Проследим влияние на объем продажфактора коммерческих расходов и числа посредников. В табл.3.8. проставлены оценки качества уравнения регрессии. Коэффициент множественной корреляции (R) определяет совокупное влияние факторов на изменение объема продаж: чем коэффициент ближе к единице, тем сильнее влияние факторов (R = 0,996).
Таблица 3.8.
Вывод итогов для оценки качества уравнения регрессии
| Регрессионная статистика | |
| Множественный R | 0,996569 |
| R-квадрат | 0,993149 |
| Нормированный R-квадрат | 0,979448 |
| Стандартная ошибка | 404,1602 |
| Наблюдения | 4 |
Квадрат коэффициента множественной корреляции (коэффициент множественной детерминации) – R – квадрат, выражает долю вариации моделируемого показателя (Y), обусловленную влиянием суммарных факторов; то есть данные табл. 3.8. показывают, что вариация объема продаж на 99,3 % вызвана изменением коммерческих расходов и количества частных фирм, закупающих товар для дальнейшей продажи, остальные изменения продажвызваны действием других факторов.
Таким образом, значение коэффициента множественной корреляции близко к единице (±), следовательно, регрессия подобрана верно. Следующий этап корреляционного анализа – расчет уравнения связи (регрессии).
В табл.3.9. приводятся показатели, оценивающие надежность уравнения связи факторов объема продаж, коммерческих расходов и количества фирм-посредников в совокупности.
Таблица 3.9.
Данные показателей надежности уравнения и расчета уравнения связи
| Показатели | Коэф-нты | Стандартная ошибка | t-статистика | P-значение | Нижние 95% | Верхние 95% |
| Y-пересечение | 790,8925 | 1537,827 | 0,514292 | 0,697595 | -18749 | 20330,75 |
| Переменная X 1 | 5,64334 | 1,420743 | 3,972104 | 0,15701 | -12,4088 | 23,69552 |
| Переменная X 2 | 71,06678 | 229,5945 | 0,309532 | 0,808901 | -2846,2 | 2988,329 |
В результате уравнение связи имеет вид:
Y (х1, х2) = 790,9 + 5,64 * х1 + 71,1* х2, (3.4.)
Коэффициенты уравнения (3.4.) показывают количественное воздействие каждого фактора на результативный показатель при неизменности других. В данном случае можно дать следующую интерпретацию полученному уравнению регрессии: объем продаж увеличивается при росте коммерческих расходов на 1 руб. на 5,64 рубля, а при увеличении числа торговых фирм на одну единицу - на 71,1 руб.
Таким образом, данное уравнение (3.4.) можно использовать для практических целей:
1. оценки результатов коммерческой деятельности предприятия;
2. расчета влияния факторов на прирост результативного показателя;
3. подсчета резервов повышения уровня исследуемого показателя;
4. планирования и прогнозирования его величины.
Исходя из приведенного уравнения (3.4.) подсчитаем ожидаемый объем продаж фирмы "Риал-плюс" при плановом увеличении обратившихся фирм - посредников (после проведения кампании ДМ) на 3 (плановое число - 20 фирм) и коммерческих расходов на 104,0 тыс. руб. (плановый объем - 2350,0 тыс. руб. (табл.3.10.)
Таблица 3.10.
Исходные данные для прогноза показателя валового дохода
| Период, года | Коммерческие расходы (Х1), тыс. руб. | Количество фирм-посредников (Х2) | Объем продаж (Y), тыс. руб. |
| 1997 | 1505,9 | 11 | 10020 |
| 1998 | 1505,9 | 14 | 10386 |
| 1999 | 2364,9 | 17 | 15662 |
| 2000 | 2246,0 | 17 | 14306 |
| 2001 | 2350,0 | 20 | 15466,9 |
Y (х1, х2) = 790,9 + 5,64 * х1 + 71,1* х2= 790,9 + 5,64 * 2350,0 + 71,1 * 20 =15466,9 (Тыс. руб.)
Прогноз показывает, что при успешном проведении кампании ДМ, привлечении дополнительных трехторговых фирм, произойдет рост продаж в 1,08 раза, а коммерческих расходов - в 1,04 раза.
Таким образом, проведенный корреляционно-регрессионный анализ позволяет сделать следующие выводы:
1. имеет место следующая корреляция:
- увеличение сбытовой сети приводит к увеличению товарооборота фирмы, что можно рассматривать как положительный результат,
- в тоже время, дополнительное привлечение посредников (проведение кампании директ-маркетинг) сопряжено с ростом коммерческих издержек, что приводит к уменьшению чистой прибыли - основного результирующего коммерческого показателя, что является отрицательным фактором. Однако, как показали расчеты, динамика роста расходов выше динамики роста затрат.
