Организация сбытовой деятельности на предприятии на примере ОАО Нефтекамский хлебокомбинат (стр. 7 из 18)
В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий распределительной политики в ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" принимаются: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения; имидж каналов сбыта; уровень кооперации; гибкость и живучесть распределительной сети.
Распределительная сеть ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" включает в себя следующих субъектов: отдел сбыта ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат", сбытовых посредников, партнеров по сбыту, представленных на рисунке 2.2.
| Решения политики распределения | |||
| Решения по организации каналов сбыта | Решения по разработке и реализации маркетинговых мероприятий для физического перемещения товара | ||
| Политика распределения с ориентацией на организационные функции поиска и отбора потребителей | Политика распределения с ориентацией на организацию маркетинг-логистики | ||
| Система формирующих каналов | Система распределительных каналов, маркетинг-логистика | ||
Рисунок 2. 2 – Распределительный комплекс маркетинга ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат"
На предприятии создан и функционирует отдел сбыта, который является структурным подразделением ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат", подчиняется коммерческому директору и возглавляется начальником отдела сбыта.
В структуру отдела сбыта входят группа по сбыту и группа по коммерческой деятельности. Отдел маркетинга существует на предприятии отдельно и подчиняется непосредственно исполнительному директору предприятия. Среднесписочная численность коммерческого отдела составляет 47 человек, из них: рабочие - 33 человека; руководители - 1 человек; специалисты - 13 человека. В состав группы по сбыту входят начальник группы, менеджер по сбыту и диспетчера. В группу по коммерческой деятельности входят менеджеры по коммерческой деятельности, приемщики-сдатчики и грузчики.
В настоящее время перед отделом сбыта поставлены следующие задачи:
- обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с договорами;
- организация рекламы и стимулирование сбыта продукции;
- обеспечение требований потребителей специалистами ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" до принятия обязательств поставки;
- обеспечение сбора и обработки информации об удовлетворенности потребителей.
Для решения поставленных задач отдел сбыта осуществляет следующие функции:
- обеспечение деятельности предприятия по сбыту продукции;
- сбор, систематизация информации по сбыту продукции;
- создание информационно-статистического банка данных, включая данные по заявкам на поставку продукции, производство, отгрузку;
- анализ состояния сбыта продукции, выявление продукции, не имеющей достаточного сбыта;
- участие совместно с планово-экономическим отделом в определении себестоимости выпускаемой продукции;
- участие в формировании годовых, квартальных и месячных номенклатурных планов производства и сдачи готовой продукции для обеспечения поставок в сроки и по номенклатуре в соответствии с прогнозом продаж;
- контроль за выполнением годовых, квартальных и месячных планов поставок продукции и учет по номенклатуре в разрезе типов договоров;
- подготовка справок о планируемой и фактической отгрузке продукции;
- подготовка еженедельных рапортов руководству об отгрузки продукции, а также оперативной и статистической отчетности о выполнении планов отгрузок;
- разработка стратегии рекламы и плана проведения рекламных мероприятий;
- организация рекламы при помощи СМИ, наружной, световой, электронной рекламы, рекламы на транспорте;
- организация участия предприятия во всероссийских и региональных отраслевых выставках и ярмарках;
- разработка предложений по формированию фирменного стиля;
- обеспечение представителей предприятия, направляющихся на выставки, ярмарки, выставки-продажи рекламными проспектами и другой рекламной документацией.
На основании исследований, проводимых управлением маркетинга, определяются главные рынки сбыта, проводится анализ этих рынков, и подготавливаются предложения о сотрудничестве с заинтересованными партнерами. Максимальное увеличение процента продаж хлебобулочных и кондитерских изделий является конечной целью разработанной маркетинговой программы предприятия.
Вследствие вышеизложенного в ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" для достижения большей эффективности производственной деятельности большое внимание уделяется поиску новых сегментов рынка, также прорабатываются возможности выхода на них.
Для характеристики договорных и коммуникативных связей субъектов распределительной сети ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" используем понятия канала сбыта и пути сбыта. Использование каналов сбыта ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" основывается на следующих предпосылках:
- необходимость и возможность экономии финансовых средств при распределении продукции;
- развитие производства за счет сэкономленных средств;
- организация продажи продукции более эффективным способом;
- увеличение объемов реализации.
