- увеличение доходных и востребованных групп товаров.
В результате структурного преобразования торгового ассортимента, фирма может увеличить валовой доход на 1,6 % к товарообороту.
Ключевым факторам успеха фирмы, роста объемных показателей коммерческой деятельности (товарооборота, объема дохода) станетиспользование система директ-маркетинга (ДМ) в работе с посредниками (частными предпринимателями, мелкими торговыми фирмами), позволяющей объединить сбыт и рекламу, а главное обеспечить целенаправленное воздействие на потенциальных клиентов и непрерывные контакты с постоянными клиентами. Эффективность директ - маркетинга бесспорна, и прежде всего по следующим причинам:
· ДМ незаменим в работе с отдаленными территориями,
· во-вторых, это постоянное прямое информирование клиента о новых поступлениях и консультации,
· в третьих – это стимулирование сбыта ибо персональное обращение, это стимул,
· в четвертых – это знание потребностей и качеств клиента.
Проведенные расчеты подтвердили эффективность акции ДМ.
В рыночных условиях экономическое обоснование принимаемых решений играет немаловажную роль. Нельзя полагаться лишь на субъективное мнение, необходимы расчеты, подтверждающие правильность управленческих решений. Чтобы предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. Использование различных методов прогнозирования (в том числе и представленный в работе метод линейной регрессии и корреляции) позволит фирме "Риал-плюс" быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы предприятия; точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемый доход иприбыль по конкретным видам реализуемых товаров; определять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности;находить оптимальные пути решения коммерческих проблем предприятия и получение достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.
В работе был представлен механизм корреляционно- регрессионного анализа, составлено уравнение изменения товарооборота под воздействием изменения ряда факторов (коммерческих расходов, числа фирм - посредников).
Исходя из проведенных расчетов планируемого объема продаж, при увеличении коммерческих затрат (в том числе на кампанию директ-маркетинг) и, привлечения дополнительного числа торговых фирм, объем продаж фирмы составит 15467,0 тыс. руб. (прирост в сравнении с текущим годом на 8,0 %)
Предложенные меры дают шанс фирме "Риал-плюс" совершенствовать систему показателей, характеризующих доходность фирмы,достигать целей коммерческой деятельности.
Библиографический список
1. Гражданский Кодекс РФ. Часть I // Собрание законодательства РФ. – 1995. - № 9.
2. Алексеев А.А. Методика сегментирования потребителей // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.- 2000 .- № 1.- С. 30 - 39.
3. Бланк И.А. Торговый менеджмент. –Киев: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 1998. –408 с.
4. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. –М.: Экономика, 1991. –216 с.
5. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия. -Мн.: Высшая школа, 1996. – 367 с.
6. Васильев Г.А., Осипова Л.В. Коммерческая деятельность промышленных фирм. –М.: Экономическое образование, 1995. –286 с.
7. Витт В. Управление сбытом. –М.: ИНФРА-М, 1996. – 278 с.
8. Гаджинский А. М. Логистика: Уч. для ВУЗов.- М.: ИВЦ "Маркетинг", 2000.- 375 с.
9. Гарнов А. П. Логистика как перспективная предпринимательская задача. М.: Центр "Маркетинг", 1998.- 270 с.
10. Грузинов В.П., Грибов В.Д. Экономика предприятия: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 1997. – 208 с.
11. Голиков Е. А. Маркетинг и логистика.- М.: ИД "Дашков и Ко", 2000.- 412 с.
12. Гордон М.П., Карнаухов С. Б. Логистика товародвижения.- М: Центр экономики и маркетинга, 1999.- 208 с.
13. Горовой А. Направление маркетинговой деятельности // Маркетинг и маркетинговые исследования.-1997. -№4. –С. 34-45.
14. Дашков Л. П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли.- М.: ИВЦ "Маркетинг".- 1999.- 448 с.
15. Дектяренко В. Н, Основы логистики и маркетинга.: Рн/Д :"Экспертное бюро", М.: Гардарика, 1999.- 235 с.
16. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. – М.: Международные отношения, 1998.- 305 с.
17. Как добиться успеха. Практические советы деловым людям.- М.: Республика, 1992.- 510 с.
18. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле.- Мн.: Выш.шк., 2000.- 430 с.
19. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. –М.: Инфарм, 1997. – 251 с.
20. Ковалев В., Войленко В. Маркетинговый анализ.-М.: Экономика, 1997.-275 с.
21. Курс для высшего управленческого персонала.- М.: Экономика, 1999.- 807 с.
22. Лайтев А. Маркетинговые задачи предприятия // РЭЖ. –1997. -№4. –С. 39 –50.
23. Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование.- М.: БЕК, 1999 .- 368 с.
24. Логистика: Проблемы и перспективы: Тезисы окладов научно-практического семинара.- М.: ПВЭО.-1989.- С. 109.
25. Логистика /Уч.пос. под ред. Аникина Б.А. – М.:ИНФРА-М, - 1997г. – 327с.
26. Маркова Т.Г. Организация маркетинга на предприятии // ЭКО. –1996. -№11. –С.13-23.
27. Неруш Ю.М. Коммерческая логистика: учебник. – М.: Банки и биржи. –1997.- 241 с.
28. Новиков Д.Т. и др. Логистика и маркетинг в экономики России переходного периода // Маркетинг в России и за рубежом.- 1998.- №4.- с.3-12.
29. Половцева Ф. Маркетинговая деятельность: методология, формирование,эффективность // Маркетинг. 1995. -№6. –С. 11-25.
30. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. –Мн.: ИП «Экоперспектива», 1998. –498с.
31. Семь нот менеджмента / Под общей ред. В.К. Красновой, А.Б. Привалова. –М.: ЗАО «Журнал Эксперт», 1998. –424с.
32. Смехов А. А, Введение в логистику.- М.: Транспорт, 1993.- 167 с.
33. Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство. –М.: Наука, 1994.-352 с.
34. Транспортная логистика: Учебное пособие /Под ред. Миродкина Л.Б.-М.: Брандес.- 1996.- 210 с.
35. Торговое дела: экономика, маркетинг, организация / Под общ. ред. Л.А. Брагина.- М.: ИНФРА -М, 2000.- 560 с.
36. Филипов П. Служба маркетинга IBM// Проблемы теории и практики управления. –1997. - №8.- С. 108-114.
37. Хисрик Р.Д., Джексон Р.В. Торговля и менеджмент продаж: Пер. с англ. – М.: Филинъ, 1996. – 368 с.
38. Хоскинг А. Курс предпринимательства. –М.: МО, 1993. –286 с.
39. Чикунова Л.А. Покупательское поведение: стратегия прогнозирования // Маркетинг и маркетинговые исследования в России.- 1998.- № 2.- С.12 - 17.
40. Экономическая стратегия фирмы / Под ред. А.П. Градова. – Специальная литература, 1999.- 215 с.
41. Экономика предприятия /Под ред. В. Я. Горфинкеля.- М.: Банки и биржи ЮНИТИ, 1998.- 742 с.