Организация сбыта в системе маркетинга РУП ЭКБМ (стр. 13 из 17)

8. Своевременно оформлять все необходимые документы (лицензии, таможенные документы и др.), связанные с отгрузкой и получением продукции.

9. Организовывать и обеспечивать своевременную отгрузку готовой продукции в соответствии с заключенными договорами после поступления оплаты от заказчиков.

10. Представлять статистическую отчетность, утвержденную приказом по РУП «ЭКБМ».

Очевидно, что расширение отдела маркетинга, увеличение количества специалистов и выделение отдела как самостоятельно действующего подразделения является актуальной проблемой предприятия.

Кроме того, в настоящее время предприятие реализует свою продукцию самостоятельно, без участия дилеров. Действующую схему нельзя признать эффективной, поэтому необходимо внедрить систему сбыта, способную обеспечить распределение продукции предприятия во всех региональных рынках в Беларуси, а также на соседних экспортных рынках, прежде всего в России. В этой связи чрезвычайно эффективным представляется привлечение авторизованных дилеров – менеджеров, способных на собственном транспортном средстве охватить достаточно широкий круг потенциальных потребителей.

С этой целью проводятся интенсивные консультации с ОНО «МОЛМАШ» (г.Москва, разработка и изготовление оборудования по переработке молока) и ОАО «Плавский машиностроительный завод «Смычка» (Тульская область, г.Плавск, производство сепараторов). Оба эти предприятия имеют собственные торговые дома и развитую дилерскую сеть по всей России, а ОАО «Смычка» имеет также дилеров в странах дальнего зарубежья.

В этой связи усилия, направленные на развитие системы сбыта предприятия, будут сосредоточены также на реализации следующих мероприятий:

- организация учебного центра, в который будут приглашаться специалисты, представители пользователей продукции с целью знакомства и обучения работе на оборудовании;

- формирование группы людей - сотрудников внешнего сбыта, работающих на предприятие, для сбыта товаров по регионам Беларуси, которые будут продавать товар от имени предприятия, еженедельно отчитываться перед руководителем по маркетингу.

Назрела и необходимость создания разветвленной дилерской сети.

В настоящее время поиск потенциальных клиентов на предприятии осуществляется лишь одним путем: рассылкой предложений и прайс-листов по почте. Как показала практика, эффективность данного метода крайне низкая. К примеру, последняя рассылка на предприятии была проведена в феврале нынешнего года (см. рисунок 8).

Рисунок 8. Эффективность рассылки по почте в 2004г.

Примечание. Источник: [Собственная разработка]

Как показывает рисунок 8, предприятие отправило 300 писем с предложением приобрести оборудование. В ответ поступило лишь 45 отзывов, по 10 из которым были заключены договора на изготовление и приобретение продукции. Таким образом, эффективность проведенной операции составила 3,3%.Полученный, на первый взгляд неплохой результат, нельзя признать значительным достижением потому что, данные 10 договоров были заключены на изготовление не основного оборудования и на незначительную сумму.

В целом исходя из вышесказанного можно сделать вывод, что, начиная с 2002 года на РУП «ЭКБМ» начался финансовый кризис, который отразился на всех сферах его деятельности: на качестве выпускаемой продукции, размере заработной платы, технической оснащенности предприятия и т. д. Ухудшение качества продукции и уменьшение ее ассортимента повлекло за собой потери некоторых сегментов рынка. В этих условиях предприятие не смогло включиться в конкурентную борьбу, что усугубило его и без того тяжелое экономическое положение. Отсутствие финансовых средств и квалифицированных кадров не позволяет предприятию проводить эффективную и полноценную политику распределения, совершенствовать организацию системы сбыта, которая, на сегодняшний день, крайне несовершенна.

3.ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РУП «ЭКБМ»

3.1 Главные стратегические цели и задачи развития предприятия

В настоящее время предприятие находится в стадии акционирования. Таким образом изменение формы собственности открывает для предприятия новые перспективы развития. Главной стратегической целью развития предприятия совместно с инвестором будет создание прибыльного производства, соответствующего мировому уровню развития техники и технологий, имеющего устойчивый экономический рост и конкурентные преимущества.

Для ее достижения и обеспечения высокой конкурентоспособности выпускаемой продукции предприятие должно в комплексе в ближайшие годы решить следующие стратегические задачи. (Схема целей и задач в приложении И).

