Организация сбыта в системе маркетинга РУП ЭКБМ (стр. 14 из 17)

- расконсервировать, снять защитное покрытие;

- произвести установку и монтаж;

- подготовить к работе;

- наладить и отрегулировать;

- устранить дефекты и неисправности;

- довести параметры до эксплуатационного уровня;

- произвести опытную эксплуатацию;

- обеспечить запасными частями.

3. Производить гарантийное обслуживание, предусматривающее:

- инспекционные посещения и контроль условий эксплуатации;

- проведение регламентных профилактических работ;

- осмотр, наладка и регулировка;

- текущий ремонт и замена неисправных деталей, узлов и т. д.;

- инструктаж и консультации пользователей.

4. Производить послегарантийное обслуживание:

- контроль условий эксплуатации;

- осмотр и профилактику неисправностей;

- проводить ремонтные работы разного вида (вплоть до капитального ремонта) и сложности;

- модернизировать;

- поставлять запасные части и комплектующие, вспомогательные и другие материалы;

- обеспечивать дополнительной технологической документацией;

- оказывать техническую помощь и консультирование;

- дополнительно обучать и переподготавливать персонал. (Схема дана в приложении К).

Предусматривается обновить производство до передового уровня с тем, чтобы:

- повысить его эффективность и, при необходимости, расширить производственные мощности;

- повысить качество продукции;

- оптимизировать структуру производственных мощностей в соответствии с требованиями рынка.

Выбор стратегии.

Поскольку Предприятие являлось головным в бывшем СССР и поэтому давно известно потребителям как в Республике Беларусь, так и в странах ближнего зарубежья, одной из стратегических задач маркетинговой политики предприятия рассматривается активизация деятельности с целью максимального вытеснения с внутреннего рынка конкурентов и внешних поставщиков, планомерное укрепление своих позиций на внутреннем рынке.

Концепция развития Предприятия предусматривает также определенное увеличение объёмов поставок на рынки стран ближнего зарубежья, поиск новых партнёров, освоение новых видов продукции.

В рамках избранной концепции базовой маркетинговой стратегией будет являться стратегия лидерства по издержкам, научно-техническому уровню и качеству предлагаемой продукции, предполагающая достижение конкурентных преимуществ предприятия, в том числе и за счет снижения производственных затрат и повышения производительности труда.

Реализация инвестиционного плана потребует обеспечения конкурентных цен, качества и оперативности поставок, дальнейшего совершенствования маркетинговой деятельности. Проводимые в связи с этим мероприятия будут решаться в комплексе всеми структурными подразделениями предприятия.

Стратегия маркетинга заключается в обеспечении большей доступности товара, снижении цен и сосредоточении усилий на улучшении качества продукции.

Последовательность реализации стратегии.

С учетом крайне негативной, кризисной ситуации, сложившейся на предприятии, определена следующая последовательность реализации его стратегии. В первую очередь необходимо реализовать комплекс мер по восстановлению эффективной работы предприятия. Параллельно с этим необходимо планомерно создать устойчивую организационно-экономическую структуру, гибко и адекватно реагирующую на изменения на рынке и способную вести эффективную хозяйственную деятельность. Эти меры необходимо принимать быстро и целенаправленно, впоследствии, после стабилизации деятельности предприятия и с учетом экономического подъема в стране и странах СНГ, наметить выходы на объемные показатели в соответствии с требованиями рынка.

3.2 Направления совершенствования службы маркетинга и сбыта.

Для победы над конкурентами и выполнения намеченных задач необходим значительный практический опыт в области маркетинга руководства предприятия и создаваемой маркетинговой службы, а также их высокая квалификация. Анализ организационной структуры предприятия показал, что маркетинговая служба как таковая на РУП «ЭКБМ» отсутствует. Поэтому, прежде всего необходимо создание самостоятельного отдела маркетинга, подчиняющегося напрямую директору предприятия. Учитывая размеры предприятия, целесообразным будет объединить службу маркетинга и службу сбыта. Таким образом, будущий отдел маркетинга и сбыта может выглядеть так, как показано на рисунке 9.

Рисунок 9. Структура отдела маркетинга и сбыта.

Примечание. Источник: [Собственная разработка]

Поскольку до нынешнего времени предприятие не проводило рекламной кампании, представляется необходимым введением в штатное расписание специалиста по PRи рекламной деятельности. Бесспорно, что такой сотрудник должен работать в тесном взаимодействии со службой маркетинга и сбыта.

