Коммерческая деятельность предприятия 2 (стр. 8 из 14)

Как видно из рис.2.11. динамика объема продаж мясомолочной продукции - отрицательная. Снижения общего товарооборота составляет 8,7 % по сравнению с прошлым годом. Причем объемы продаж молочной продукции снижаются меньшими темпами (94,6 %), чем мясной продукции (86,6 %).

Рис.2.11. Динамика товарооборота ООО "Риал-плюс" за 1998 - 2000 гг.

Это связано с активным ростом рынка молочной и мясной продукции. Сейчас на рынке разворачиваются активные действия за потребителя: с одной стороны, производители наращивают производство, налаживают сети сбыта, разрабатывают новые товары, с другой - резко увеличилось число розничных торговцев мясомолочной продукции.

Колебания потребительского спроса повлияли на изменение структуры товарооборота фирмы "Риал-плюс". Анализ данных, представленных в табл.2.3. и рис. 2.12. позволяет сделать следующие выводы.

Рис. 2.12. Структура товарооборота ООО "Риал-плюс" за 1998 - 1999 гг.

Наибольший удельный вес в общем объеме продаж занимает группа молочных товаров - 54,0 % -1998 г., 59,0 % - 1999 г., 61,1 % - 2000 г. На долю колбасных изделий соответственно приходится - 46,0 % - 1998 г.; 41,0 % - 1999 г. 39,0 % - 2000 г. В рамках основных товарных групп наибольший удельный вес занимают следующие виды продукции (по отчетному году):

· Молоко и молочные продукты - кисломолочные продукты (15,3 %), молоко цельное (13,0 %), сметана (12,8 %);

· Мясопродукция - колбасные изделия (31,9 %).

Хотя в абсолютном выражении объем продаж молочной и мясной продукции снизился (в связи с сокращением общего объема товарооборот) общие тенденции структуры товарооборота сохраняются. Следует отметить, что молочные продукты имеют положительный тренд в структуре (+ 7,1 % в сравнении с 1998 г., и + 2,1 % - в сравнении с 1999 г.). Эта группа товаров пользуется наибольшим спросом у потребителей (особенно - кисломолочная продукция). В структуре мясопродукции лидирующее место занимают колбасные изделия (1998 г. - 37,4 %, 1999 г. - 33,7 %, 2000 г. - 31,9 %).

Процесс реализации товаров требует постоянного наличия на предприятии запасов товарной продукции. Формирование определенных размеров товарных запасов позволяет отделу сбыта ООО "Риал-плюс" обеспечивать устойчивость ассортимента товаров, осуществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей. Таким образом, основные запасы мясомолочных товаров фирмы - текущие запасы, предназначенные для обеспечения повседневной бесперебойной торговли. Запасы товаров текущего хранения постоянно и равномерно пополняются.

Запасы молочной продукции пополняются еженедельно, поскольку свежая молочная продукция имеет в среднем 3-х дневный срок реализации. Запасы мясной продукции пополнят несколько раз в месяц с учетом оперативного контроля.

Данные для анализа товарных запасов представлены в табл.2.4. Для расчета показателей оборачиваемости товарных запасов используем формулы (1.2. - 1.3. теоретической части работы). Как видно из представленных данных в отчетном периоде средние товарные запасы составили 258,3 тыс. руб. Абсолютная величина запасов мясомолочной продукции сократилась на 46,2 тыс. руб. (или на 15,1 %).Причиной этого явилось снижение темпов поставок товаров и быстрая их реализация.

Таблица 2.4.

Данные для анализа товарных запасов ООО "Риал-плюс"

Показатель	1998 г.	1999 г.	2000 г.	(+, -) 1999 / 2000
1. Средние товарные запасы, тыс. руб.	210,6	304,5	258,3	-46,2
2. Товарооборот, тыс. руб.	10386,0	15662,0	14306,0	-1356,0
3.Оборачиваемость запасов, дни	7,3	7,0	6,5	-0,5
4. Коэффициент оборачиваемости, об.	49,3	51,4	55,4	4,0

Товарные запасы используются достаточно эффективно. О чем свидетельствует положительная динамика показателей оборачиваемости.

Оборачиваемость товарных запасов высокая, скорость обращения составляет 6,5 дня (для сравнения, 1999 г. - 7,0 дней). Т.е., уровень товарного запаса отчетного периода показывает, что при сложившихся темпах товарооборота запасы, имеющиеся на предприятии, могут быть реализованы за 6,5 дня торговли. При сложившихся тенденциях развития товарооборота средний товарный запас за год делает 55,4 оборотов, что на 4,0 оборота превышает показатель прошлого года. Поступающие товары не оседают в товарных запасах (в силу характеристики самих товаров), а быстро реализуются.

