%. В результате рост валютных поступлений должен увеличиться на 59%, и рост производительности труда – на 17,5%.

Из таблицы Г.2 видно, что в 2004г. предприятие намерено произвести продукции на сумму 340000 тыс. руб. Темп роста объемов производства составит 150% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Удельный вес новой продукции в объеме производства должен составить 46,5%.

Как свидетельствуют данные таблицы Г.4, от экспорта по первичной обработке скота в 2004г планируется получить доход на сумму - всего $72,1 тыс, их них из стран СНГ (России – $57,5 тыс.), стран дальнего зарубежья – $14,6 тыс. Продажа оборудования для производства полуфабрикатов в Россию должна принести предприятию доход на сумму $18,3 тыс.. И от прочего вида экспорта предприятие намерено получить $13,3 тыс.

Годовое планирование осуществляется на основании показателей бизнес-плана, в стоимостном выражении, с разбивкой по кварталам. Квартальное планирование, кроме того, обеспечивается производственным планом, исходя из заключенных и проавансированных договоров, изготовления отдельных видов оборудования на склад, с учетом нормативных запасов и исследования рынка. Ежемесячно до всех служб доводится план реализации в стоимостном выражении и производственный план в нормо-часах, с учетом загрузки по звеньям. Начальнику производства и звеньевым выдаются наряды с указанием конкретной номенклатуры, заказчика, срока изготовления и необходимого количества нормо-часов на каждое изделие. На основании нарядов закрывается заработная плата рабочим сдельщикам.

Номенклатура изделий, изготавливаемых РУП «ЭКБМ» составляет 97 единиц оборудования. Товаров народного потребления предприятие не выпускает.

Исходя из общего количества мясокомбинатов, мясоперерабатывающих предприятий, птицефабрик, вновь организованных мясоперерабатывающих цехов в РБ и странах СНГ, можно с большой долей уверенности предположить, что сегодня предприятие, с учетом сложившихся обстоятельств, закрывает не более 2% потребностей внутреннего рынка. Информация о мясоперерабатывающих предприятиях приведена в таблице 7.

Таблица 7. Сведения о мясоперерабатывающих предприятиях РБ на 1.01.2004 г

Области	Мясокомбинаты		Предприятия Белкоопсоюза		Малые цеха		Итого
	шт.	%	шт.	%	шт.	%	шт.	%
Брестская	5	18,6	40	17,2	24	13,7	69	15,9
Витебская	5	18,6	37	15,9	25	14,2	67	15,4
Гомельская	3	11,0	38	16,5	22	12,6	63	14,5
Гродненская	5	18,6	40	17,2	27	15,4	72	16,6
Минская	6	22,2	42	18,1	62	35,5	110	25,3
Могилёвская	3	11,0	35	15,1	15	8,6	53	12,3
Всего	27	100	232	100	175	100	434	100

Примечание. Источник: [Собственная разработка]

Таким образом, на территории РБ действует 434 известных нам мясоперерабатывающих предприятия. Из таблицы 7 видно, что большая часть предприятий находится в Минской области - 25,3%, также она занимает первое место по всем предприятиям: мясокомбинаты – 22,2%, предприятия Белкоопсоюза – 18,1%, малые цеха - 35,5%. Второе место занимает Гродненская область, там находится 16,6%, третье - Брестская область - 15,9%. Мясокомбинатов и предприятий Белкоопсоюза в Брестской и Гродненской областях одинаковое количество, по 18,6% и 17,2%. Соответственно, четвертое и пятое места занимают Витебская и Гомельская области: по 15,4% и 14,5%. На последнем месте находится Могилевская область, ее удельный вес составляет всего лишь 12,3%.

По мере стабилизации экономического положения предприятия, проведения модернизации выпускаемого оборудования, подъема качества изготовления продукции при автоматизации управления технологическими процессами, с развитием маркетинговой службы и проведением гибкой ценовой политики, с учетом повышения авторитета предприятия, его рынок может существенно возрасти (в 8-10 раз). Известно, что имеющееся оборудование на действующих предприятиях-клиентах крайне изношено, а более 50% его полностью амортизировано.

В странах СНГ (РФ, Казахстан, Украина) с учетом благоприятного экономического климата, традиционно неплохих урожаев в последние годы наблюдается развитие животноводства и как следствие развитие малых и средних предприятий перерабатывающих отраслей. Это позволит повысить спрос на продукцию РУП «ЭКБМ» при грамотном освоении этих зарубежных рынков, увеличить валютные поступления от экспорта. Для этого необходимо совершенствовать качество выпускаемой продукции, постоянно обновлять и увеличивать ее ассортимент. При разработке новых видов производимой продукции и проведении рекламных кампаний нельзя забывать о специфике внешнего рынка и учитывать национальные особенности каждой из стран.

Таким образом, у предприятия в последние годы возросло количество конкурентов как внутри страны, так и за ее пределами. В конкурентной борьбе предприятие делает ставку на усовершенствование качества выпускаемой продукции, расширение ее ассортимента, а также освоение зарубежных рынков и увеличение поступлений валюты от экспорта.

2.4 Характеристика покупателей

Хозяйственная деятельность предприятия построена на договорной основе, как с предприятиями РБ, так и с предприятиями СНГ и стран дальнего зарубежья. Продукция изготавливается под заказ по мере заключения договора и поступления предоплаты и носит единичный характер с незначительной повторяемостью. (Бланки договоров смотреть в приложении Д).

Основными потребителями продукции Республиканского унитарного предприятия «Экспериментально-конструкторское бюро машиностроения» являются: крупные, средние мясокомбинаты; птицефабрики; потребкооперация; колхозы, совхозы; малые предприятия различных форм собственности. (Небольшой перечень потенциальных потребителей дан в приложении Е).

Основных покупателей в республике и за рубежом можно разделить на следующие группы:

1. мясокомбинаты (мощностью до 50 тонн за смену колбасных изделий, копченостей и полуфабрикатов);

2. мясоперерабатывающие предприятия малой мощности (до 3 т/см готовой продукции);

3. предприятия потребкооперации (коопзаготпромы, комбинаты кооперативной промышленности);

4. птицефабрики (линии по убою и переработке птицы производительностью 500, 1000, 5000 голов/час и участки по производству колбас, копченостей и полуфабрикатов из птицы);

5. цеха малой мощности при производителях сырья (совхозы-комбинаты, совхозы, колхозы);

6. мясо-птицеперерабатывающие предприятия стран СНГ различной мощности.

Покупатели группы № 1 находятся, как правило в сложном финансовом положении, и не имеют достаточного количества собственных средств для начала нового строительства. Чаще всего, при развитии производства эти предприятия пользуются заемными средствами (местных органов власти, банков) и приобретают новое оборудование импортного производства. Однако при замене отдельного изношенного оборудования и закупке оборудования, позволяющего расширить ассортимент и качество продукции, предприятия этой группы являются нашими потенциальными клиентами. А при изменении экономических условий хозяйствования эта группа может стать основным покупателем. Для этого необходимо существенно пересмотреть номенклатуру выпускаемой продукции и ее качество.