Кроме того, учитывая специфику предприятия как экспериментального производства, наиболее эффективным представляется тесное взаимодействие службы маркетинга и сбыта со службой главного конструктора. (Схема задач дана в приложении Л). Таким образом, перед ними поставлены общие задачи:

• Выявление передовых тенденций в производстве технологического оборудования для мясной и молочной промышленности.

• Анализ и прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта, в том числе коммерческо-экономических, включая экономическую ситуацию и финансовое состояние покупателей, реальный платежеспособный спрос на выпускаемую продукцию и соотношение спроса и предложения на конкретные виды продукции: качество конкурирующей продукции, ее преимущества и недостатки, по сравнению с продукцией предприятия; наличие новых рынков и новых потребителей выпускаемой предприятием продукции.

• Выявление системы взаимосвязей между конкурентами, влияющими на состояние рынка и объем продаж.

• Анализ конкурентоспособности продукции предприятия, сопоставление ее потребительских свойств, цены, издержек производства с аналогичными показателями продукции, выпускаемой другими конкурентами.

• Определение удельного веса продукции основных конкурентов в общем объеме сбыта на данном рынке.

• Разработка на основе изучения конъюнктуры и емкости рынка прогнозов по платежеспособному спросу на новую и серийно выпускаемую продукцию.

• Исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней покупателями требований; исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию Предприятия, конъюнктуру рынка; изучение спроса на продукцию Предприятия и разработка прогнозов потребности в выпускаемой продукции.

• Разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга с целью ориентации разработчиков и производства на выполнение требований покупателей.

• Координация и согласование деталей во всех функциональных подразделениях по выработке единой коммерческой политики.

• Своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции; обеспечение и контроль выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с договорами и принятыми нарядами-заказами.

• Определение географического размещения потенциальных потребителей.

• Исследование структуры, состава и организации работ, сбытовой сети, обслуживающей данный рынок.

• Совершенствование системы и методов сбыта продукции, ее упаковки при транспортировании железнодорожным и автомобильным транспортом.

• Организация обратной связи с потребителями: изучение мнения потребителей и их предложений по улучшению выпускаемой продукции; анализ рекламаций и их влияния на сбыт продукции; разработка по результатам изучения мнения потребителей и анализ рекламаций, предложений по повышению качества продукции.

В этой связи целесообразно утверждение директором плана мероприятий по расширению рынков сбыта продукции и плана маркетинговой деятельности.

Важными формами продвижения товара на рынок в условиях рыночной экономики являются торгово-промышленные выставки и ярмарки.

Предприятие должно в обязательном порядке принимать участие в тематических выставках с целью:

• изучения спроса на продукцию;

• изучения продукции конкурентов;

• демонстрации образцов продукции;

• поиска новых рынков сбыта.

Цели участия специалистов предприятия в выставках: рекламирование выпускаемой продукции, поиск новых покупателей, проведение маркетинговых исследований, встречи с потребителями и т.д.

Предусматривается изготовить новые и обновить старые стенды предприятия для участия в республиканских и региональных отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах; разработать предложения по формированию фирменного стиля, по организации рекламы с помощью фирменных изделий (плакатов, буклетов, афиш, экспресс-информации); обеспечить представителей предприятия, направляемых на выставки, рекламными проспектами и другой рекламной документацией. Кроме использования рекламной продукции предприятию нужно выставлять свое оборудование на стендах. В случаях если габариты не позволяют продемонстрировать образец продукции в выставочном зале необходимо сделать его макет.

Важным фактором оптимизации сбыта и в целом развития предприятия является подключение его к глобальной сети Internet. Наличие Internet даст возможность пользователям получать имеющуюся в данной сети информацию, а также предоставлять интересующие других клиентов Internet сведения. Кроме того, каждый пользователь Internet может с другими пользователями создавать различные виртуальные сообщества, что позволит обеспечить решение интересующих задач.

Необходимым условием доступа в Internet является наличие компьютеров (желательно, на каждом из рабочих мест, где это необходимо). Конечной целью пользователей Internet является получение доступа к соответствующим серверам для удовлетворения своих потребностей в необходимых услугах. Эти услуги называются сервисами Internet, и к ним прежде всего относится - электронная почта (E-mail), которая предназначена для обмена различными посланиями между отдельными пользователями Internet. Возможность пересылки разнообразной информации, высокая скорость ее доставки, довольно низкие цены за пересылку делают E-mailодним из самых популярных сервисов Internet. Внедрение ее возможностей на предприятии позволит эффективно обмениваться информацией между самим предприятием, его партнерами и клиентами.