Организация сбыта в системе маркетинга РУП ЭКБМ (стр. 12 из 17)

Покупатели 2-й, 3-й, 5-й групп в настоящее время являются основными покупателями и закупают оборудование как для вновь организуемых производств, так и для модернизации и расширения ассортимента действующих предприятий. Имеется тенденция к увеличению мощности до 3-5 тонн в сутки, особенно у устойчиво работающих предприятий, что обеспечивается как закупкой большого количества оборудования небольшой производительности (массажеры на 100, 200 л.; камеры копчения В2-ФВЕ, загрузка до 100 кг.; пельменные автоматы В2-ФАБ, производительностью до 50 кг/час;), так и закупкой оборудования большей производительности (комплексы копчения на 400 кг; массажеры 650 л., 900 л.; куттеры на 125л.; автоматы пельменные, производительностью 250, 650, 1000 кг/час; машина для формовки фрикаделек, производительностью до 300 кг/час)

Покупатели 4-й группы относятся к наиболее стабильно работающим предприятиям. Их финансовое положение более стабильно и позволяет им приобретать за счет собственных средств оборудование импортного производства гораздо более высокого качества. Тенденция их развития позволяет предположить постоянную потребность в оборудовании, особенно по вновь организующим переработку и для расширения ассортимента. Однако из-за специфики оборудования и невысокого его качества в нашем варианте изготовления эта группа предприятий не может считаться целевой или даже важной для нас на внутреннем и внешнем рынке.

Покупатели 6-й группы, при разумной ценовой политике и существенном улучшении качества оборудования, производимого РУП «ЭКБМ», могут являться потенциальными заказчиками.

За долгие годы работы предприятия достаточно четко был налажен сбыт произведенной продукции, что позволяло прогнозировать увеличение объема продаж на уже действующем рынке и освоение новых рынков, как в пределах так и за пределами республики.

Ряд предприятий-покупателей, однажды приобретая продукцию РУП «ЭКБМ», убедившись в ее надежности, хороших технических характеристиках, переходили в разряд постоянных покупателей (г. Могилев «Облкоопснаб», ООО «Партнер и К», ИП «Ариолс» г. Лудзе, ООО «Балтия» г.Санкт-Петербург, ООО «Тексогрант», с/к «Заря», Волковысский м/к, Ошмянский м/к и другие предприятия РБ). Однако в силу объективных и субъективных причин рынки сбыта в СНГ были потеряны. Основные причины – следующие: отсутствие маркетинговой политики; значительно уменьшилось число заказов; жесткая конкуренция в связи с развитием предприятий, выпускающих аналогичное оборудование в странах СНГ; гибкая ценовая и налоговая политика у стран-конкурентов; оптимизация численности перерабатывающих предприятий по мясной отрасли за счет сокращения цехов по переработке скота колхозов, совхозов, Белкопсоюза и других форм собственности; расширение зон действующих предприятий за счет концентрации производства в РБ.

РУП «ЭКБМ» стремится расширить связи с потенциальными заказчиками, В силу своих возможностей активно участвует в выставках, которые являются важными формами продвижения товаров на рынок в условиях рыночной экономики.

В связи с нехваткой средств, в 2003г. предприятие принимало несамостоятельное участие в следующих выставках и ярмарках:

10-13.09.2003г. «Рыбные ресурсы – 2003» в г. Москве. Заочное участие (представлена информация в каталог).

10-13.06.2003г. «Белагро – 2003» в г. Минске. Участвовали на стенде Минпрома (прайс-лист, цветная рекламная продукция).

06-10.10.2003г. «АгроПродМаш - 2003» в г. Москве. Участвовали на стенде ОНО «Завод МОЛМАШ» (выставляли образец заслонки с пневмоприводом и рекламные материалы).

После участия обращения потенциальных заказчиков были немногочисленны, т. к. качество работы на выставках требует серьезного улучшения. В сложившейся ситуации, наиболее целесообразным представляется изыскание средств на самостоятельное участие предприятия в выставках и ярмарках.

За 2003г. экспорт составил 66,9 тыс. долл. США, темп роста по сравнению с 2002г. составил - 155,6%. Импорт в 2003г. составил 48,3 тыс. долл. США, в 2002 году закупок по импорту предприятие не имело. Данные приведены в таблице 8.

Таблица 8. Объем экспорта за 2002г. и 2003г.