- расширить номенклатуру и освоить выпуск новых видов технологического оборудования для предприятий перерабатывающего комплекса в рамках имеющихся и перспективных технологических платформ. Наиболее целесообразным представляется расширение ассортимента выпускаемой продукции как минимум на 25%;

- за счет внедрения современных конструкторских разработок и применения новых технологий добиться реального снижения, как минимум, на 40-50 % удельного использования материальных, сырьевых и топливно-энергетических ресурсов. Этот пункт особенно важен потому, что расходы на материалы занимают одно из главных мест в структуре себестоимости продукции;

- осуществить коренную модернизацию (полную замену) основных производственных фондов, внедрить сертифицированную систему качества на базе международных стандартов ISO 9000, повысить на этой основе качество продукции и увеличить объемы производства;

- организовать высокоэффективную систему управления производством и финансового менеджмента на основе использования современных программно-технических средств и форматов управления, апробированных в мировой практике и адаптированных к местным условиям;

- улучшить условия труда работающих и реализовать комплекс мероприятий по защите окружающей среды, в том числе путем создания системы экологического менеджмента на базе международных стандартов ISO 14000. В частности позаботиться о современном техническом оснащении рабочих мест, ввести дифференцированную систему оплаты труда, стимулирующую производственную деятельность.

Стратегия - интенсификация роста.

По прогнозам ведущих аналитиков и экспертов ключевыми элементами стратегии производственных корпораций в ближайшие 2-3 года будут: качество продукции и концентрация на узком сегменте рынка.

По оценкам экспертов наиболее успешно развивающейся корпорацией будет предприятие-производитель, активно занимающееся продажами и нацеленное на интенсивный рост в пределах базового рынка через улучшение качества своих товаров.

Таким образом, чтобы сделать предприятие здоровым, жизнеспособным и прибыльным, предусматривается принять меры по кардинальному улучшению маркетинга и формированию активной наступательной торговой политики, что, в свою очередь, позволит резко увеличить объем продаж, и обеспечить установление прочных позиций на рынке, прежде всего в Республике Беларусь, а также в странах СНГ.

В число мероприятий по финансовому оздоровлению входят: улучшение структуры платежей, внедрение системы эффективного управленческого учета, совершенствование бухгалтерского учета и ведения отчетности в соответствии с международными стандартами, постановка системы управления качеством, оптимизация затрат, улучшение управления инвестициями, постановка действенной системы мотивации персонала и т.д.

Поскольку Предприятие крайне слабо использует свой научно-технический и производственный потенциал, предпочтение нужно отдавать модели интенсивного роста, включающей в себя:

а) организацию производства наиболее привлекательной продукции для новых сегментов рынка;

б) совершенствование продукции:

- введение новой, отличной от предыдущей, продукции, которая бы пользовалась спросом у покупателей;

- выпуск (продажа) запасных частей и комплектующих;

в) создание сервисной службы.

Значение сервиса как относительно самостоятельной деятельности производственного предприятия состоит в следующем:

- сервис как деятельность по оказанию услуг, сопутствующих приобретению товаров покупателем, и услуг, связанных с использованием им этого товара, создает дополнительную ценность в виде так называемого интегрированного товара, или товара с подкреплением;

- сервис является источником дополнительных доходов и прибыли производственного предприятия;

- сервис как деятельность, направленная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и в известной мере влияющая на экономические результаты предприятия, соответственно, определяет и реализует корпоративную миссию корпоративного предприятия;

- сервис, как составляющая цепочки создания ценности, является одним из основных источников конкурентного преимущества предприятия как прямого, так и косвенного эффектов.

Служба сервиса предприятия должна оказывать следующие виды обслуживания:

1. Предпродажное обслуживание, которое бы включало подготовку реального товара к продаже и услуги по его продаже, а именно:

- разработать каталоги и прейскуранты;

- подготовить необходимую техническую документацию и инструкции по использованию (в том числе и на иностранном языке);

- информировать и консультировать потенциальных покупателей;

- организовывать предварительную демонстрацию образцов товаров;

- осуществлять обучение персонала покупателя (в случае последующей передачи);

- доставлять товар к месту его продажи;

- подготовить товар к продаже.

2. Послепродажное обслуживание, которое бы предусматривало оказание услуг покупателю от момента продажи товара до его утилизации:

- укомплектовать, упаковать и доставить;

- подготовить товар к эксплуатации: