2. Если постоянный клиент решил сделать повторную закупку, то по телефону можно договориться о переоформлении заказа.
3. Если получив предложение по почте, клиент может пренебречь им, то намного сложнее отмахнуться от телефонного разговора, когда сообщение персонифицировано. [17, с. 175 ]
Известная фирма США «BellTelephone System» опубликовала инструкцию по телефонной продаже с целью стимулирования данного способа контакта. Эти рекомендации приведены в приложении:
1. Назвать себя и свою фирму.
2. Установить контакт. Это должно происходить естественно, потому что вы заранее изучили вашего потенциального клиента и фирму, которую он представляет.
3. Постарайтесь вызвать интерес у собеседника каким-либо неожиданным замечанием (об экономии средств и т.д.)
4. Сообщите о главном. Подчеркните выгоды товара в большей степени, чем технические характеристики.
5. Преодолевайте возражения. Помните о том, что собеседник редко отказывается купить товар, чаще лишь извиняется за невозможность приобрести его в данный момент.
6. Завершите продажу (например, так: «Разрешите, я сейчас вышлю образец?», или «Вы сейчас же сделаете заказ?»).
7. Подведите итог беседы – условьтесь о визите с целью продажи или следующем телефонном звонке. Выразите вашу благодарность.
Есть несколько причин для роста продаж по телефону в последние годы. Предложения по телефону обладают следующими преимуществами:
1. Затраты на один контакт незначительны.
2. Время расходуется экономней, чем при личных посещениях.
3. Можно охватить значительную часть населения, так как в развитых странах большинство имеет телефон.
4. Сохраняются все преимущества, свойственные другим методам продажи.
Выгоды и удобство телефонной продажи и телемаркетинга неоспоримы и несомненно за ними будущее, как на потребительском, так и на промышленном рынках товаров.
Приложение Однако и здесь есть сложности:
1. Телефонная продажа лишена зрительного впечатления, свойственного непосредственному контакту при индивидуальной продаже.
2. У продавца нет возможности оценить настроение потенциального клиента, наблюдая его непосредственную реакцию во время беседы (мимику, жестикуляцию).
3. По телефону легче сказать «нет».
4. Продажа по телефону довольно трудная и часто неблагодарная работа.
5. Некоторые клиенты не приветствуют телефонные звонки такого рода.
Последнее особенно важно. Осуществление продажи по телефону индивидуальным потребителям требует особой осторожности и внимания. Многие потребительские организации ставят под сомнение этичность таких действий. Поэтому следует тщательно соблюдать установленные правила телефонной продажи. [17, с. 176 ]
Таким образом, промышленные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующем запросам потребителя, но обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль и усложняются задачи.
Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятии создается служба сбыта, основными задачами которой являются: изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителя; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (непроизводственных) издержек и ускорения оборачиваемости оборотных средств.
В условиях быстрой сменяемости рыночных ситуаций для правильной ориентации покупателей в многообразии товаров, особенно принципиально новых, необходима объективная информация об их потребительских характеристиках, а также о местах и формах продажи, то есть реклама товаров и услуг. С помощью рекламы повышается информированность потребителей, увеличивается число покупок и усиливается ее воздействие на формирование потребностей и спроса.
Организация сбыта должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов деятельности предприятия. Без выполнения этого требования система сбыта вступает в конфликт с установками маркетинговой стратегии.
Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности. Поэтому, даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная стратегия маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам.
Таким образом, рассмотренные функции сбыта, и каналы распределения, методы разработки стратегии построения каналов распределения свидетельствуют о сложности и многогранности сбытовой деятельности. Их исследования, совершенствование послужит основой для разработки более современных методов организации сбыта товаров промышленного назначения, которые проанализированы в последнем подразделе. Изложенный материал служит теоретической основой для совершенствования практики сбытовой деятельности на предприятиях РБ.
2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РУП «ЭКБМ»
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия
История развития предприятия начинается с 1960 года.
В 1960г. из бывшего Белорусского НИИ промышленности производственных товаров было выделено Минское СКБ «Продмаш» с целью разработки нового и модернизации действующего технологического оборудования для комплексной механизации и автоматизации предприятий продовольственных отраслей промышленности БССР.
В 1966г. Минское СКБ «Продмаш» было передано в ведение Министерства машиностроения для легкой, пищевой промышленности и бытовых приборов СССР.