2. данный анализ подтверждает обоснованность предложений об изменении "системы распределения" товаров ООО "Риал-плюс", т.е. необходимости проведения кампании по привлечению посреднических фирм, использования дилерской сети, что позволит снизить динамику роста коммерческих издержек и обеспечит, как рост товарооборота, так и прибыли.
Заключение
Целью данной работы было изучение организации коммерческой деятельности на торговом предприятии ООО "Риал-плюс" и определение рекомендаций по ее совершенствованию.
Коммерческая деятельность – древнейший из видов деятельности человека. Эта деятельность появилась с начала разделения труда и выражалась вначале в примитивных формах натурального обмена. Постепенно совершенствовались способы производства и усложнялись формы коммерческой деятельности. Сформировался особый класс людей, которые всю свою жизнь посвящали торговле – купцы. С развитием товарно-денежных отношений резко увеличилось разнообразие форм коммерческой деятельности. Старая система товарного обмена уже не отвечала потребностям быстро развивающегося хозяйства. Появились банки – организации позволяющие аккумулировать капиталы для осуществления крупных проектов, страховые компании – призванные защитить от различных рисков, а также биржи – облегчающие процесс поиска торговых партнеров.
Что же сегодня представляет коммерция на отдельно взятом предприятии? Снабжение и сбыт - или нечто большее. Внедрение маркетинга в деятельность предприятий еще больше осложнило ситуацию.
Деятельность коммерческих служб предприятий во многом определяется "веянием" нового времени. Коммерческая деятельность в современных условиях строится на принципе полного равноправия деловых партнеров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.
Таким образом, в работе были решены следующие задачи:
· Раскрыты основные подходы к определению коммерческой деятельности;
· Определены принципы организации коммерческой деятельности на предприятии;
· Выявлены современные тенденции коммерческой деятельности предприятий России;
· Проведен анализ хозяйственной деятельности предприятия и эффективность деятельности коммерческой службы;
В ходе исследования было выявлено, что внутренние факторы – база для совершенствования коммерческой деятельности предприятия. Организация коммерческой деятельности – структура коммерческих служб на предприятии и их подчиненность. Каждое предприятие самостоятельно выбирает себе то количество персонала, которое необходимо для осуществления коммерческой деятельности. От организации коммерческих отделов (закупок, снабжения, сбыта и маркетинга) зависит очень многое. Во-первых, эффективное разделение труда способствует увеличению производительности. Во-вторых от структуры управления зависит оперативность реагирования на изменяющуюся ситуацию.
В современных условиях в основу управления коммерческой деятельностью должен быть положен маркетинг - система управления по разработке, производству и сбыту товаров на основе изучения рынка и в интересах получения прибыли. В отношении торговых предприятий - закупка и распределение нужного покупателям товара.
Анализ хозяйственной деятельности ООО "Риал-плюс" показал, по итогам торговой деятельности предприятие сократило объем продаж мясомолочной продукции на 8,7 %, что связано, главным образом, с ростом числа конкурентных фирм. Структура капитала показывает, что ООО "Риал-плюс" находится в пределах финансовой устойчивости и платежеспособности.
В работе проанализирована существующая организация коммерческой деятельности фирмы "Риал-плюс" и выявлены следующие внутренние и внешниепричины ее совершенствования:
- коммерческая служба использует сбытовой подход в организации деятельности,
- недостаточная ориентация коммерческой службы по закупкам товаров на потребности рынка,
- снижение эффективности функционирование отдела сбыта предприятия (снижение доли рынка,рост уровня издержек),
- внешние экономические факторы (рост числа фирм- конкурентов, увеличение платежеспособного спроса населения).
На основе анализа деятельности коммерческих служб ООО "Риал-плюс" были выдвинуты предложения по совершенствованию их деятельности, такие как:
- изменение подхода к управлению коммерческой деятельностью,
- совершенствование работы с поставщиками молочной продукции,
- расширение системы товародвижения.
В качестве стратегического направления коммерческой деятельности фирмы рекомендован - дифференцированный маркетинг - предложение товара для особым образом выделенной части (сегмента) потребительского рынка. В работе проведена оценка основных категорий покупателей молочной продукции фирмы "Риал-плюс" по основным направлениям сегментации(семейный доход, цель покупки молочных товаров).
В целях совершенствования закупочной деятельности фирме следует проводить эффективную торговую стратегии на основании:
- формирования товарного ассортимента на основе покупательского спроса;
- исключения из номенклатуры предлагаемых товаров, товаров, потерявших покупательский спрос;