Показатели	Объемы в тыс. долларов США		Динамика
	соответствующий период прошлого года (с начала года) 2002 год	За отчетный период 2003г.	Отчетный период к предыдущему (ст. В к ст. А)
	А	В	%
1. Экспорт всего	43,0	66,9	155,6
1.1. продукция, всего	43,0	66,9	155,6
в том числе:
1.1.1. в Россию	33,0	62,9	190,6
1.1.2. в другие страны СНГ
1.1.3. за пределы СНГ	10,0	4,0	-
1.2. Услуги, всего
2. Импорт всего	-	48,3	-
в том числе:
2.1. продукция, всего	-	48,3	-
в том числе:
2.1.1. из России	-	48,3	-
2.1.2. из других стран СНГ
2.1.3. из-за пределов СНГ

Примечание. Источник: [6]

Сальдо внешней торговли положительное и составляет 18,6 тыс. долларов США

Поступление и расходование валютной выручки показано в таблице 9.

Таблица 9. Поступление и расходование валюты в 2002-2003 гг

Наименование показателя	2002 год		2003 год		Динамика 2003г к 2002 г., (%)
1.Остаток валюты на начало отчетного периода,всегов том числе на счетах за пределами Республики Беларусь	-		-		-
2. Поступило иностранной валюты, всегов том числе:	72 334		77 636		107,3
2.1. На счета в Республике Бєларусь, всегов том числе:от экспорта товаровот экспорта услуг (работ)от покупки на внутреннем рынкеот предоставленных валютных кредитовиз прочих источников (расшифровать в примечании)	72 334 72 334 0		77 636 74 851 2 785		107,3 103,5 100,0
3. Израсходовано иностранной валюты, всегов том числе:	72 334		77 636		107,3
3.1. Со счетов в Республике Бєларусь, всего в том числе: на импорт товаров для нужд собственного производства (включая предприятия, работающие по кооперации) на импорт энергоносителей на импорт услуг (работ) на продажу на внутреннем рынке из нее обязательная продажа на погашение и обслуживание валютных кредитов на прочие нужды (см. в примечании)●	72 334---6 29449 77616 808-544		77 636---9565 81620 074-9 363		107,3---1,5132,2119,4-172,1
4. Остаток валюты на начало отчетного периода, всего в том числе на счетах за пределами Республики Беларусь			-		-		-

● Примечание – перечисление в республиканский и местный бюджет, государственные бюджетные и внебюджетные фонды.

Примечание. Источник: [6]

На начало года предприятие иностранной валюты не имело. Это связано с тем, что все поступающие средства сразу израсходовались на производственные и непроизводственные нужды. В 2003г. по сравнению с 2002г. приток иностранной валюты вырос на 7,3%. Основная часть была получена за реализацию готовой продукции за пределами РБ в основном из Российской Федерации.

Итак, основными покупателями РУП «ЭКБМ» являются крупные и средние мясокомбинаты, колхозы, совхозы и малые предприятия различных форм собственности. Основные заказы поступают от предприятий Беларуси, России. В настоящее время одной из задач предприятия является расширение связей и увеличений количества заказчиков.

2.5 Оценка политики распределения

Как ранее упоминалось, РУП «ЭКБМ» работает без склада готовой продукции. Товар изготавливается под заказ по мере заключения договора и поступления предоплаты. Таким образом, производство некоторых видов продукции носит разовый характер. В организационной структуре предприятия есть недочеты (схема дана в приложении Ж): отсутствие службы сбыта как таковой, и несамостоятельность службы маркетинга, которая подчиняется планово-производственному отделу (ППО).

Структура (ППО) приведена на рисунке 7:

Рисунок 7. Структура (ППО)

Примечание. Источник: [Собственная разработка]

На предприятии работает один специалист по маркетингу, который совмещает обязанности работника сбытовой службы. Его основной задачей является рекламирование выпускаемой продукции, поиск заказчиков, своевременная отгрузка продукции внутри республики и за рубеж, оформление соответствующих документов.

Ведущий инженер по маркетингу обязан:

1. Проводить анализ конъюнктуры рынка и рыночные исследования по продукции, выпускаемой предприятием или необходимой потребителю.

2. Обеспечить предприятие реальной загрузкой по договорам-заказам не менее чем на 2 месяца.

3. Проводить анализ цен выпускаемых изделий в сравнении с ценами конкурентов и на этой базе готовить информацию для руководства.

4. Готовить необходимые рекламные и аналитические материалы для проведения выставок, ярмарок, размещать информацию в печатных изданиях.

5. Знать правила торговли и реализации изделий внутри республики и за рубежом.

6. Проводить анализ требований потребителя к качеству, дизайну, конструкции изделий, изучать потребительский спрос на товары и услуги, готовить предложения по расширению ассортимента выпускаемой продукции.

7. Заключать договора на поставку продукции, согласовывать их с руководителями подразделений и вести их регистрацию.