Рост показателей оборота товарных запасов фирмы, с одной стороны, является положительной тенденцией развития коммерческой деятельности ООО "Риал-плюс". Поскольку прибыль может получится тогда, когда каждый рубль оборотного капитала , вложенный в товарные запасы оборачивается. С другой стороны, в силу специфики реализации мясомолочной продукции, контроль за состоянием товарных запасов должен быть особенно строгим, чтобы не допустить как недостаточность запасов, так и порчу продукции от их несвоевременной реализации.

Следуя методике анализа коммерческой деятельности предприятия, рассмотрим непосредственно покупателей фирмы ООО "Риал-плюс".

Отдел сбыта ООО "Риал-плюс" работает со следующими категориями покупателей (см. табл. 2.5.):

- частные лица - приобретают товары для личного потребления.

- малые предприятия, частные предприниматели - приобретают продукцию для дальнейшей реализации;

Таблица 2.5.

Данные об объеме продаж товаров по категориям покупателей, тыс. руб.

Покупатели, цель покупки	Период
	1998 г.	1999 г.	2000 г.
1. Розничные покупатели (население)	9466,7	13120,0	12100,3
2. Торговые предприятия, ЧП - для дальнейшей реализации	919,3	2542,0	2205,7
3. Итого	10386,0	15662,0	14306,0

Наибольшая доля продаж приходится на первую категорию покупателей, при чем за анализируемый период наблюдается динамика ее роста (по сравнению с прошлым годом): 91,1 % - 1998 г., 83,7 % - 1999 г., 84,6 % - 2000 г.

Рис.2.13. Динамика и структура продаж ООО "Риал-плюс" по категориям покупателей

Удельный вес частных предпринимателей и малых предприятий, приобретающих товары для дальнейшей реализации в общем объеме продаж фирмы "Риал-плюс" незначительный - 8,9 % - 1998 г., 16,3 % - 1999 г., 15,4% - 2000 г. Хотя 1999 - 2000 гг. объемы продаж данной категории покупателей возросла почти в 2 раза по сравнению с 1998 годом.

В структуре продаж по торговым точкам можно отметить следующее (табл. 2.6.).

Таблица 2.6.

Анализ структуры розничного товарооборота по торговым точкам

Торговые точки	1999 г.		2000 г.		Темпы роста, %	+,- доля, %
	Сумма, тыс. р.	Доля, %	Сумма, тыс. р.	Доля, %
Центральный рынок	2833,9	21,6	2663,0	22,0	93,9	0,4
Рынок "Южный"	2479,7	18,9	2299,1	19,0	92,7	0,1
Авиагородок	2755,2	21,0	2541,1	21,0	92,2	0
Рынок "Красная речка"	2558,4	19,5	2420,1	20,0	94,5	0,5
Рынок "Индустриальный"	2492,8	19,0	2178,1	18,0	87,4	-1
Итого:	13120,0	100,0	12100,3	100,0	92,2	0

Наибольшая доля продаж приходится на торговые точки расположенные на центральном рынке (22,0 %), в районе авиагородка (21,0 %). Это можно объяснить формированием категории постоянных покупателей по районам города. В абсолютном выражении объем продаж по всем точкам снижается. Наибольшие темпы снижения объема продаж на фоне всех торговых точек наблюдаются по торговой точке рынок "Индустриальный"- 87,4 %.

В качестве покупателей товаров, предлагаемых в торговых точках предприятия, выступает население г. Хабаровска и близлежащих населенных пунктов, осуществляющее закупки для личного потребления. Проведенные исследования показали, что характерным средним покупателем является работающая женщина 35 - 50 лет, со средним уровнем семейного дохода.

Наиболее потребляемая группа товаров по основным категориям потребителей - молоко, молочная продукция.

В общем виде работа отдела сбыта ООО "Риал-плюс" с предприятиями частными предпринимателями, приобретающими товар для дальнейшей реализации строится по следующей схеме.

· Заключение договора с покупателем;

· Расчетно- платежные отношения с покупателем;

· Составление заявки на отпуск продукции с товарного склада;

· Контроль за исполнением договорных обязательств.

В хозяйственнойпрактике предприятия имеет место договор купли - продажи Договор содержит все существенные условия (стороны, предмет договора, количество, качество продукции, сроки поставки, вид и срок расчета за продукцию и др.). Заказы предпринимателей выполняются в соответствии с заключенными договорами в течении 3-5 дней, на условиях обязательной предоплаты: 50 % стоимости заказа. Отпуск товаров производится со склада товарной продукции после оплаты.