Анализ сбытовой деятельности ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" показал, что предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы сбыта продукции. Выбор прямого или косвенного канала распределения зависит от того, какой стратегии сбыта придерживается предприятие. ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" применяет стратегию интенсивного сбыта, поскольку предприятие производит продукцию повседневного потребления, относящуюся к скоропортящейся продукции.
Для ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" как предприятия, производящего товар, относящийся к продуктам питания, характерны следующие каналы сбыта, представленные на рисунке 2. 3.
| Производитель | |||||
| ООО "Азык" | Крупный оптовик | Мелкий оптовик | |||
| магазины | |||||
Рисунок 2.3 – Существующие каналы распределения продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат"
На основании договоров комиссии функции по реализации готовой продукции предприятия осуществляет Торговый дом "Азык" через сеть магазинов. К преимуществам Торгового дома, перед хлебокомбинатом, помимо квалифицированного торгового персонала, хорошо ориентирующегося в конъюнктуре рынка, относится наличие складов большой вместимости и транспортных средств.
Рассмотрим основных сбытовых посредников и покупателей продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" в таблице 2.2.
Таблица 2.2 - Анализ состава покупателей продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" за 2009 год
| Наименование покупателя | Обороты счета 62 "Рас-четы с покупателями" | Отсрочка на оплату продукции, дни | Скидки, % | Просрочка оплаты продукции, дни | |
| по дебету, тыс.руб. | уд. вес, % | ||||
| Общества с ограниченной ответственностью, в т.ч. | 54974 | 38,9 | 72 | 16 | 399 |
| ООО "АК БАРС ТОРГ" | 3820 | 6,9 | 21 | 2 | 22 |
| ТД ООО "Азык" | 38073 | 69,3 | 10 | 5 | 23 |
| ПРОДТОРГ г.Альметьевск | 1808 | 3,3 | 5 | 0 | 17 |
| ООО "АРИС" | 439 | 0,8 | 5 | 5 | 7 |
| ООО " Химокам-Агро" д.Кармалы | 443 | 0,8 | 5 | 0 | 285 |
| ООО "ТКПиК" Наб-Челнинский филиал | 7529 | 13,7 | 21 | 4 | 13 |
| ООО "Сайгон" | 2862 | 5,2 | 5 | 0 | 32 |
| Открытое акционерное общество, в т.ч. | 31704 | 22,4 | 15 | 5 | 1 |
| ОАО "Продмаркет" | 17507 | 55,2 | 5 | 5 | 7 |
| Молкомбинат -ВАМИН | 2066 | 6,5 | 5 | 0 | -3 |
| Департамент продовольствия | 12131 | 38,3 | 5 | 0 | -3 |
| Частные предприниматели, в т.ч.: | 47905 | 33,9 | 51 | 16 | 64 |
| Гарифуллин М.Я. | 6297 | 13,1 | 5 | 3 | -2 |
| Шапорев Р. | 24939 | 52,1 | 5 | 9 | 4 |
| Гималтдинов И.Т. | 5483 | 11,4 | 21 | 0 | -20 |
| Козлов Э.Н. | 3090 | 6,5 | 5 | 0 | 8 |
| Митенко Л.С. | 3636 | 7,6 | 5 | 4 | 0 |
| Рустамханова А.С. | 1978 | 4,1 | 5 | 0 | 43 |
| Юнусова A.M. | 2482 | 5,2 | 5 | 0 | 31 |
| Закрытые акционерные общества, в т.ч. | 6665 | 4,7 | 17 | 6 | 37 |
| ЗАО "Тандер" | 1874 | 28,1 | 7 | 2 | 27 |
| ЗАО "Форвард" | 4791 | 4403 | 10 | 4 | 10 |
| Итого по основным дебиторам | 141248 | 100,0 | - | - | 13 |
Анализируя покупателей продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" пришли к следующим выводам. Основными покупателями хлебобулочной продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" является Торговый дом "Азык". Ему принадлежит около 30% оборота продукции. Среди частных предпринимателей наибольший оборот имеет Шапорев Р. (17,6%).
Структура основных покупателей ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" представлена в виде диаграммы на рисунке 2.4.