В 1969г. на базе существовавшего Минского СКБ «Продмаш» было создано Минское экспериментально-конструкторское бюро машиностроения для мясной и молочной промышленности, которое являлось базовой организацией для мясной и птицеперерабатывающей промышленности СССР. Основными задачами Минского бюро являлись проведение научно-исследовательских работ по изготовлению опытных образцов технологического оборудования для мясной и птицеперерабатывающей промышленности.
В 1974г. на предприятии были построены и введены в эксплуатацию инженерный корпус и производственно-экспериментальный цех.
23 июня 1989 года приказом Министра оборонной промышленности СССР №440 Минское экспериментально-конструкторское бюро машиностроения для мясной и молочной промышленности было переименовано в Минское экспериментально-конструкторское бюро машиностроения. Эта дата считается днем образования предприятия.
26 апреля 1990г. предприятие было занесено в Государственный реестр участников внешнеэкономических связей под № ПР-1530/238 и могло осуществлять экспортно-импортные операции.
27 ноября 1991г., в соответствии с решениями Верховного Совета и постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 14 октября 1991г. №385, Актом о принятии в собственность Республики Беларусь предприятия, Минское экспериментально-конструкторское бюро машиностроения из Министерства оборонной промышленности СССР было передано в подчинение Госкомпрома Республики Беларусь.
31 марта 1992г. Исполком Октябрьского районного Совета народных депутатов решением №132 произвел государственную регистрацию Минского экспериментально-конструкторского бюро машиностроения, как самостоятельного юридического лица с государственной формой собственности.
В соответствии с Указом Президента Республики Беларусь №128 от 03.04.1996г. и соответствующим Актом Главному хозяйственному управлению Управления делами Президента РБ 04 апреля 1996г. было передано на баланс здание лабораторно-инженерного корпуса Минского экспериментально-конструкторскому бюро машиностроения.
29 октября 1996г. решением Минского городского исполнительного комитета №2488 были зарегистрированы дополнения и изменения к Уставу предприятия, в соответствии с которыми оно стало называться Государственное предприятие «Экспериментально-конструкторское бюро машиностроения».
10 августа 2000г. Приказом Министерства промышленности РБ №326 Государственное предприятие «Экспериментально-конструкторское бюро машиностроения» было переименовано в Республиканское унитарное предприятие «Экспериментально-конструкторское бюро машиностроения» (РУП «ЭКБМ»). В июле 2003г. предприятие прошло перерегистрацию.
В соответствии с Положением о порядке выбора других, кроме государства, учредителей открытых акционерных обществ, создаваемых в процессе разгосударствления и приватизации государственной собственности, утвержденным Приказом Министерства по управлению государственным имуществом и приватизации Республики Беларусь от 11 июня 1998г. №90 (с учетом изменений, внесенных приказом Мингосимущества от 30.11.99 г. №226, рег. №8/2056 от 17.12.99 г., постановлением Минэкономики РБ от 11.07.2002г. №150, рег. №8/8373 от 25.07.2002г.), а также в соответствии с Протоколом о намерениях по созданию ОАО в процессе разгосударствления и приватизации предприятия, подписанным между РУП «ЭКБМ» и ЗАО «ПлаваРБ» 10 апреля 2003г. и Договором о сотрудничестве по комплексному развитию производства РУП «ЭКБМ» с ЗАО «ПлаваРБ» от 14 апреля 2003г., последнему представлена возможность выступить иным, кроме государства, учредителем при преобразовании РУП «ЭКБМ» в ОАО. (Схема преобразования предприятия дана в приложении В).
ЗАО «ПлаваРБ» в качестве инвестора подготовило и согласовало с Предприятием 07.04.2003г. бизнес-план «Технико-экономическое развитие Республиканского унитарного предприятия «Экспериментально-конструкторское бюро машиностроения». Данный бизнес-план получил положительное экспертное заключение Министерства промышленности РБ 06.10.2003г. и Министерства экономики РБ. Теперь он находится в процессе подготовки для вынесения на коллегию Министерства промышленности для принятия решения о включении в перечень акционируемых предприятий и утверждении ЗАО «ПлаваРБ», иным кроме государства учредителем в процессе разгосударствления и приватизации предприятия. Осуществление данного инвестиционного проекта не предусматривает оказания государством какой-либо помощи.